l拉近感情需因人而異
首次與客戶接觸營造良好的第一印象尤其重要，不能缺少寒暄與贊美，還要在客戶感到舒適的時(shí)候樹立信任的基礎(chǔ) 。而在第二次或者更多次與客戶見面時(shí)，根據(jù)之前了解到的喜好贈(zèng)送適合的小禮物，或者判斷是否可以邀請客戶到附近吃頓便飯，這些都是在可理解、可接受的范疇內(nèi)進(jìn)一步拉近相互之間的心理距離 。另外，在每次會(huì)面之前盡可能的通過電話進(jìn)行一些必要的問候或交流，避免在“做橋”拉近距離的過程中出現(xiàn)突兀的“跳崖”表現(xiàn)，同時(shí)保持溝通順暢也是讓客戶記住行銷人員的重要工作事項(xiàng) 。
l情境會(huì)影響人對事物的理解
曾經(jīng)有很多人問我，在銷售的過程中你最關(guān)注哪一點(diǎn) 。在一個(gè)有默契的行銷團(tuán)隊(duì)中大家往往會(huì)在面對重點(diǎn)客戶之前進(jìn)行一定程度上的探討與研究，其目的便是爭取在推銷過程中盡可能的做到有備而往，能夠在重要客戶面前博得頭籌很大程度上就是決定結(jié)果的關(guān)鍵所在 。某次重點(diǎn)客戶約談前的探討會(huì)上，同事們?nèi)缡菃柕溃业幕卮鹗黔h(huán)境因素的影響，首先環(huán)境是銷售者很難掌控的客觀因素，其次環(huán)境會(huì)直接影響客戶的心態(tài)，再有銷售者與客戶的有效溝通必須有良好的環(huán)境支持 。
其中，難以掌控的原因比較復(fù)雜，比如在客戶指定的地點(diǎn)面談很可能是陌生的環(huán)境；在客戶公司面談可能面對的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)加大拉近心理距離的難度；在行銷人員熟悉的地點(diǎn)則需要營造出客戶容易接納的狀態(tài)，即便了解客戶的喜好改變并保持客觀環(huán)境對客戶的良好影響，甚至需要防止意外情況的干擾或阻礙，這些都不是容易辦到的事情 。
然后是環(huán)境對于客戶心態(tài)的影響是比較難以琢磨或無法確定的因素，雖然高素質(zhì)的客戶會(huì)在會(huì)面約談期間保持良好的外在表現(xiàn)，銷售者卻也只能通過會(huì)面后客戶的表現(xiàn)來推斷如何著手應(yīng)對，顯然這已經(jīng)不是能夠做到有備而往的范疇，但對于重要的客戶約談從側(cè)面了解并掌握其近期的動(dòng)向與狀態(tài)還是必不可少的工作內(nèi)容 。
還有環(huán)境對于人們的溝通有著非常直觀的影響作用，簡單來說約談客戶必須要有相對安靜舒適的環(huán)境，避免談話過程中因噪音或不夠舒適使溝通出現(xiàn)障礙或提前結(jié)束溝通的情況 。那么舉例來說，商鋪店面在迎接顧客的時(shí)候非常關(guān)注店內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)、商品擺設(shè)、燈光效果、氣味效果、員工形象與話術(shù)禮儀，以及視頻或音樂在場景中起到的影響作用 。這些環(huán)境因素都是力求客戶能在特定場景中產(chǎn)生舒適、輕松、親和等良性的情感波動(dòng)，進(jìn)而使行銷人員能夠更容易拉近雙方的心理距離并卸下對方的心理防備，良好而定制化的環(huán)境營造尤其對于態(tài)度比較強(qiáng)勢或難以溝通的客戶有顯著效果 。
3. 推銷產(chǎn)品
【分享網(wǎng)絡(luò)銷售的5個(gè)技巧 網(wǎng)絡(luò)銷售有哪些技巧】成功建立情感橋梁之后便是邀請客戶走過來，也就是推銷產(chǎn)品的階段 。銷售者與客戶之間有著很清晰的一條界限，我們且叫做“交易”吧，它在雙方溝通與建立情感的過程中便已經(jīng)存在，且未來也會(huì)清晰的存在于雙方內(nèi)心 。所以，推銷產(chǎn)品是在幫助客戶獲得利益和好處，而不是普遍認(rèn)為的從客戶那里獲得好處，在此之上銷售者還要知道，客戶在購買產(chǎn)品時(shí)首先想到的并不是價(jià)格、產(chǎn)品或因?yàn)楹闷娑a(chǎn)生的沖動(dòng)，他們購買的永遠(yuǎn)都是產(chǎn)品所帶給客戶的利益和好處，比如客戶通過推銷的產(chǎn)品能夠減少成本的投入，或者購買產(chǎn)品能夠提升凈利潤的提升，又或者能夠在使用產(chǎn)品時(shí)帶來更具優(yōu)勢的競爭力等等 。
如果我去推銷一款牙膏，可能不會(huì)用很多的時(shí)間告訴客戶它清潔牙齒的功效，而會(huì)利用有限的時(shí)間告訴客戶使用這款牙膏能為他帶來怎樣的好處，并且著重于在競品中的優(yōu)勢和客戶普遍關(guān)心的問題加以描述和演示，還會(huì)暗示客戶不必?fù)?dān)心牙膏對健康造成影響，因?yàn)樗呐浞郊兲烊皇强梢浴俺浴钡难栏?。這樣相比其它易于處理或強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)功能的競品，在客戶心目中不僅能快速留下深刻而具特色的產(chǎn)品印象，同時(shí)也將銷售者作為一個(gè)標(biāo)簽印在記憶深處，為之后的談判和簽訂合作鋪墊出一條平坦的道路 。
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