而住范兒的團(tuán)購有電器團(tuán)、衛(wèi)浴團(tuán)、窗簾團(tuán)等，只要用戶進(jìn)入團(tuán)購群，就會(huì)有限時(shí)特惠。這些加入私域社群的人，100人中有50個(gè)會(huì)消費(fèi)。算下來，轉(zhuǎn)化率能達(dá)到50%。
數(shù)據(jù)為劉羨然開線下店的想法提供了有力的支撐。也就是說，只靠服務(wù)去帶動(dòng)商品，其實(shí)是很低效的。而在家居建材零售行業(yè)，仍是靠制造商驅(qū)動(dòng)的，從制造商到代理商，再到代理商進(jìn)入大賣場，經(jīng)過層層加價(jià)，加價(jià)率可以達(dá)到3-4倍。
而對比美國的產(chǎn)銷分離模式，由不同品類的工廠生產(chǎn)專業(yè)的產(chǎn)品，零售商進(jìn)行多品類的綜合運(yùn)營，協(xié)同強(qiáng)效率高，終端加價(jià)率是1.5-2倍。
因此，住范兒想要從消費(fèi)者的角度去切入，作為買方代理?！斑@是一個(gè)滿足客戶需求的進(jìn)化過程，首先當(dāng)客戶看到內(nèi)容覺得不錯(cuò)，就來找我們裝修，裝修之后有很多產(chǎn)品要采買又不知道如何選擇，我們幫他選完之后，還希望有實(shí)體店來體驗(yàn)，這也是順理成章的?！?br />
住范兒B輪領(lǐng)投方啟承資本執(zhí)行董事萬曉告訴創(chuàng)業(yè)邦，他接觸到住范兒就是自己有裝修需求，但由于之前的裝修經(jīng)歷并不愉快，所以開始在網(wǎng)上看裝修攻略，閱讀到很多住范兒的內(nèi)容，且使用了他們的產(chǎn)品和服務(wù)。
在萬曉看來，這個(gè)行業(yè)一直以來的最大挑戰(zhàn)，是低頻次、重決策導(dǎo)致的高獲客成本。而住范兒通過很強(qiáng)的內(nèi)容創(chuàng)作和輸出能力，讓吸引潛在顧客的內(nèi)容部門變成了利潤中心，而非成本中心。同時(shí)，住范兒通過開展線上+線下的零售業(yè)務(wù)，提高了流量轉(zhuǎn)化效率。因?yàn)檠b修是需要預(yù)付款的，零售加服務(wù)的模式就能創(chuàng)造很強(qiáng)的現(xiàn)金流。
“啟承作為一家專業(yè)的消費(fèi)基金，我們一直研究零售的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是怎么降低獲客成本，怎么提高商品性價(jià)比，怎么解決現(xiàn)金流穩(wěn)定性的問題。當(dāng)一個(gè)零售商的產(chǎn)品性價(jià)比高，現(xiàn)金流強(qiáng)，又能不斷以很低的成本獲客時(shí)，業(yè)務(wù)的飛輪就能轉(zhuǎn)起來?！?br />
沒有必要成為誰清華畢業(yè)的90后，卻在做裝修。無論是年齡還是教育背景，劉羨然置身于傳統(tǒng)的裝修行業(yè)，和周圍從業(yè)者都有非常強(qiáng)烈的反差感。
但在他本人看來，恰恰是這樣一個(gè)行業(yè)，市場夠大，痛點(diǎn)夠多，賽道夠長，又沒有互聯(lián)網(wǎng)巨頭，是一個(gè)值得投入很多年去長期堅(jiān)持的行業(yè)。
這也源于他第一次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。劉羨然在大學(xué)期間就開始創(chuàng)業(yè)，主要做學(xué)生口語的在線陪練。但很快就摸到了行業(yè)天花板，公司被美聯(lián)英語收購了。
不過，劉羨然并沒有將住范兒定位為互聯(lián)網(wǎng)公司，而是認(rèn)為自己在做家居建材的生意。重要的是，在這個(gè)行業(yè)內(nèi)，有很多專業(yè)性較強(qiáng)的工種，而住范兒同時(shí)還有做內(nèi)容和社群，如何管理不同年齡不同背景不同工種的員工，是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。
劉羨然提到，無論是面對做社群運(yùn)營的95后，還是做工程的70后，首先要擺正心態(tài)，“當(dāng)你覺得他們跟自己不一樣的時(shí)候，管理就會(huì)很難。”
第二，在心態(tài)好的基礎(chǔ)上，認(rèn)知非常重要，更直白地說，就是懂不懂行。在頭兩三年，劉羨然可能有很多困惑，但他的學(xué)習(xí)能力非常強(qiáng)，隨著專業(yè)度的加深，已經(jīng)可以跟業(yè)內(nèi)人士對話。
在這家店開業(yè)之前，劉羨然將商業(yè)模式講給供應(yīng)商、投資人以及員工聽，講了不下200遍，但他覺得大家對此都是一知半解，將信將疑。
他為此痛苦了很長時(shí)間，“這是一個(gè)沒有出現(xiàn)過的模式，很難通過PPT就讓別人理解。而且大家會(huì)質(zhì)疑，到底能不能成，包括建店的項(xiàng)目組都不相信3月1號能開業(yè)，因?yàn)?1月才動(dòng)工了，期間還有春節(jié)和冬奧會(huì)?！?br />
正式營業(yè)之后，劉羨然終于覺得，沒有那么高的解釋成本了，“現(xiàn)在只要花半小時(shí)簡單逛一下，大概就能知道業(yè)務(wù)情況，這是之前我花一個(gè)半小時(shí)講PPT都做不到的。”
推薦閱讀
- 別墅|自建房前后有院，抬高地基現(xiàn)澆多層臺(tái)階，不輸別墅豪宅入戶，大氣
- 樓市|樓市進(jìn)入兩極分化 10年后房價(jià)該如何變化？
- |必須跑完最后一程的房地產(chǎn)
- 二手房|小城市業(yè)主心態(tài)是后續(xù)市場的關(guān)鍵
- 二手房|房地產(chǎn)的寒冬后，會(huì)不會(huì)遭遇日本泡沫破滅“消失的二十年”
- 建筑面積|現(xiàn)在建房怎么少得了露臺(tái)？合理設(shè)計(jì)露臺(tái)，打造您專屬的后花園
- 購房置業(yè)|過來人告訴你，買房這四種戶型千萬不要買，我家當(dāng)初買錯(cuò)后悔透了
- 杭州|浙江杭州：男子4年前花140余萬買了套頂層的二手房，結(jié)果真的是后悔不已
- 銀行|十年后100萬存款和100萬房子，哪個(gè)更值錢？分析后才知道
- 昆山|銀行行長直言：10年后，房子和現(xiàn)金都會(huì)貶值，手握“2樣?xùn)|西”不慌