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售樓處|地產(chǎn)自渠未來(lái)的趨勢(shì)正在變化

分銷，作為房企營(yíng)銷的輔助，解決了銷售壓力。但隨著分銷的蛋糕做大，房企越來(lái)越被動(dòng)。被渠道扼住命運(yùn)咽喉的房企，開始嘗試做線上自渠，想建立起自己的私域流量池。
但經(jīng)過(guò)一番的探索，很多房企才發(fā)現(xiàn)做好自渠，并非易事。
再加上有些房企大量的自渠裁員，很多自渠人不禁擔(dān)心，房企的自渠裁員是傳遞了什么信號(hào)？未來(lái)自渠會(huì)滅亡嗎？
從目前情況來(lái)看，只要開發(fā)商不想被渠道扼住命脈，就不會(huì)放棄自渠，目前一些房企裁掉自渠只不過(guò)是為了控制成本。未來(lái)自渠的發(fā)展可能會(huì)進(jìn)行變革、轉(zhuǎn)型、調(diào)整。
現(xiàn)在我們來(lái)思考兩個(gè)問(wèn)題：
地產(chǎn)自渠存在什么問(wèn)題，為什么發(fā)展不起來(lái)？
當(dāng)下房企自渠如何破冰？
當(dāng)下房企自渠存在四個(gè)問(wèn)題，難以突破
自渠的建立作為房企營(yíng)銷的一種創(chuàng)新手段，它不僅可以降低房企的營(yíng)銷成本，更是房企自身營(yíng)銷能力的一種體現(xiàn)。但是這么多年了，很少聽到有房企成功建設(shè)自渠，反倒是越來(lái)越多的房企正在拋棄自渠。原因在于，傳統(tǒng)拓銷分離的渠道模式，往往存在四個(gè)問(wèn)題：
1、拓銷分離增加了管理難度與成本。
很多案場(chǎng)都存在自渠團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)的矛盾，兩個(gè)崗位相互不對(duì)付，甚至相互甩鍋，銷售認(rèn)為渠道帶來(lái)的是“水客”，渠道埋怨銷售沒(méi)有把客戶接待好。
而且傭金分配上，也很容易引發(fā)雙方?jīng)_突。比如很多項(xiàng)目，渠道拓來(lái)的客戶成交后，傭金一般是銷售與自渠五五分成，但結(jié)果自渠和銷售都認(rèn)為不公平。
另一方面，還會(huì)存在一些灰色空間，比如自渠在自家門口攔截客戶，甚至與置業(yè)顧問(wèn)勾結(jié)，把自然來(lái)訪客戶算作自渠成績(jī)，浪費(fèi)大量公司資源，公司花大力去去搞好判定和稽查工作，又浪費(fèi)很多人力。
售樓處|地產(chǎn)自渠未來(lái)的趨勢(shì)正在變化

2、崗位吸引力低，留不住人才。
房企自渠做不起來(lái)，有一個(gè)重要原因是人才流失嚴(yán)重。除了公司不夠重視，還有一個(gè)重要原因是缺乏完善的培養(yǎng)機(jī)制。
渠道人員薪酬待遇普遍比較低，但做的事情最辛苦最累；很多房企缺乏體系支撐，沒(méi)有縱向或橫向打通晉升通道，做渠道就只能一直做渠道，很多人難以長(zhǎng)期堅(jiān)持。
現(xiàn)在不少房企意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，很多地產(chǎn)公司都開始就大力發(fā)展“211”管培生，配以相應(yīng)的培養(yǎng)計(jì)劃，希望把未來(lái)的銷售隊(duì)伍或拓客隊(duì)伍都變成高素質(zhì)的人才。
3、人力資源浪費(fèi)。
地產(chǎn)行業(yè)下行階段，售樓處來(lái)訪量持續(xù)下滑，大部分售樓處多數(shù)時(shí)間里，置業(yè)顧問(wèn)都處于清閑等待客戶的狀態(tài)，造成人力資源閑置浪費(fèi)。
4、自渠效率低，客源浪費(fèi)。
分銷公司一般代理多個(gè)樓盤，成交量會(huì)高些。但房企的情況就不同，不同的房企，擁有的項(xiàng)目也不一樣，項(xiàng)目多的房企在建立團(tuán)隊(duì)時(shí)可能還會(huì)重視，而哪些項(xiàng)目少的房企自渠效率低，造成客戶浪費(fèi)。
房企自渠未來(lái)破冰方向
基于自渠存在的問(wèn)題，很多房企都在根據(jù)自家情況進(jìn)行優(yōu)化，探索更適合自己的自渠打法。
銷拓一體化模式，把握線上自渠帶來(lái)的流量
1、培養(yǎng)既能拓又能銷的人才。
很簡(jiǎn)單，銷拓一體化模式，要求置業(yè)顧問(wèn)要能外出拓客，也能在案場(chǎng)成單，如果是渠道人員轉(zhuǎn)型為置業(yè)顧問(wèn)，則要學(xué)習(xí)在案場(chǎng)接待促成交易。新型拓銷一體人才要求很高：
一、具備銷拓一體的經(jīng)驗(yàn)，尤其具有線上自主獲客的經(jīng)驗(yàn)；二、資源型人才。手上有很多客戶資源，或者人脈資源較廣的當(dāng)?shù)厝恕?br />三、經(jīng)歷過(guò)地產(chǎn)低谷期的精英型人才，這樣才能抗壓，迎難而上。
當(dāng)然這樣的人才是很難招聘到的，要是招聘到這類的人才需要給出更高的薪資待遇，否則是很難留住人才的。

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