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醫(yī)藥營(yíng)銷模式有哪些 10大成功模式分析( 二 )

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揚(yáng)子江模式最為外界稱奇的就是其由泰州同鄉(xiāng)組成的營(yíng)銷隊(duì)伍以及激勵(lì)機(jī)制 。利用鄉(xiāng)情紐帶及利益共享機(jī)制，極大地調(diào)動(dòng)了銷售人員的積極性，使其將公司的銷售任務(wù)當(dāng)自己的事業(yè)來做 。在企業(yè)提供給醫(yī)院高出行業(yè)3倍之多的返利政策及強(qiáng)大的政府公關(guān)能力的掩護(hù)之下，這支隊(duì)伍一路長(zhǎng)驅(qū)直入，不斷攻克省、市、縣三級(jí)醫(yī)院甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，最終將揚(yáng)子江藥業(yè)抬進(jìn)了百億級(jí)俱樂部 。
揚(yáng)子江模式取得了巨大的成功，但其本身的灰色氣質(zhì)也廣受詬病，一度被上升到道德批判的高度 。隨著國(guó)家政策的不斷緊縮，特別是反商業(yè)賄賂、招標(biāo)、降價(jià)，對(duì)創(chuàng)新藥品的扶持等對(duì)揚(yáng)子江沖擊極大，有報(bào)道指出，在國(guó)家強(qiáng)行降低藥價(jià)幾個(gè)月內(nèi)，企業(yè)一下子就蒸發(fā)了近8億的銷售額 。
面臨監(jiān)管越來越嚴(yán)，藥價(jià)越來越低的大勢(shì)，揚(yáng)子江模式的不可持續(xù)性也越發(fā)凸顯 。與此同時(shí)，我們也看到，近年來?yè)P(yáng)子江藥業(yè)明顯加大了自主科技產(chǎn)品的研發(fā)以及OTC產(chǎn)品的推廣力度 。變！已經(jīng)成為揚(yáng)子江藥業(yè)的堅(jiān)定選擇 。
【醫(yī)藥營(yíng)銷模式有哪些 10大成功模式分析】江中模式：大廣告打造OTC大品牌，渠道終端精耕細(xì)作
OTC大產(chǎn)品，大廣告，是眾多醫(yī)藥企業(yè)采用的營(yíng)銷模式，但江中制藥無(wú)疑是最成功的 。草珊瑚含片的廣告，使“江中”品牌深入人心，2002年又通過電視廣告重磅出擊，使江中健胃消食片的知名度和占有率不斷攀升，緊隨其后的是江中亮嗓的娛樂化營(yíng)銷和初元的針對(duì)術(shù)后病人的精準(zhǔn)廣告定位，都在業(yè)界產(chǎn)生了極大的影響力 。
在大力做好品牌傳播及維護(hù)的同時(shí)，江中制藥在渠道終端實(shí)施精耕細(xì)作策略 。2004年通過深度分銷，協(xié)議二級(jí)商的數(shù)量急劇擴(kuò)大的2000家左右，同時(shí)不斷加強(qiáng)第三終端的營(yíng)銷力度，使公司銷售終端向新的市場(chǎng)進(jìn)一步延伸 。并通過終端維價(jià)、產(chǎn)品陳列、終端包裝、打擊仿冒品等措施，使終端面貌發(fā)生了革命性的改變，從而建立了良好的渠道和終端秩序，極大地提升了渠道商和終端的滿意度，使得江中制藥的OTC產(chǎn)品和保健品不斷大放異彩！
OTC產(chǎn)品及保健品，具有類快消品的特征，其本質(zhì)是消費(fèi)者自主購(gòu)買，品牌知名度決定成交率 。通過大廣告樹立大品牌，通過渠道終端精耕細(xì)作實(shí)現(xiàn)良好的渠道管控，是看似簡(jiǎn)單卻是最為穩(wěn)健最為有效的營(yíng)銷模式，江中制藥已經(jīng)做到了爐火純青的地步 。目前包括東阿阿膠和云南白藥在內(nèi)的眾多醫(yī)藥企業(yè)也都走這一條道路，并都取得了驕人的成就 。
蜀中模式：第三終端遍地開花，大普藥規(guī)?；统杀?br /> 蜀中藥業(yè)成立之初，即根據(jù)企業(yè)自身的產(chǎn)品實(shí)際情況，將目光對(duì)準(zhǔn)了以廣闊的農(nóng)村市場(chǎng)為主力戰(zhàn)場(chǎng)的第三終端 。2003年，企業(yè)提出了“普藥精做”的口號(hào)，2005年蜀中藥業(yè)銷售額超過8億元，其中30%以上是在農(nóng)村市場(chǎng)取得的 。當(dāng)年，阿莫西林膠囊占該品種全國(guó)市場(chǎng)的3成以上，氨咖黃敏膠囊、板藍(lán)根顆粒、氯芬黃敏片等普藥品種的銷量也居全國(guó)第一 。
在第三終端遍地開花的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下，蜀中藥業(yè)一方面與安徽華源、湖北九州通等達(dá)成戰(zhàn)略合作，一方面積極與縣一級(jí)醫(yī)藥公司建立新型工商聯(lián)盟，利用其現(xiàn)有渠道和豐富的經(jīng)驗(yàn)對(duì)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)行深度開發(fā)，確保了蜀中藥業(yè)對(duì)第三終端的廣泛覆蓋 。
在蜀中領(lǐng)軍人安好義“價(jià)低一分就離市場(chǎng)更近一步”的思想指引下，規(guī)?；统杀境蔀槭裰心Ｊ降年P(guān)鍵 。為嚴(yán)格控制成本，蜀中藥業(yè)建立了板藍(lán)根種植基地，采用“公司+農(nóng)戶”的生產(chǎn)模式，極大的降低了采購(gòu)費(fèi)用，同時(shí)，企業(yè)不斷擴(kuò)大生產(chǎn)能力和提高生產(chǎn)效率，相繼建成了年產(chǎn)130億粒的中國(guó)最大的空心膠囊生產(chǎn)線，其產(chǎn)量目前穩(wěn)占中國(guó)膠囊市場(chǎng)的十分之一，僅此一項(xiàng)，膠囊劑生產(chǎn)成本即下降20%，每年節(jié)約成本費(fèi)用500萬(wàn)元 。

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