B2B企業(yè)的客戶群中，可能有這樣一類客戶，短期內(nèi)他們可能不會(huì)與您有業(yè)務(wù)來往，但他們是您的潛在客戶，當(dāng)他們有業(yè)務(wù)需求時(shí)，才可能會(huì)找您 。針對(duì)這類客戶，銷售應(yīng)該如何維護(hù)客情關(guān)系，維護(hù)客戶的方法有哪些?
通常這類客戶往往需要長(zhǎng)期的培育，才可能有一次成交機(jī)會(huì)，而維護(hù)客戶關(guān)系，卻要花費(fèi)銷售人員較多的精力 。如果銷售人員維護(hù)客戶的數(shù)量較多，還容易忘記這個(gè)客戶上次聯(lián)系的時(shí)間 。
在維護(hù)客戶時(shí)，銷售人員通常會(huì)遇到以下問題：
無法確定應(yīng)該聯(lián)系哪個(gè)客戶 。
無法識(shí)別長(zhǎng)期未聯(lián)系的客戶 。
無法判斷近期內(nèi)可能成交的客戶 。
無法確定客戶是否曾經(jīng)成交過 。
銷售人員之所以會(huì)遇到以上問題，可能是因?yàn)槭种械目蛻粜畔?shù)網(wǎng)量龐大，不確定應(yīng)該如何對(duì)客戶進(jìn)行管理 。
當(dāng)銷售人員手中的客戶信息較多時(shí)，可以通過使用CRM軟件對(duì)客戶信息進(jìn)行管理，解決以上問題 。例如客套CRM軟件，客套CRM軟件支持時(shí)間維度標(biāo)記功能、自定義標(biāo)簽功能，可以解決以上問題 。
時(shí)間維度標(biāo)記功能
銷售人員每跟進(jìn)一次客戶，可以在軟件內(nèi)添加對(duì)應(yīng)客戶的跟進(jìn)信息，軟件會(huì)自動(dòng)補(bǔ)充銷售人員填寫跟進(jìn)信息的時(shí)間，并且可以通過時(shí)間這個(gè)維度篩選出對(duì)應(yīng)的客戶，例如依據(jù)最后聯(lián)系時(shí)間篩選、最后拜訪時(shí)間篩選、多少天內(nèi)未聯(lián)系篩選 。
通過時(shí)間維度標(biāo)記、篩選功能，可以讓銷售人員了解有哪些客戶長(zhǎng)時(shí)間未聯(lián)系，從而重新思考哪些客戶線索可以重新激活，或者哪些客戶需要聯(lián)系，加強(qiáng)客戶關(guān)系 。
自定義標(biāo)簽功能
在客套CRM軟件中，用戶可以自定義設(shè)置用戶標(biāo)簽，一個(gè)客戶信息可以添加多個(gè)標(biāo)簽，在軟件內(nèi)部，可以通過一個(gè)或多個(gè)自定義標(biāo)簽篩選出對(duì)應(yīng)的客戶，便于銷售人員有針對(duì)性地進(jìn)行下一步銷售活動(dòng) 。
例如可以依據(jù)客戶意向度自定義標(biāo)簽：高意向、低意向、無意向 。
依據(jù)客戶意向度標(biāo)簽，可以讓銷網(wǎng)售優(yōu)先維護(hù)高意向客戶，或者是讓銷售人員花費(fèi)更多的精力在高意向客戶身上 。
例如依據(jù)客戶是否成交過自定義標(biāo)簽：成交過、未成交 。
銷售人員可以通過這兩個(gè)標(biāo)簽識(shí)別老客戶，在與老客戶進(jìn)行交流時(shí)，可以使用一些話術(shù)拉進(jìn)與老客戶的距離 。例如，您是我們的老客戶了，您可能對(duì)我們公司的產(chǎn)品服務(wù)、交易流程很熟悉了 。
也可以依據(jù)客戶的企業(yè)規(guī)模自定義標(biāo)簽：上市公司、中型企業(yè)、小微企業(yè) 。銷售人員可以依據(jù)不同規(guī)模的企業(yè)，設(shè)置客戶優(yōu)先級(jí)，采取不同的銷售策略等等 。
基于銷售人員對(duì)客戶畫像的了解，對(duì)客戶進(jìn)行標(biāo)簽化管理，可以讓銷售人員有針對(duì)性地進(jìn)行一些銷售活動(dòng)，同時(shí)輔助一些其他的方式(朋友圈、發(fā)短信、打電話、發(fā)郵件)，讓銷售人員輕松維護(hù)客戶關(guān)系 。
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