主要體現(xiàn)華潤萬家系統(tǒng)共計12個單品 ， 累計單品特價次數(shù)18次 。 此活動形式 ， 迎合了廣大普通顧客的心理需求 ， 市場反應比較好 ， 在一定程度上有效的拉動了銷量 。 但同時 ， 也存在一點負面影響 ， 降低消費者的品牌忠誠；增加消費者對價格的敏感度；影響消費者對商品的品質認可 。
二 堆頭、端架
堆頭與端架不僅僅是體現(xiàn)在銷售上 ， 更體現(xiàn)在他的宣傳與展示方面 ， 吸引顧客 ， 從而指引顧客到此類商品或者與之相配的產(chǎn)品上 。 整個春節(jié)期間 ， 我公司在超市的堆頭與端架未能按照當初方案逐一落實到位 ， 但幾個重點店相繼有了一定的補充 ， 也起到了一定的宣傳與銷售促進作用 。
三 上刊
一種單品的宣傳廣告 ， 既有特價又有宣傳 。 我公司產(chǎn)品主要做了94赤霞珠、金裝王朝倆個單品 。 此活動形式 ， 有效地提高了銷量 ， 增加了顧客的可信度 。 據(jù)賣場實際情況 ， 94赤霞珠現(xiàn)場顧客有一定的自點量 。
四 返現(xiàn)
返現(xiàn)類活動也屬于一種間接讓利的促銷方式 ， 雖然表面價值偏小 ， 但對于消費者來講是最實惠的促銷 。 整個活動期間 ， 我公司產(chǎn)品主要針對各個單品 ， 單品返現(xiàn)手續(xù)比較麻煩 ， 且只能針對有促銷員的店 ， 相對受眾面比較小 。 整體限額促銷返現(xiàn)相對比較弱 。
總之 ， 我們要靈活掌握各個活動形式的優(yōu)缺點 ， 從顧客的實際需求出發(fā) ， 盡量利用其優(yōu)點 ， 回避不利方面 ， 從而做出化的方案 ， 實現(xiàn)銷量與品牌同步發(fā)展的格局 。
同時 ， 西安葡萄酒市場競爭異常激烈 ， 尤其是張裕、長城、威龍三大品牌 ， 在西安地區(qū)根深蒂固 ， 已經(jīng)在顧客心中潛意識的形成 。 在每次的旺季促銷活動中 ， 采用高費用投入（各個店做堆頭、端架、上刊） ， 重點店面人海戰(zhàn)術、次類店人員覆蓋 ， 促銷方式靈活 ， 主打產(chǎn)品突出、禮盒更新速度較快 ， 切合市場實際 ， 迎合消費者 。
我通過這段時間的觀察與了解 ， 覺得這整個活動是比較成功的 ， 但從我個人的角度來看 ， 還是有一些不足的地方 ， 我就從以下幾點說說我的看法：
一、與系統(tǒng)談判我公司人員信息封閉 ， 未了解到一手信息 。 導致整個決策過程時間較長 ， 都處于未定狀態(tài) ， 所以商超系統(tǒng)以及經(jīng)銷商臨時的決定 ， 短時間內難以拿出方案 ， 影響較大 。 鑒于此 ， 以后再做促銷方案時 ， 我們到底應該采用那種模式 ， 顯得非常重要 。
二、我公司產(chǎn)品價格體系不完整 ， 表現(xiàn)在單品二三十幾元的無法做活動 ， 94赤霞珠和金裝王朝做活動都成二十幾元 ， 三十幾元又空白 ， 無法填補 。 應進一步加大售價在20到60元之間 ， 尤其是30到50元之間的單品 ， 可采用經(jīng)銷商低利潤的方式 ， 用出廠價高的單品 ， 這樣消費者受到了實惠 ， 單瓶價格也相對提高 。 禮盒價格在90元左右銷量 ， 而我公司禮盒價位很高 ， 再加上品牌宣傳的缺乏 ， 走不了量 。
三、促銷員 ， 尤其是臨促 ， 應當加強培訓 ， 尤其是葡萄酒知識與個人店里行為方面 。 臨促作為應急人員的補充 ， 應當提前做好準備 ， 建議在旺季來臨之前加強產(chǎn)品與銷售技巧的培訓 ， 尤其是在店里接待顧客與引導顧客 ， 應加強與長促交流 ， 總結 ， 必要時可采用長促帶臨促的方式 ， 學習一段時間 ， 等到旺季再分配到各個具體店面 。
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