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醫(yī)藥營銷模式有哪些 10大成功模式分析

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中國醫(yī)藥保健品行業(yè)營銷30年，經(jīng)歷了“摸著石頭過河”階段的混亂不堪到“頂層設(shè)計(jì)”階段的戰(zhàn)略模式構(gòu)建，儼然是一部中國改革開放30年的濃縮史 。從505神功元?dú)獯L(fēng)靡全球到三株口服液黯然退市，從蒙派營銷異軍
中國醫(yī)藥保健品行業(yè)營銷30年，經(jīng)歷了“摸著石頭過河”階段的混亂不堪到“頂層設(shè)計(jì)”階段的戰(zhàn)略模式構(gòu)建，儼然是一部中國改革開放30年的濃縮史 。從505神功元?dú)獯L(fēng)靡全球到三株口服液黯然退市，從蒙派營銷異軍突起到巨人大廈轟然倒塌，從外資品牌大舉入侵到本土企業(yè)快速崛起，從GMP強(qiáng)制認(rèn)證到新醫(yī)改政策全面實(shí)施 。30年的激蕩沉浮，猶如一副波瀾壯闊的歷史畫卷，即使在世界經(jīng)濟(jì)史上亦是蔚為壯觀！古人云：以史為鑒，可以知興替 。如今掩卷沉思，歸納總結(jié)中國醫(yī)藥保健品行業(yè)30年來的十大營銷模式，以啟來者 。
哈藥模式：密集廣告強(qiáng)勢拉動(dòng)，大普藥取得大成功
2000年，哈藥集團(tuán)砸出12億元的廣告費(fèi)，實(shí)現(xiàn)銷售收入64億元，居全國醫(yī)藥行業(yè)第一位 。在無數(shù)廣告密集的狂轟爛炸之下，在媒體和消費(fèi)者的議論聲討之中，哈藥集團(tuán)和哈藥模式被人們記住了 。
為了超越同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭、釋放過剩的產(chǎn)能，維系企業(yè)和社會(huì)的穩(wěn)定，哈藥集團(tuán)確立了“使經(jīng)營能力大于生產(chǎn)能力”的指導(dǎo)思想 。正是在這種思想的指導(dǎo)下，加之當(dāng)時(shí)的媒體費(fèi)用還比較低廉，投入1000萬，就能實(shí)現(xiàn)大面積轟炸，投入上億元，消費(fèi)者只有關(guān)掉電視才能躲過廣告，內(nèi)外部因素的交織，從而誕生了以密集廣告強(qiáng)勢拉動(dòng)大普藥銷售的哈藥模式 。10余年來哈藥集團(tuán)一直穩(wěn)居中國醫(yī)藥百強(qiáng)榜前列足以證明這一點(diǎn)，蓋中蓋、嚴(yán)迪、護(hù)彤、三精等品牌也早已深入中國百姓的心智 。
現(xiàn)如今，再依靠密集廣告強(qiáng)勢拉動(dòng)普藥銷售的模式已經(jīng)難以復(fù)制和維系，首先是媒體費(fèi)用不斷高企，巨額投放費(fèi)用早已換不來大面積廣告覆蓋，其次是數(shù)個(gè)同類競品在終端實(shí)施高毛利攔截策略，使得廣告品種在終端聲勢漸微 。目前，哈藥集團(tuán)已經(jīng)開始戰(zhàn)略調(diào)整，結(jié)果如何，我們拭目以待 。
修正模式：傳播精準(zhǔn)，高額空間，人海戰(zhàn)術(shù)
修正藥業(yè)在推出第一個(gè)明星單品斯達(dá)舒時(shí)，胃藥市場早已是高手如林，在三九胃泰、麗珠得樂、胃炎平、嗎叮啉等當(dāng)時(shí)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放泼媲?，修正藥業(yè)選擇在線上和線下同時(shí)展開了犀利的攻勢 。
相比哈藥模式的廣告大面積狂轟亂炸，修正在品牌傳播上相對(duì)要聚焦和精準(zhǔn)得多 。一是媒體選擇上相對(duì)聚焦，主要集中在央視和重點(diǎn)衛(wèi)視，達(dá)到了傳播沖擊力強(qiáng)，可信程度高的目的；二是精準(zhǔn)定位疾病癥狀，做到了癥狀清晰化，胃痛、胃脹、胃酸，就用斯達(dá)舒，簡潔有力直接對(duì)應(yīng)消費(fèi)需求，形成強(qiáng)大的購買指令 。同時(shí)，修正藥業(yè)在線下實(shí)施了強(qiáng)大的人海戰(zhàn)術(shù)，隊(duì)伍迅速擴(kuò)大到上萬人，并給予銷售團(tuán)隊(duì)高額的利潤空間，極大地調(diào)動(dòng)了各級(jí)渠道鏈條的積極性，強(qiáng)有力的組織保障和豐厚的激勵(lì)機(jī)制，使得修正斯達(dá)舒快速的全國市場全面鋪開，配以線上凌厲的廣告攻勢，修正斯達(dá)舒一下子攻克了胃藥市場的半壁江山 。
修正藥業(yè)在斯達(dá)舒身上嘗到甜頭后，迅速將這種癥狀突出、高額空間、人海戰(zhàn)術(shù)的營銷戰(zhàn)略模式，復(fù)制到后來推出的唯達(dá)寧、消糜栓、肺寧顆粒、修修愛等幾個(gè)品種上，并都取得了不錯(cuò)的市場業(yè)績 。
近年來，面對(duì)降低藥價(jià)的政策壓力，以及不斷高企的人員成本，修正藥業(yè)也在適時(shí)調(diào)整營銷模式，并在產(chǎn)品戰(zhàn)略上向保健食品、保健飲料等方面不斷擴(kuò)張 。
揚(yáng)子江模式：產(chǎn)品集群進(jìn)醫(yī)院、同鄉(xiāng)隊(duì)伍高返利
與大多數(shù)本土醫(yī)藥企業(yè)相比，揚(yáng)子江藥業(yè)是一家比較專注的企業(yè),專注于產(chǎn)品集群的打造和醫(yī)院終端的開拓，這種專注甚至在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，抵制住了多元化和資本市場的誘惑，最終使其榮登中國醫(yī)藥百強(qiáng)榜首 ?！耙粩堊赢a(chǎn)品群策略”使其可以通過打包的方式與醫(yī)院進(jìn)行談判，為企業(yè)贏得了巨大的市場占有率和口碑，同時(shí)，其中的利潤型產(chǎn)品則為企業(yè)賺取了高額的利潤回報(bào) 。

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