a實(shí)施經(jīng)銷假商密集化或二批商密集化戰(zhàn)略
按各省、各地區(qū)、各客戶責(zé)任銷售區(qū)域一季度各品種計(jì)劃任務(wù)完成情況、資金到位情況分析確認(rèn)現(xiàn)有經(jīng)銷商實(shí)力夠不夠 ， 二批商網(wǎng)點(diǎn)夠不夠 ， 有否足夠的資金與營(yíng)運(yùn)能力完成我公司下達(dá)的計(jì)劃 ， 若完不成就要制定調(diào)整與補(bǔ)充計(jì)劃 ， 采取的方法為調(diào)整、增加客戶與增添二批網(wǎng)絡(luò)二種方法 ， 最終的目標(biāo)是保證金到位與實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃的完成保障（銷售公司將會(huì)下達(dá)建議方案 ， 各省要認(rèn)真分析后于4月25日前反饋 ， 銷售公司確認(rèn)后要在5月10日前落實(shí)并作為計(jì)劃任務(wù)考核） 。
b實(shí)施分品種、分渠道建網(wǎng)絡(luò)的策略
鑒于公司目前品種較多 ， 經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員根本無法全品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀 ， 要將經(jīng)銷商不愿經(jīng)營(yíng)或經(jīng)營(yíng)不力的品種拿出來找新的經(jīng)銷商去經(jīng)營(yíng) ， 在分配品種的過程中要注意新老品種的搭配 。 因老品種有銷售基礎(chǔ) ， 但利益肯定會(huì)比較小；新品種盡管沒有銷售基礎(chǔ) ， 得利益較大；二者平衡經(jīng)銷商就比較愿意接受分品種銷售的策略；同時(shí)要開發(fā)餐飲渠道、商超與連鎖超市的渠道銷售 ， 有些大城市在市容整頓中已撤了許多零售攤點(diǎn)而增加了許多連鎖小超市、小便利店 ， 要注意這個(gè)變化 ， 及時(shí)開發(fā)這些渠道的銷售 ， 各省要嚴(yán)格執(zhí)行公司的指令 ， 要按要求開發(fā)好網(wǎng)點(diǎn) 。
c本次網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整要與經(jīng)銷商開誠(chéng)布公地商量 ， 究竟采取哪種方式進(jìn)行調(diào)整 ， 甚至于通過經(jīng)銷商去調(diào)整都可以 ， 要搞清楚調(diào)整網(wǎng)絡(luò)的目的不是將現(xiàn)有經(jīng)銷商做小 ， 而是要其做大 。 公司原平規(guī)定的500萬年銷售才算合格的經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)不變 ， 今后應(yīng)該還要提高才能對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展有利 ， 對(duì)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展有利 ， 只有大經(jīng)銷商才能對(duì)公司有忠誠(chéng)度 ， 銷售我司產(chǎn)品能保證其盈利 ， 能保證其生存發(fā)展的需要 ， 才能使其更有信心與積極性去經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品 。 我們現(xiàn)在調(diào)整網(wǎng)絡(luò)的目的是要將沒有做的地方做起來 ， 沒有做好的地方要做好來 ， 銷量少的地方要將銷量做大來 ， 不是看經(jīng)銷商的數(shù)量增加多少 ， 而是看銷量增加多少 ， 要盡快將占60%的小客戶變成大客戶 ， 才是我們的目標(biāo)所在 ， 千萬不要走偏了 。 同時(shí)在調(diào)整過程中要注意的另一個(gè)關(guān)鍵因素是經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念與雙贏的誠(chéng)信態(tài)度亦至關(guān)重要 。
以上調(diào)整方案與計(jì)劃必須在4月25日前上報(bào) ， 5月10日前實(shí)施完畢 ， 發(fā)適應(yīng)旺季銷售的需要 。
2調(diào)整價(jià)差策略與營(yíng)銷策略
公司認(rèn)為這兩年公司與幾家大對(duì)手均已陷入了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的怪圈 ， 特別是康統(tǒng)對(duì)零售終端的政策已造成終端制約經(jīng)銷商與廠商的現(xiàn)狀 ， 而且由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 ， 很難跳出這個(gè)怪圈 ， 造成經(jīng)銷商、二批商差價(jià)減小 ， 廠家利潤(rùn)減薄而無法支撐高額的銷售費(fèi)用 ， 而無奈地通過降低廣告宣傳費(fèi)用來支撐渠道促銷 。 目前已到了各大廠家無法支撐的地步 ， 因此均在改變策略 ， 跳出怪圈 ， 公司實(shí)際上已在去年就準(zhǔn)備跳出這個(gè)怪圈 ， 提出差異化及以拉為主、推拉相結(jié)合的戰(zhàn)略 ， 但實(shí)際各省并沒有真正理解也沒有真正實(shí)行 ， 現(xiàn)將五月份開始實(shí)施的具體部署通知如下：
a實(shí)施差異化戰(zhàn)略及產(chǎn)品換臉的步驟
公司認(rèn)為要跳出怪圈必須要實(shí)施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略亦就是要進(jìn)行產(chǎn)品要新開發(fā)新產(chǎn)品不斷豐富我們的產(chǎn)品鏈 。 同時(shí)亦考慮到目前我司產(chǎn)品品種較多 ， 市場(chǎng)分布較廣的現(xiàn)狀 ， 在產(chǎn)品推出時(shí)采取閃電戰(zhàn)與滲透二種方式及分品種全國(guó)推與分區(qū)域重點(diǎn)推的策略 ， 亦就是說每年或每一階段重推1—2個(gè)品種 ， 采取閃電戰(zhàn)的方法 ， 全方位操作 ， 天上、地下、消費(fèi)者渠道共推 ， 跟蹤到底 ， 一氣呵成的方法 ， 確保達(dá)到一炮打響的效果 ， 五月份首先從xx與乳娃哈哈開始 。
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