6廣告宣傳不到位 ， 促銷活動(dòng)無力的狀況亦沒有得到改變
當(dāng)前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃 ， 沒有整套的促銷推廣方案 ， 廣告策劃賣點(diǎn)不突出 ， 投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒有改變 ， 不痛不癢的宣傳既未達(dá)到效果 ， 又浪費(fèi)錢財(cái) ， 投了廣告也沒有人管 ， 到底做了多少 ， 起了多大效果也無人知曉 ， 甚至各省放棄了廣告宣傳 ， 而將費(fèi)用轉(zhuǎn)移到價(jià)格促銷上去 ， 造成品牌基礎(chǔ)下降 ， 新品拓展不開 ， 老品銷售下降的局面 ， 老本吃光 ， 今后就更難辦了 。
7內(nèi)外勤配合不好 ， 影響銷售的局面亦沒有得到改善
報(bào)站、調(diào)度不合理 ， 發(fā)貨不及時(shí)延誤銷售機(jī)會(huì) ， 一季度有的省一個(gè)多月未到貨 ， 這些地方的銷售如何搞得上去？報(bào)站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好 ， 到的時(shí)候集中到、不到的時(shí)候一車都不到 ， 要么造成積壓、要么造成斷貨 ， 銷售員搶政策單品種過度壓庫 ， 資金積壓 ， 影響其它品種銷售 ， 經(jīng)銷商代墊費(fèi)用、政策兌現(xiàn)不及時(shí) ， 銷售人員差旅費(fèi)報(bào)銷、工資獎(jiǎng)金發(fā)放不及時(shí) ， 這些影響銷售的因素非但沒有改善 ， 反而越來越嚴(yán)重 ， 影響經(jīng)銷商與銷售隊(duì)伍的情緒 。
三當(dāng)前的政策
1清理整頓銷售網(wǎng)絡(luò)
要求各省對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實(shí)力、營(yíng)
運(yùn)能力、對(duì)公司的忠誠(chéng)度及銷售我司產(chǎn)品的積極性進(jìn)行分析后 ， 按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡(luò) 。
①評(píng)定固定工資級(jí)別與計(jì)算出固定工資總額
②評(píng)定獎(jiǎng)金系數(shù)
③制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
④工資獎(jiǎng)金總額減去固定工資總額=獎(jiǎng)金總額
⑤獎(jiǎng)金總額除以全省獎(jiǎng)金總分=分值
⑥得分×分值=每個(gè)人獎(jiǎng)金
c必須落實(shí)的幾項(xiàng)管理制度
①每月三次組織客戶經(jīng)理會(huì)議 ， 傳達(dá)學(xué)習(xí)公司指示 ， 總結(jié)上一旬工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) ， 落實(shí)下一旬的工作目標(biāo)任務(wù) 。
②按每日、每旬、每月工作要求標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真執(zhí)行 。
③每旬清點(diǎn)庫存與經(jīng)銷商分析形勢(shì) ， 落實(shí)逢二準(zhǔn)確報(bào)站 ， 逢五資金到位工作 ， 并且在報(bào)站時(shí)要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨 。
④搞好本區(qū)域的促銷活動(dòng)與客情關(guān)系
⑤準(zhǔn)確了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài) ， 及時(shí)反饋匯報(bào)與采取對(duì)策 。
以上要求亦必須在4月30日前完成上報(bào)銷售公司確認(rèn)后執(zhí)行 。
一、一季度的工作小結(jié)
今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下 ， 實(shí)現(xiàn)了開門紅 ， 產(chǎn)銷量比去年同期增長(zhǎng)16.77% ， 其中瓶裝水增長(zhǎng)26.4% ， 配制奶增長(zhǎng)8.52% ， 發(fā)酵奶增長(zhǎng)15.66% ， 碳酸飲料負(fù)增長(zhǎng)28.97% ， 果汁飲料增長(zhǎng)62.36% ， 茶飲料增長(zhǎng)45.09% ， 八寶粥增長(zhǎng)32.58% ， 純牛奶、花式奶負(fù)增長(zhǎng)49.33%；但與整個(gè)飲料行業(yè)的增幅相比 ， 我們明顯落后于整個(gè)行業(yè) ， 整體飲料要比全國(guó)增幅少5.21個(gè)百分點(diǎn) ， 其中瓶裝水少2.76個(gè)百分點(diǎn) ， 碳酸飲料多負(fù)27.11個(gè)百分點(diǎn) ， 八寶粥多增26.13個(gè)百分點(diǎn) ， 純牛奶、花式奶全國(guó)增長(zhǎng)49.33%而我公司負(fù)增長(zhǎng)34.99% ， 反差極大 ， 果汁飲料落后11.82個(gè)百分點(diǎn) ， 而且從1月份開始增幅逐月走低 ， 到4月份很有可能負(fù)增長(zhǎng) 。 因此形勢(shì)不容樂觀 ， 而且問題也確實(shí)不少 ， 必須進(jìn)行認(rèn)真分析 ， 加以改進(jìn) ， 否則今年的計(jì)劃任務(wù)無法完成 ， 而且會(huì)影響到公司的可持續(xù)發(fā)展 。
二、目前主要存在的問題
1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營(yíng)能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要
全國(guó)中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24% ， 銷售額僅占27% ， 這些客戶一是明顯感到資金實(shí)力、運(yùn)營(yíng)能力不足以幫助我公司控制市場(chǎng) ， 同時(shí)亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品 ， 亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源 ， 經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要 。 同時(shí)32.76%的中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我司產(chǎn)品為主 ， 這樣就會(huì)造成整體客戶的忠誠(chéng)度不高 ， 網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng) ， 駕馭市場(chǎng)的能力不足 ， 因此給市場(chǎng)的銷售帶來極大的隱患 。
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