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銷售年終工作總結(jié)(14)

小知識


2經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進(jìn)行全品項(xiàng)銷售
公司認(rèn)為每個產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場容量 ， 走到最高峰時肯定價格低了 ， 廠商盈利水來亦都低了 ， 而且要開始逐步走下坡路 ， 因此要不斷有產(chǎn)品更新 ， 推出新產(chǎn)品來彌補(bǔ) 。 同時隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長 ， 競爭的要求也高了 ， 每年增加10%—20% ， 就要增加10—20個億的銷售 ， 而且不增加這點(diǎn)銷售還不足以與世界級大品牌進(jìn)行競爭 ， 因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多 ， 本來應(yīng)該是增加我們銷售的回旋余地 ， 而實(shí)際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒有習(xí)慣與有能力來彈好這個鋼琴 ， 不能平衡各個品種的發(fā)展 ， 亦沒有能力去開拓市場 ， 而公司也無法在全國同時開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場 ， 因此造成目前新產(chǎn)品開了進(jìn)展不快甚至夭折的局面 ， 影響軍心與信心 ， 甚至帶來后遺癥 。
3經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售
最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策 ， 有的放棄二批直做終端 ， 而自己又沒有能力全面鋪貨到終端 ， 結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了 ， 做得少反而賺得多了 ， 但我們的市場都丟失了 ， 最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子 ， 而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù) 。 這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因 ， 若不加以糾正 ， 我司的市場占有率將會急劇下降 ， 影響我們的競爭優(yōu)勢 ， 因些各省必須認(rèn)真調(diào)查 ， 立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去 。 若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他 ， 我們自己直做二批 ， 對其庫存一概不負(fù)責(zé)任 ， 既然其損害了我們的利益 ， 我們當(dāng)然亦不會考慮照顧其利益 。
4廠商之間關(guān)系不正常
目前有相當(dāng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常 ， 主要表現(xiàn)在三個方面：一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運(yùn)作；二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務(wù)員的欺負(fù) ， 亦不按公司的要求去運(yùn)作 ， 有時不會給經(jīng)銷商帶來損失；三是經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太密切 ， 甚至成為利益共同體 ， 騙取公司的政策 ， 牟取私利 。 這些現(xiàn)象都有不正常 ， 必須堅(jiān)決取締！最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象 ， 公司認(rèn)為這種狀況是絕不正常的 ， 與公司行事的風(fēng)格格格不入 ， 一旦查明真相 ， 堅(jiān)決查處 ， 公司認(rèn)為有什么問題可以直接向上級反映 ， 但決不允許幫結(jié)派；公司相信的是事實(shí)下成效 ， 而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象 ， 各省要端正風(fēng)氣 ， 我們廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是坦誠的、平等的、精誠合作關(guān)系 ， 而不應(yīng)該有其它的關(guān)系形式的存在 。
5業(yè)務(wù)員素質(zhì)水平尚不適應(yīng)當(dāng)前市場競爭的需要
近期走訪市場召開了幾個省的區(qū)域經(jīng)理會議 ， 發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對公司的通報精神政策理解未到位 ， 而且營銷策略方式幾乎沒有 ， 唯一的法寶就是一味低價傾銷 ， 生意越做越死 ， 而且缺乏信心與激情 。 想當(dāng)年我們的銷售隊(duì)伍確實(shí)是一支拉得出、打得響、過得硬的隊(duì)伍 ， 是一支讓競爭對手聞風(fēng)喪膽的銷售隊(duì)伍 ， 是出一個新產(chǎn)品打響一個新產(chǎn)品的隊(duì)伍 ， 當(dāng)年旭日升老總聽說我們要做茶飲料立即傳真到公司 ， 希望寧可貼我們費(fèi)用 ， 讓我們不涉及茶飲料 ， 而如今我們是出一個新品敗一個新品 ， 搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚 。
而且當(dāng)初人沒有現(xiàn)在多 ， 銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多（按人事部匯總統(tǒng)計xx年省能經(jīng)理人均收入22.46萬元 ， 區(qū)域經(jīng)理人均收入為9.14萬元、客戶經(jīng)理人均收入為4.78萬元）但效率與業(yè)績都比現(xiàn)在高得多 ， 而且據(jù)查止前通報亦未傳達(dá)到各級業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商處 ， 當(dāng)然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政策了 ， 公司自去年以來規(guī)定了許多規(guī)章制度與工作程序亦未認(rèn)真執(zhí)行 ， 因此公司認(rèn)為迅速整頓隊(duì)伍 ， 激發(fā)銷售員激情與斗志是當(dāng)務(wù)之急 ， 否則是打不好仗的 。

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