提升銷售能力的10大法則
一、永遠以客戶為中心 ， 不要以產(chǎn)品為中心
產(chǎn)品是解決客戶問題 ， 每個客戶都不一樣 ， 忽略客戶需求 ， 推銷和介紹產(chǎn)品 ， 在客戶看來是極其自私自利的行為 。
二、提問比介紹重要 ， 傾聽更重要
我們發(fā)現(xiàn) ， 善于提問遠比夸夸其談重要 ， 要以客戶為中心 ， 就必須找出客戶的需求 ， 需要高超的提問技巧 ， 找到客戶的興趣點和痛點 ， 傾聽是提問的基礎(chǔ) 。
我們不僅要用耳朵傾聽字面的內(nèi)容 ， 更要用目光觀察客戶的情緒 ， 雙方的情緒構(gòu)成了溝通氛圍 ， 氛圍常常比說的內(nèi)容更重要 。
三、幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題并提供解決方案
傳統(tǒng)的銷售方法是不斷介紹產(chǎn)品的好處 ， 這個是推銷 ， 比拼產(chǎn)品的性價比 ， 贏了訂單 ， 輸了利潤 。
幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題并提供解決方案 ， 是顧問式銷售 ， 挖掘客戶的痛點和影響 。很多時候 ， 客戶選擇的是最懂自己的廠家 。
四、客戶不買性價比好的產(chǎn)品 ， 而是買投資回報率最好的
客戶向往美好生活和美好的產(chǎn)品 ， 好的產(chǎn)品性價比可能不是最高的 ， 好的產(chǎn)品能夠給客戶更大的價值 ， 當(dāng)我們能夠說清楚價值的時候 ， 就能擺脫低價競爭 。
五 ， 價值不應(yīng)模糊 ， 而應(yīng)該清晰明確
價值銷售的關(guān)鍵在于說清楚價值 ， 可是很多人喜歡用大大的 ， 很好的 ， 有效的之類的吃魚 ， 客戶付出的錢是非常量化的 ， 難以衡量最準確的投資回報率 。
【銷售的技巧與口才 提高銷售的10種方法】我們應(yīng)該證明自己的價值 ， 企業(yè)應(yīng)該用標桿案例 ， 做出價值模板 ， 客戶更關(guān)心產(chǎn)品對我的價值 ， 而非這個產(chǎn)品本身 。
六、幫助客戶建立購買標準 ， 破除同質(zhì)化競爭
客戶貨比三家 ， 要子啊一定的標準下 ， 沒有經(jīng)驗的銷售不會幫助客戶建立購買標準 ， 在競爭對手挑選的戰(zhàn)場上拼殺 ， 常常是炮灰 。
優(yōu)秀的銷售跟客戶充分的溝通 ， 充分梳理購買標準 ， 并告訴客戶評估方法 ， 把自己的優(yōu)勢變成競爭壁壘 ， 將競爭對手的劣勢變成地雷 ， 為度時候埋下天羅地網(wǎng) ， 得標準者得天下 。
七、缺點和優(yōu)點對客戶一樣重要
比如在網(wǎng)購的時候 ， 客戶會仔細查看差評 ， 可是 ， 很多話癆一般不斷介紹的優(yōu)點 ， 殊不知錯過了絕佳的機會！
幫助客戶看到競爭對手的缺陷帶來的危害 ， 既然客戶看到競爭對手的缺陷 ， 既對客戶有利 ， 又提高我們的機會 ， 但是 ， 屏蔽度時候需要極強的技巧 ， 千萬不要在背后說友商壞話 。
八、利用購買風(fēng)險完成臨門一腳
購買有風(fēng)險 ， 客戶很謹慎 ， 有顧慮 ， 千萬不要隱瞞購買風(fēng)險 ， 而應(yīng)該拿出預(yù)防和補救方案 。
購買風(fēng)險往往進入合同條款 ， 所以打消客戶購買顧慮就是成交 。
九、管理期望值 ， 積累人脈 ， 生意才能興旺發(fā)達
千萬不要像猴子掰玉米 ， 掰一個丟一個 。
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