6廣告宣傳不到位 ， 促銷活動(dòng)無力的狀況亦沒有得到改變
當(dāng)前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃 ， 沒有整套的促銷推廣方案 ， 廣告策劃賣點(diǎn)不突出 ， 投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒有改變 ， 不痛不癢的宣傳既未達(dá)到效果 ， 又浪費(fèi)錢財(cái) ， 投了廣告也沒有人管 ， 到底做了多少 ， 起了多大效果也無人
知曉 ， 甚至各省放棄了廣告宣傳 ， 而將費(fèi)用轉(zhuǎn)移到價(jià)格促銷上去 ， 造成品牌基礎(chǔ)下降 ， 新品拓展不開 ， 老品銷售下降的局面 ， 老本吃光 ， 今后就更難辦了 。
7內(nèi)外勤配合不好 ， 影響銷售的局面亦沒有得到改善
報(bào)站、調(diào)度不合理 ， 發(fā)貨不及時(shí)延誤銷售機(jī)會 ， 一季度有的省一個(gè)多月未到貨 ， 這些地方的銷售如何搞得上去？報(bào)站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好 ， 到的時(shí)候集中到、不到的時(shí)候一車都不到 ， 要么造成積壓、要么造成斷貨 ， 銷售員搶政策單品種過度壓庫 ， 資金積壓 ， 影響其它品種銷售 ， 經(jīng)銷商代墊費(fèi)用、政策兌現(xiàn)不及時(shí) ， 銷售人員差旅費(fèi)報(bào)銷、工資獎(jiǎng)金發(fā)放不及時(shí) ， 這些影響銷售的因素非但沒有改善 ， 反而越來越嚴(yán)重 ， 影響經(jīng)銷商與銷售隊(duì)伍的情緒 。
三當(dāng)前的政策
1清理整頓銷售網(wǎng)絡(luò)
要求各省對現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實(shí)力、營運(yùn)能力、對公司的忠誠度及銷售我司產(chǎn)品的積極性進(jìn)行分析后 ， 按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡(luò) 。
①評定固定工資級別與計(jì)算出固定工資總額
②評定獎(jiǎng)金系數(shù)
③制定評分標(biāo)準(zhǔn)
④工資獎(jiǎng)金總額減去固定工資總額=獎(jiǎng)金總額
⑤獎(jiǎng)金總額除以全省獎(jiǎng)金總分=分值
⑥得分×分值=每個(gè)人獎(jiǎng)金
c必須落實(shí)的幾項(xiàng)管理制度
①每月三次組織客戶經(jīng)理會議 ， 傳達(dá)學(xué)習(xí)公司指示 ， 總結(jié)上一旬工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) ， 落實(shí)下一旬的工作目標(biāo)任務(wù) 。
②按每日、每旬、每月工作要求標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真執(zhí)行 。
③每旬清點(diǎn)庫存與經(jīng)銷商分析形勢 ， 落實(shí)逢二準(zhǔn)確報(bào)站 ， 逢五資金到位工作 ， 并且在報(bào)站時(shí)要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨 。
④搞好本區(qū)域的促銷活動(dòng)與客情關(guān)系
⑤準(zhǔn)確了解市場動(dòng)態(tài) ， 及時(shí)反饋匯報(bào)與采取對策 。
以上要求亦必須在4月30日前完成上報(bào)銷售公司確認(rèn)后執(zhí)行 。
4落實(shí)差旅費(fèi)報(bào)銷制度與工資獎(jiǎng)金發(fā)放程序
最近不少省反映銷售公司規(guī)定的差旅費(fèi)報(bào)銷額度不夠用影響出差 ， 報(bào)銷比較麻煩 ， 工資獎(jiǎng)金發(fā)放也不及時(shí) ， 公司認(rèn)為差旅費(fèi)確實(shí)要從嚴(yán)控制 ， 厲行節(jié)約 ， 但不是以少出差來達(dá)到這個(gè)目的的 ， 這等于本末倒置；同時(shí)工資獎(jiǎng)金亦要及時(shí)發(fā)放 ， 現(xiàn)行作出以下規(guī)定：
a各省按每月三次客戶經(jīng)理會議、三次區(qū)域經(jīng)理會議及按客戶經(jīng)理在責(zé)任銷售區(qū)域、區(qū)域經(jīng)理在責(zé)任銷售區(qū)域 ， 省級經(jīng)理在本省活動(dòng)的范圍制定必要的差旅費(fèi)預(yù)算與具體報(bào)銷的標(biāo)準(zhǔn) ， 上報(bào)銷售公司確認(rèn)后通知各外地公司按人、按標(biāo)準(zhǔn)審核報(bào)銷當(dāng)即兌現(xiàn) ， 上報(bào)銷售公司進(jìn)行抽查復(fù)審 ， 對外地公司未認(rèn)真審核而加以亂報(bào)銷者要進(jìn)行外罰 ， 同量對各省的總體差旅費(fèi)用開支要考核省能經(jīng)理 ， 省級經(jīng)理要考核區(qū)域經(jīng)理 。
b公司要求工資按時(shí)發(fā)放 ， 若人沒變動(dòng)未在工資發(fā)放前上報(bào) ， 造成損失的要扣罰區(qū)域經(jīng)理 ， 若屬省級經(jīng)理未報(bào)扣罰省級經(jīng)理 。 獎(jiǎng)金評定后要每個(gè)銷售人員簽字認(rèn)可（同時(shí)簽好工資發(fā)放單） ， 上報(bào)后即發(fā)獎(jiǎng)金 ， 然后銷售公司再返回獎(jiǎng)金發(fā)放單到每位銷售人員 ， 有誤可直接查詢糾正 ， 銷售公司要規(guī)定評定上報(bào)時(shí)間、審核時(shí)間、發(fā)放時(shí)間 ， 然后按規(guī)定準(zhǔn)時(shí)發(fā)放 。
四當(dāng)前與五月份的政策與打算
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