而非生產(chǎn)型企業(yè)的產(chǎn)品組合中所謂的跑量產(chǎn)品則是為實現(xiàn)市場覆蓋、品牌口碑、促進(jìn)產(chǎn)品流通、客戶關(guān)系維護(hù)等諸多方面的需求 。行銷人員要正確理解公司定價策略及產(chǎn)品組合策略的意圖，根據(jù)銷售實況選擇是否需要選擇跑量方式贏得客戶的合作 。
l報量與報價的綁定
有時客戶會圍繞價格展開談判，行銷人員要靈活使用限制條件、客觀條件、普遍條件和特定條件進(jìn)行應(yīng)對并獲取主動權(quán) 。限制條件指在有數(shù)量上限或下限的情況時能夠滿足客戶主要或急需的要求；客觀條件指在某些不可控或客觀因素的影響，客戶可以參考的購買方式；普遍條件指借助行業(yè)或各類客戶群體中大部分的選擇來引導(dǎo)客戶的決策；特定條件則是指根據(jù)客戶實際內(nèi)外情況的分析給出多種合理且有益于客戶的合作選項，也可以稱作定制推薦 。這些條件下所展示的合作選項多數(shù)是由數(shù)量和價格綁定，會促使客戶進(jìn)行投產(chǎn)比的衡量并進(jìn)入銷售者準(zhǔn)備好的誘導(dǎo)環(huán)境之中 。
l非量性推銷領(lǐng)域
一些領(lǐng)域中的行銷人員所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)無法具備統(tǒng)一的量化標(biāo)準(zhǔn)，比如商務(wù)服務(wù)、高價值產(chǎn)品、更換周期長的產(chǎn)品和服務(wù)，銷售者較難以完成銷量的情況時如何使客戶進(jìn)入誘導(dǎo)環(huán)境中呢？我們可以通過兩個舉例來觀察思考 。
汽車作為耐用性消費(fèi)產(chǎn)品具備高價值和更換周期長的特性，汽車銷售者會向購車客戶推薦諸如商險、飾品、配件，以及其它增值性產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，而售后部門的銷售者則會向購車客戶推薦保養(yǎng)產(chǎn)品和服務(wù)、車內(nèi)個性裝潢改良、易損耗部件，以及其它有助于客戶愛車提升可靠性和耐用性的產(chǎn)品或服務(wù) 。而類似的還有私人游艇的銷售者，此類產(chǎn)品的推銷過程中還有一項特色化的租賃代理業(yè)務(wù)，如果客戶允許在游艇空閑期間對外出租，客戶便可以避免一些麻煩的過程并獲得較為可觀的租金收入 。
各類會議和活動的策劃執(zhí)行屬于商務(wù)和較強(qiáng)周期性的服務(wù)，行銷人員在挖掘和拓展客戶的過程中便會在一定程度上通過某些選項來引導(dǎo)客戶的決策，一個合作項目中的多種需求選擇，諸如餐飲、禮品、設(shè)備、人員、物料等 。而網(wǎng)絡(luò)服務(wù)業(yè)務(wù)的銷售者則可以在客戶需求的流量、留存、精準(zhǔn)度、傳播效果等方面開展增值業(yè)務(wù)，完成推銷數(shù)量的業(yè)績提升需求 。
拓展內(nèi)容：
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