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醫(yī)藥營銷模式有哪些 10大成功模式分析( 三 )

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隨著國家基本藥物目錄的實施以及新農(nóng)合參保范圍和人數(shù)的不斷擴大，第三終端的市場容量還將持續(xù)增長 。但受于低價中標的掣肘，去年爆發(fā)的“蜀中事件”也為蜀中模式投下了一道陰影，蜀中藥業(yè)能否一如既往的在第三終端高歌猛進，還有待于時間的檢驗 。
楊森模式：處方藥與OTC并重，學(xué)術(shù)推廣和品牌傳播雙舉
西安楊森在皮膚科、精神病、抑郁癥、腫瘤和血液疾病等領(lǐng)域都有非常優(yōu)秀的處方藥 。在處方藥的推廣上，西安楊森通過自主研發(fā)或銷售許可轉(zhuǎn)讓等多種方式，引進了多個領(lǐng)域的新藥，加大國內(nèi)產(chǎn)品研發(fā)與臨床試驗的同步力度，縮短新藥在中國市場與國際市場上市的時間差，專門組建以處方藥運營見長的國際化團隊加強醫(yī)院終端的建設(shè) 。同時，積極實施“讓每一個中國醫(yī)生了解西安楊森產(chǎn)品”的學(xué)術(shù)推廣工作，通過召開各種產(chǎn)品的座談會、宣講會、研討會，面對面地向醫(yī)務(wù)人員，特別是有處方權(quán)的中青年醫(yī)生進行宣傳 。比如在推廣皿治林產(chǎn)品時，就特別邀請了北京、上海的4名國內(nèi)知名教授，在上海、廣州、烏魯木齊等40多個城市舉行巡回演講，全國有近4000名醫(yī)生聆聽了專家的學(xué)術(shù)演講 。
對OTC品牌產(chǎn)品的打造，西安楊森更是巨資投入，不遺余力，在線上實現(xiàn)了央視、各大衛(wèi)視、網(wǎng)絡(luò)、戶外媒體、行業(yè)媒體的全方位高強度的廣告覆蓋，使各大OTC品牌在中國消費者的心智中樹立了良好的口碑 。在線下堅持以國有商業(yè)企業(yè)為主渠道的銷售策略，并對大客戶實現(xiàn)價格優(yōu)惠，對付款及時者實行現(xiàn)金折讓的銷售政策 。與各級渠道商建立了互惠互利、相互依賴的新型伙伴關(guān)系，極大的調(diào)動了渠道商的主動性和積極性 。
處方藥與OTC并重，既為西安楊森賺取了高額的利潤，又為其提供了豐厚的現(xiàn)金流，加之中國醫(yī)藥市場持續(xù)高增長的行業(yè)大勢，近年來，對其總部而言，西安楊森在亞太地區(qū)的地位越來越重要，也受到總部更多的關(guān)注和支持 。這個本土化最為成功的外資藥企，在今后的征程中，必定以其專業(yè)、穩(wěn)健的姿態(tài)，繼續(xù)在中國醫(yī)藥市場上大行其道！
東風(fēng)模式：恐嚇營銷，終端體驗
東風(fēng)模式，準確的講應(yīng)該稱之為九鑫模式 。1996年，九鑫藥業(yè)成為濟南東風(fēng)制藥新膚螨靈霜的全國總代理商后，將蒙派營銷中的恐嚇手法發(fā)揮到了極致，迅速使新膚螨靈霜聲名鵲起，單品累計銷售近10億元，并帶動了一個龐大的除螨市場 。
老人怕死，女人臭美 。九鑫藥業(yè)正是抓住這一樸素的人類心理，在當(dāng)時媒體監(jiān)管極為松散的環(huán)境之下，利用電視、報紙等大眾媒體，強勢推出了聳人聽聞的除螨概念，極力渲染螨蟲問題的嚴重性，不斷刺激女性脆弱的神經(jīng) 。為了進一步強化除螨概念的可信度和緊迫性，九鑫藥業(yè)在促銷現(xiàn)場又增加了儀器檢測手段，在顯示鏡下，一條條讓人心悸的螨蟲正在蠕動，更加激起了女性消費的迫切性 。使原本名不見經(jīng)傳的新膚螨靈霜一時成為趨之若鶩的產(chǎn)品，并帶動了螨婷香皂等系列產(chǎn)品的銷售 。
直到2003年，濟南東風(fēng)制藥與太太藥業(yè)喜結(jié)良緣之后，宣布新膚螨靈霜的品牌歸屬于太太藥業(yè)，九鑫藥業(yè)才含恨黯然退出苦心經(jīng)營多年的除螨市場，新膚螨靈霜連同其恐嚇營銷手法也逐漸被市場邊緣化 。
蒙派模式：無底線炒作，更狠，更快，更邪乎
在中國醫(yī)藥保健品營銷史上，面對眾多的名門正派，蒙派儼然屬于邪門歪道，集各家之長并將其發(fā)揮到極致 。癥狀明確，人群模糊，恐嚇營銷，會議營銷，旅游營銷、免費義診，電臺講座、壟斷媒體，狂轟亂炸，無所不用其極！505神功元氣袋、三株口服液、太陽神、紅桃K、傅山藥業(yè)、沈陽飛龍以及難以計數(shù)的億萬級操盤手，都是這一模式的受益者和發(fā)揚光大者 。

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