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分享網(wǎng)絡(luò)銷售的5個(gè)技巧 網(wǎng)絡(luò)銷售有哪些技巧( 四 )

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4. 推銷價(jià)格
價(jià)格階段是整體推銷過程中較為敏感的部分，每當(dāng)商談價(jià)格時(shí)銷售者都會(huì)著重于暗示產(chǎn)品價(jià)格不貴，但很多時(shí)候巧妙的報(bào)價(jià)方式并不是萬能的也會(huì)出現(xiàn)弄巧成拙的情況，使客戶從本已放松的心態(tài)瞬間回到防備狀態(tài)，因?yàn)榭蛻粼谧稍儍r(jià)格時(shí)所抱有的心態(tài)未必相同 。比如很多行銷人員會(huì)通過避開直接報(bào)價(jià)，采取“一分錢一分貨”、“市面同等產(chǎn)品售價(jià)是多少”、“我們產(chǎn)品原材料貨真價(jià)實(shí)”這樣的答案回復(fù)客戶，而聽者有心的情況下可以解讀為“看人報(bào)價(jià)可能被要高價(jià)”、“市面有很多相同的產(chǎn)品不必只考慮這家”、“貨真價(jià)實(shí)固然好，但怎么讓我相信能一直買到貨真價(jià)實(shí)” 。
l報(bào)價(jià)不止于價(jià)格
買賣雙方必然會(huì)在價(jià)格方面存在的心理差異，即便在前面幾個(gè)階段對(duì)客戶的影響已經(jīng)做到位，作為買方對(duì)沒有經(jīng)過合作驗(yàn)證的賣方其內(nèi)心深處總會(huì)存在一絲不確定性 。所以，行銷人員可以推薦給客戶不同階段的報(bào)價(jià)，并暗示客戶合作過程中還能夠通過其他方式為其爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)，或在沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)時(shí)為客戶提供其他方面的支持，以減小己方的“損失”來換取優(yōu)質(zhì)客戶的認(rèn)可，這樣既能試探性的給予報(bào)價(jià)，又可以觀察客戶的接納程度 。
l站在客戶位置報(bào)價(jià)
有時(shí)銷售者能面對(duì)的并非決策人，這便產(chǎn)生一個(gè)報(bào)價(jià)難點(diǎn)，在沒有與決策人進(jìn)行任何溝通和會(huì)談的情況下很難揣摩其心理狀態(tài)，而且產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與演示過程也只有對(duì)接人能夠直觀感受，試探性報(bào)價(jià)雖能一定程度上避免被首輪淘汰，但接下來的競(jìng)比中未必會(huì)是價(jià)低者得 。
首先可以依托與接洽人建立的情感關(guān)系委婉探查決策人意向，但在現(xiàn)今這種方法很可能在決策人處已經(jīng)有設(shè)障礙，尤其是在網(wǎng)絡(luò)溝通的情況下與接洽人建立的情感關(guān)系會(huì)顯得較為弱勢(shì) 。然后還可以通過分析客戶現(xiàn)狀及近期發(fā)展需求，借助接洽人核實(shí)此類信息有利于客戶的獲益，相對(duì)較為穩(wěn)妥有效，以及在同類型客戶推銷案例中尋找參考信息，根據(jù)這類信息進(jìn)行分析匹配便可得出一份接近于客戶心理界限的基礎(chǔ)報(bào)價(jià)，再結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析評(píng)估與基礎(chǔ)報(bào)價(jià)制定一套可行性較強(qiáng)的合作報(bào)價(jià)策略，經(jīng)團(tuán)隊(duì)評(píng)估或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)可后進(jìn)行實(shí)施 。站在客戶的位置上考慮報(bào)價(jià)與合作的方式會(huì)得到很接近于客戶心理界限的結(jié)果，而結(jié)合己方收益進(jìn)行評(píng)估與核查也是必不可少的流程與制度，只有保障利潤的前提下才能為客戶提供完整而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及配套服務(wù) 。
5. 推銷數(shù)量
如果在價(jià)格階段追求利潤使客戶產(chǎn)生成本過高的印象，還可以在推銷數(shù)量上緩和觀念上的矛盾，為爭(zhēng)取合作雙贏提供另一個(gè)方向的可能性 。正如推銷產(chǎn)品和價(jià)格階段所提及的幫助客戶并試探性報(bào)價(jià)，所有的工作無非都是瞄準(zhǔn)到銷售結(jié)果才是關(guān)鍵，這個(gè)核心點(diǎn)之上，幫助客戶分析是讓客戶輕松接受產(chǎn)品和銷售者，試探性報(bào)價(jià)是淺嘗即止的探查客戶接受心理，而推銷數(shù)量則是使客戶認(rèn)真思考前兩個(gè)階段的引導(dǎo)思路 。
l根據(jù)公司定價(jià)策略跑量
在實(shí)際工作中很多新入的銷售者為求達(dá)標(biāo)會(huì)將推銷數(shù)量誤認(rèn)為是價(jià)格階段的事情，將公司部分產(chǎn)品的定價(jià)策略理解為僅在報(bào)價(jià)階段使用，而優(yōu)秀的行銷人員則會(huì)通過咨詢或自行分析總結(jié)出公司為何有多種定價(jià)策略，哪些屬于推銷產(chǎn)品或價(jià)格階段，還有哪些屬于推銷數(shù)量階段 。
生產(chǎn)型的企業(yè)在追求市場(chǎng)覆蓋率和生產(chǎn)綜合管理等方面的需求，尤其是保證工廠產(chǎn)量與人力資源利用率方面，會(huì)在產(chǎn)品中篩選出市場(chǎng)需求量巨大且?guī)齑鏈襞c投產(chǎn)比較好的產(chǎn)品進(jìn)行跑量，生產(chǎn)負(fù)荷大時(shí)此類產(chǎn)品的產(chǎn)量或被壓縮，而生產(chǎn)負(fù)荷小時(shí)此類產(chǎn)品會(huì)填充到工廠的生產(chǎn)計(jì)劃當(dāng)中 。行銷人員可以為完成業(yè)績(jī)推銷此類跑量產(chǎn)品，也可以作為其它產(chǎn)品的搭配使客戶較容易接受合作，還可以通過此類產(chǎn)品吸引或鞏固與客戶之間的合作關(guān)系 。

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