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分享網(wǎng)絡銷售的5個技巧 網(wǎng)絡銷售有哪些技巧( 三 )

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l過橋需要合理的方式
在建立信任與推銷產(chǎn)品的過程中優(yōu)秀的銷售者會更關(guān)注客戶在情感與情緒方面的變化，并根據(jù)情景環(huán)境、客戶狀態(tài)、關(guān)系進展等方面使用幽默或動人的故事使客戶的心理卸下防備，促使溝通能夠更舒暢的進行下去 。而心理橋梁搭建成功后，行銷人員要做的就是邀請客戶從橋另一端走過來，常見的方式便是在話題中植入產(chǎn)品，并在滿足客戶需求標準的情況下突顯出產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓推銷呈現(xiàn)出“軟著陸”的態(tài)勢 。
另外，展示公司的專業(yè)與實力是讓客戶消除疑慮和擔憂的有效方式，在客戶方便的條件下邀請客戶到公司進行參觀考察，既是使客戶體驗賓至如歸的溝通談話過程并促進關(guān)系升溫，同時也是讓客戶快速接受合作關(guān)系的建立并順勢完成首次產(chǎn)品推薦的良好契機 。
l迅速推銷所需的條件
在一些需要快速完成推銷流程的情境中，行銷人員并沒有充足的時間與客戶進行互動，甚至可能無法獲得第二次會面的機會 。此種情況便需要在基本寒暄過后能夠迅速判斷出客戶的意愿，比如是否需要預熱或希望能夠快速進入正題，甚至客戶可能早已經(jīng)在使用競爭者的產(chǎn)品或已經(jīng)有心儀的選擇對象，此時便需要在經(jīng)過幾分鐘的簡短溝通后迅速推斷出客戶心理和實際情況的發(fā)展狀態(tài)，選擇展現(xiàn)優(yōu)勢并在某一特殊賣點上給客戶留下深刻印象，或通過溝通使客戶了解到雙方的合作將實現(xiàn)雙贏獲益的結(jié)果并超越其他競爭者所帶來的收益等 。
或許這與“軟著陸”背道而馳，但在短時間影響客戶的決策確實屬于既常見又難以通過固定模式解決的推銷難題，對于銷售者的臨場應變力、洞察力、表現(xiàn)力、溝通力等方面的要求會高出很多，因為對客戶了解越少的情況下建立情感并留下深刻印象的難度要遠高于有備而至 。
l推銷產(chǎn)品不是出售友誼
很多人都說銷售就是在交朋友，然后將產(chǎn)品賣給朋友，這可能符合上面提到“推銷感情”層面的理解，但卻并不符合推銷產(chǎn)品之后任何層面的需求 。因為當行銷人員與客戶建立的感情是友誼則非常有助于維系客戶的黏性，但真正推銷產(chǎn)品、價格、數(shù)量時友誼牌會反而成為產(chǎn)生意見矛盾的起點，比如銷售者打出友誼牌就相當于朋友之間的推薦或請求，而不要忘記客戶擁有同樣的友誼牌，此時便出現(xiàn)了友誼對友誼優(yōu)勢被抵消，甚至出現(xiàn)破壞雙方信任的問題，銷售者將被帶入十分被動的境地 。而真正優(yōu)秀的行銷人員會選擇打客戶手中沒有的牌，或選擇打出能使客戶手中牌失去效果的關(guān)鍵牌，例如針對客戶的需求借勢出牌不僅能增進感情升溫，還能在一定程度上獲得主動權(quán)和建議權(quán)，另外也可以根據(jù)客戶行業(yè)中的政策、競品、潛在競爭事態(tài)等方面著手“幫”客戶做分析、出報告，這種方式便與推銷產(chǎn)品“幫助客戶”獲得收益和增強競爭力的目的相吻合，起到提升信任度和客戶易于接納產(chǎn)品優(yōu)勢的“暗示”作用 。
很多時候客戶未必會給推銷者機會和時間去做準備工作，尤其是在競爭者眾多且團隊又沒有足夠準備的時候，行銷人員便要依托于感情基礎和自身對產(chǎn)品的理解，結(jié)合客戶所需當場給予能產(chǎn)生共鳴的展示或描述，至少在爭取同臺競爭和搶占客戶溝通時間上得到機會 。在此基礎上經(jīng)驗豐富的行銷人員還會利用正式會談期間的空閑或前后時間，通過其他方式與客戶產(chǎn)生共鳴，甚至只為給客戶及其購買決策者們留下深刻印象，比如推銷母嬰產(chǎn)品的推銷人員在休息室一同喝杯咖啡或茶水時閑聊親子間有趣的互動游戲，或在吸煙區(qū)聊聊有哪些常去的地方可以自由吸煙的同時享受時光，以及在會議室中暢想一下行業(yè)未來的良好發(fā)展趨勢及公司近來有哪些剛剛拿出來的創(chuàng)意等等 。切入人們的興趣點和需求點進行談話會有助于推銷人員在客戶內(nèi)心留下深刻印象，而結(jié)合溝通內(nèi)容引導客戶思維方向則屬于高層次的管理者與銷售者之間的默契使然 。

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