另一種方法是滲透性的方法 ， 主要能過鋪市、商場(chǎng)、超市、銷售賣場(chǎng)廣告等形式推廣 ， 逐步增量的辦法進(jìn)行推廣 ， 發(fā)現(xiàn)有開發(fā)希望與苗頭后再轉(zhuǎn)入下一輪重推的形式 ， 確保經(jīng)銷商沒有負(fù)擔(dān)與損失 。 同時(shí)要求銷售員對(duì)新產(chǎn)品的開發(fā)要負(fù)全責(zé) ， 要有追蹤到底務(wù)必打開市場(chǎng)的責(zé)任心 ， 同時(shí)亦要求經(jīng)銷商要負(fù)起開拓新產(chǎn)品的責(zé)任 ， 對(duì)通過三個(gè)月的真正努力仍打不開市場(chǎng)的產(chǎn)品公司負(fù)全責(zé) ， 但對(duì)滲透性產(chǎn)品要控量 ， 不追求盲目發(fā)貨 。
b制定合理的價(jià)差策略 ， 調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商的銷售積極性
目前我們的主流產(chǎn)品在消費(fèi)者這塊知名度比較高 ， 像瓶裝水、配制奶均應(yīng)該是第一品牌 ， 但連年低價(jià)傾銷已造成各級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)差不夠、喪失積極性而影響了銷售 ， 因此必須理順價(jià)差 ， 特別是零售的價(jià)格至少重要 ， 必須要穩(wěn)定零售的銷價(jià)才能確保各級(jí)經(jīng)銷商、二批商的差價(jià)及公司的利潤(rùn) 。 公司認(rèn)為老品種銷量大的產(chǎn)品在目前來(lái)講各省應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況要保證經(jīng)銷商0.5—0.7元/箱的差價(jià) ， 二批商1.0—1.2元/箱的差價(jià)（指鋪送貨的二批商 ， 若坐商也僅要求與經(jīng)銷商的差價(jià)一樣就可以了） ， 零售商在3元左右/瓶的產(chǎn)品有0.5元/瓶的差價(jià) ， 奶類產(chǎn)品每箱有5元左右的差價(jià) ， 其它pet瓶產(chǎn)品有0.3—0.4元/瓶的差價(jià) ， 方有積極性賣力銷我司的產(chǎn)品 。 對(duì)于新產(chǎn)品公司認(rèn)為要給經(jīng)銷商有1—1.5元/箱的差價(jià) ， 二批商1.5—2元/箱的差價(jià) ， 這樣新老產(chǎn)品配合銷售就能調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商、二批商的積極性 ， 因此今后必須要認(rèn)真注意這個(gè)差價(jià)問題 。
c要落實(shí)廣告宣傳 ， 加大消費(fèi)者市場(chǎng)的啟動(dòng)
公司要求5月份要加大廣告宣傳的力度 ， 根據(jù)公司與各省的主推品種 ， 落實(shí)下達(dá)各省強(qiáng)制性廣告宣傳計(jì)劃及促銷活動(dòng)計(jì)劃 ， 要求各省認(rèn)真執(zhí)行并且在地面組織鋪貨促銷 ， 上下配合 ， 推動(dòng)各項(xiàng)產(chǎn)品的銷售 ， 具體建議方案下達(dá)后各省亦必須在4月21日前反饋報(bào)廣告部確認(rèn)后認(rèn)真執(zhí)行 。
3調(diào)整銷售隊(duì)伍與工資獎(jiǎng)金政策 ， 落實(shí)規(guī)章制度
公司認(rèn)為目前銷售隊(duì)伍龐大而不精 ， 任務(wù)目標(biāo)與職責(zé)出不明確 ， 獎(jiǎng)罰也不分明 ， 隊(duì)伍相對(duì)老化無(wú)激情 ， 必須繼續(xù)調(diào)整相關(guān)政策 ， 具體思路與要求如下：
a必須落實(shí)責(zé)任制 ， 按目前經(jīng)銷商的規(guī)模應(yīng)該1558家客戶落實(shí)一人專管全部業(yè)務(wù)計(jì)1558人 ， 488家客戶可以一人管一家亦可二人管一家 ， 按平均1.5人/家
計(jì)732人 ， 271家客戶按人均2.5人安排計(jì)678人 ， 再加區(qū)域經(jīng)理334人 ， 省級(jí)經(jīng)理37人 ， 內(nèi)務(wù)經(jīng)理49人 ， 合計(jì)3388人 ， 目前尚有編排人員4680人 ， 尚余1292人 ， 可安排新客戶的開發(fā)、超市商場(chǎng)餐飲的管理 。 今后要做到的是人人要有指標(biāo)考核 ， 人人有工作目標(biāo)的問題 ， 這樣才能區(qū)分好壞 ， 才能能體現(xiàn)每個(gè)人的價(jià)值 。
b要改變目前工資獎(jiǎng)金政策 ， 公司認(rèn)為目前純粹按銷售收入來(lái)考核獎(jiǎng)金收入有一定問題 ， 會(huì)導(dǎo)致新開發(fā)的區(qū)域與產(chǎn)品銷售收入一下子難達(dá)到一定的水平 ， 工作量大收入低 ， 沒有積極性去做 ， 而銷量大基礎(chǔ)好的地區(qū)與產(chǎn)品負(fù)增長(zhǎng)收入也很高 ， 造成工作量與收入不平衡、不合理 ， 因此要求各省重新評(píng)定工資獎(jiǎng)金的分配方案 ， 并提出以下幾點(diǎn)原則意見：
（1）按分管區(qū)域客戶的規(guī)模大小、業(yè)務(wù)量大小定工資級(jí)別與獎(jiǎng)金系數(shù) 。
（2）按新品開發(fā)、新客戶、新地區(qū)開發(fā)目標(biāo)任務(wù)定工資級(jí)別與獎(jiǎng)金系數(shù) 。
（3）按增長(zhǎng)比例、各品種完成計(jì)劃、各項(xiàng)工作表現(xiàn)評(píng)分 ， 按系數(shù)評(píng)獎(jiǎng)金的方法 。
（4）方案制定時(shí)按以下步驟進(jìn)行
銷售年終工作總結(jié)12 回首20xx年 ， 有太多的美好的回憶 ， 20xx年本人來(lái)到長(zhǎng)京行工作 ， 但是惟有20xx年這一年的學(xué)習(xí) ， 讓我深深的感受到了自己進(jìn)步 ， 但還是存在不少問題 ， 在處理問題以及工作的方法上也有不足 ， 但是我相信在領(lǐng)導(dǎo)的幫助與鼓勵(lì)下 ， 我一定會(huì)擁有更美好的明天 。
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