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還對廣告運營認知停留在廣告牌上嗎帶你全面解析廣告運營新的模式( 六 )

云知道


在日本上世紀90年代，常規(guī)理發(fā)店都是標準化經(jīng)營，通常是60分鐘6000日元 。QB House的創(chuàng)始人，開創(chuàng)了10分鐘只收1000日元的快剪理發(fā)店 。推向市場之后，效果不佳 。
日本客戶對品質(zhì)的要求比較高，在大眾認知上：一分錢一分服務 。1000日元的快剪，一定是偷工減料的 。這個新生事物的客戶認知成本相當高 。
如何打開營銷局面？如何向陌生客戶，介紹我們的產(chǎn)品賣點？我們在10分鐘范圍內(nèi)提供的產(chǎn)品與服務，客戶為什么不愿意買單？
這里必須要重構認知 。
于是，QB House創(chuàng)造性地提出了全新的廣告策略，他們說自己不是理發(fā)業(yè)，而是時間產(chǎn)業(yè) 。為什么？因為，我們替客戶省下的50分鐘，可是要比省下的5000日元值錢多了 。
認知重構后，目標客戶一下子就清晰了，不是傳統(tǒng)理發(fā)店的客戶 。而是，誰會對節(jié)省50分鐘的價值更敏感？當然是已經(jīng)拿到或者期望拿到時薪10000日元的白領、金領 。
目標客戶就被鎖定在時間不夠用的上班一族，隨后下沉到消費能力不強的學生，最終，QB House在日本橫空出世，成了 “物美價廉服務好”的代名詞 。
四、AIDMA模型這里再補充一個廣告概念 。
早在1898年，美國廣告學家劉易斯在提出了一個AIMDA模型 。感覺上是不是特別老了 。其實，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時代照樣可以使用 。
A：Attention（引起注意）
I：Interest （引起興趣）
D：Desire（喚起欲望）
M：Memory（留下記憶）
A：Action（購買行動）
我們研發(fā)的廣告投放九策略，其實是AIMDA模型的互聯(lián)網(wǎng)時代升級版 。

還對廣告運營認知停留在廣告牌上嗎帶你全面解析廣告運營新的模式


以前強調(diào)的是單次消費，最后一個A落腳在購買行動上 。
現(xiàn)在強調(diào)的是客戶終身價值，最后一個A落腳在具有穩(wěn)定互動關系的品牌偏好上 。
這可能是時代導致的最大不同 。
五、總結小結一下，我們今天從認知心理學的視角，介紹了我們原創(chuàng)的非常實戰(zhàn)的三個廣告方法論：客戶認知看板、廣告運營五步法、廣告投放九策略 。
當我們決定要廣泛宣傳我們的產(chǎn)品時，我們第一要完成的工作，是產(chǎn)品-需求之間的對比分析 。搞清楚，我的產(chǎn)品賣點，究竟是哪類客戶需求？避免低效的廣告投放 。
廣告不是一投了之，而是要在編碼、傳播、流量、轉(zhuǎn)化、關系等5個維度上進行重度運營的 。只有不斷地動態(tài)運營與迭代調(diào)整，才有廣告投放的最佳投入產(chǎn)出比 。
現(xiàn)在很難出現(xiàn)國民級產(chǎn)品，所以，一個廣告打天下的局面，也退出了歷史舞臺 。我們要區(qū)分客戶欲望、銷售場景兩大維度，針對9種不同組合，有針對性地提出不同的廣告投放策略 。
最后，如果不真正以客戶為核心，不進行深刻而有效的客戶洞察，那我們就可能會遇到一個非常極端的商業(yè)局面：
沒有對手賣不出去的產(chǎn)品，只有我們賣不出去的認知 。

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