售樓處|地產(chǎn)自渠未來的趨勢正在變化( 二 )
2、線上線下營銷相結(jié)合，擴(kuò)大流量。
對于房地產(chǎn)營銷，傳統(tǒng)的方式如電話、短信營銷過于騷擾客戶，戶外大牌、電視、雜志、廣播等，又很難精準(zhǔn)衡量投放的ROI。
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，幾乎每個(gè)人都用上了微信，抖音、快手等短視頻也有了足夠的普及度，房地產(chǎn)營銷從傳統(tǒng)媒體，向多社交平臺傳播的數(shù)字媒體和社交網(wǎng)絡(luò)遷移已是大勢所趨。
3、提升薪酬待遇，提升崗位吸引力。
很多公司讓置業(yè)顧問兼著外出拓客，傭金卻沒有提高，等于工作量增大了，收入?yún)s沒增加，置業(yè)顧問自然缺乏動(dòng)力。
而且很多置業(yè)顧問都知道，相比外出拓來的客戶，售樓處接到的客戶意向程度會(huì)更高，所以他們找各種理由推托，只想做一個(gè)坐銷的置業(yè)顧問。
現(xiàn)在不少房企提升了自渠的薪資水平，比如提高底薪和傭金提成比例，原來是3千現(xiàn)在是6千，傭金提成從千分之幾提高到1個(gè)點(diǎn)左右。
除了物質(zhì)激勵(lì)，還有精神層面的激勵(lì)，比如針對項(xiàng)目銷冠，每個(gè)月會(huì)在內(nèi)外部進(jìn)行海報(bào)推廣，為個(gè)人打造行業(yè)影響力。
4、引入競爭機(jī)制。
碧桂園項(xiàng)目上一般會(huì)把置業(yè)顧問分為ABC幾個(gè)小組，然后給每個(gè)小組劃定相應(yīng)的拓客區(qū)域。如銷售經(jīng)理小組內(nèi)部再根據(jù)每個(gè)人的特長進(jìn)行職責(zé)分工，如有的拓展企事業(yè)單位、有的負(fù)責(zé)掃街、有的重點(diǎn)負(fù)責(zé)餐飲或娛樂類商家。
項(xiàng)目還有PK機(jī)制，一個(gè)是組內(nèi)PK，組員和組員之間PK，每組前三名有獎(jiǎng)金，二是組與組之間PK，完成數(shù)量和質(zhì)量最好的一組獎(jiǎng)勵(lì)，最差的一組要懲罰或人員淘汰。
渠道自營包銷模式，最大程度激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能
現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)還衍生出一種渠道自營包銷模式。
即開發(fā)商與渠道部簽定包銷跳點(diǎn)協(xié)議，當(dāng)渠道團(tuán)隊(duì)的業(yè)績達(dá)到一定區(qū)間，傭金提成比例會(huì)上升。比如渠道完成40%業(yè)績?nèi)蝿?wù)時(shí)，傭金提成是千七，完成50%時(shí)，傭金提成是千八，完成60%，傭金提成達(dá)到千九。
當(dāng)然，開發(fā)商承擔(dān)編制內(nèi)渠道人員的底薪費(fèi)用成本，但會(huì)把其他渠道費(fèi)用全部算進(jìn)渠道傭金的跳點(diǎn)固定點(diǎn)數(shù)當(dāng)中。
銷策渠一體化，全流程無縫銜接
傳統(tǒng)項(xiàng)目營銷部組織存在幾個(gè)突出問題：
1、多層級管控下，人員冗雜，流程長，基層人員陷入各種事務(wù)性的忙碌。
2、跨部門協(xié)作多，信息不對稱，且難協(xié)調(diào)
3、傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)為核心，媚上嚴(yán)重，導(dǎo)致嚴(yán)重的形式主義。
4、執(zhí)行層權(quán)限低，團(tuán)隊(duì)壓抑，缺乏活力和創(chuàng)新。
針對這些問題，房企可以采取策劃拓客銷售一體化的組織模式。針對不同業(yè)務(wù)線的配合，首先從集團(tuán)層面入手自上而下的把銷、策、渠三條線的職能分工進(jìn)行重新定位，梳理清晰每條線工作內(nèi)容以及如何配合。
策劃拓客銷售一體化的模式人員架構(gòu)包括：
①項(xiàng)目總監(jiān)一名、總監(jiān)助理一名
②營銷經(jīng)理若干（營銷經(jīng)理即同時(shí)身兼置業(yè)顧問和拓客隊(duì)長），營銷經(jīng)理的數(shù)量至少1.5倍于原置業(yè)顧問數(shù)量
③內(nèi)業(yè)若干，組成營銷后臺
④無專職策劃人員、置業(yè)顧問和拓客隊(duì)長
核心邏輯是要把權(quán)利下放，讓組織能快速反應(yīng)，讓聽得見炮火的人來做決策，更好地保證一線的戰(zhàn)斗力與靈活性。
但說實(shí)話，這種模式對營銷經(jīng)理的要求太高，能否找到或培養(yǎng)出這類精通策銷拓的頂級人才，可能是這種模式成功的關(guān)鍵。
平臺型自渠模式，更容易落地
很多房企都有意向組建自渠團(tuán)隊(duì)，一考慮成本，就放棄了。相比于自建渠道，可以選擇平臺型自渠模式，此模式成本可控，而且平臺模式對人員要求在精不在多，又獨(dú)立于其他團(tuán)隊(duì)運(yùn)行，可快速落地。
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