文 | 陳淑雅
編輯 | 喬芊
一天賣上百個奢侈品包包
“這只Gucci秒殺 ， 8999 ， 大全套 ， 99新 ?！?br /> “這只LV中古包 ， 2002年的 ， 今年18歲啦 。”
“幫你問問親媽 ， 看能不能便宜點(diǎn) ?！?br /> 在某個抖音直播間 ， 一位主播正在與用戶親切互動 。這場直播觀看人數(shù)不多 ， 只有幾百人 。不過對于以萬為單位定價的二手奢侈品包包來說 ， 人數(shù)不是問題——一場時長為4小時的直播 ， 銷售額很快能到幾十萬 。
這個直播間背后的公司叫「妃魚」 ， 從2018年正式開始做二手奢侈品直播 ， 2019年年底單月銷售已經(jīng)破億元 。如果這個勢頭保持下去 ， 公司一年的直播成績幾乎等于一個線下商場的全年銷售額 。
中國人每年的奢侈品消費(fèi)額占到了全球的三分之一以上 ， 但二手奢侈品交易身處相對隱形的角落——美國和日本的二手奢侈品流通率已經(jīng)超過25% ， 而目前中國不到3% 。這個生意的特點(diǎn)是依賴?yán)峡?nbsp;， 每年僅靠服務(wù)固定客戶 ， 很多線下二手店可以輕松年賺幾百萬 ， 但也正是因?yàn)榛趶?qiáng)信任關(guān)系 ， 客群需要多年積累 ， 小團(tuán)隊很難做大 。
不過事情正在發(fā)生變化——在直播的催化下 ， 這個原本小眾的市場熱鬧起來了 。
“3、2、1 ， 上鏈接” ， 搶購的氣氛讓人緊張 ， 一旦遇到喜歡的包 ， 用戶沒有太多可猶豫的時間 。在直播中 ， 主播可以同時面向多人360度展示出包包的成色和細(xì)節(jié) ， 用戶感受直觀 ， 客服也不需要像過去一樣 ， 反復(fù)解釋一個產(chǎn)品的瑕疵 。
“50號Celine笑臉能看一下嗎……好的 ， 這位寶寶 ， 我們來過一下這只50號Celine笑臉包 。底長多少……我給你量一下哈 ， 20厘米 ?！?br /> 二奢直播間往往采取“點(diǎn)名制” ， 用戶點(diǎn)開購物車可以看商品鏈接 ， 如果有感興趣的產(chǎn)品只需要發(fā)送編號 ， 主播就會一一回應(yīng) ， 在鏡頭前展示細(xì)節(jié) ， 并適當(dāng)滿足用戶一些“挑剔”的個性需求 。
直播間里 ， 有時候“親媽”也會在場——二手奢侈品貨源多樣 ， 許多來自個人賣家的寄賣 ， 而寄賣包包的原主人就被叫做“親媽” 。
在傳統(tǒng)圖文時代 ， 買賣雙方信息不透明 ， “親媽”很難知曉自己的包實(shí)際賣出的價格 。但通過直播 ， “親媽”可以自己來盯場 ， 買方用戶也能跟“親媽”討價還價 。
鑒定和定價向來是二手商品的痛點(diǎn) 。怎樣才算9成新？是一個污點(diǎn)還是一道劃痕？要做二奢電商 ， 更重要的是建立標(biāo)準(zhǔn) ?！稿~」的做法是根據(jù)不同品類從多個維度進(jìn)行標(biāo)簽化 ， 并通過分析歷史交易數(shù)據(jù) ， 系統(tǒng)自動估算出價格范疇 ， 同時有中檢的鑒定師負(fù)責(zé)鑒定 。
通過一個小小的直播間 ， 一天賣出上百甚至幾百個奢侈品包包 ， 這樣的效率在過去是難以想象的 。而前端流量的變化 ， 也倒逼后端原本成熟但傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈改變 。
不僅進(jìn)貨、發(fā)貨節(jié)奏加快了好幾倍 ， 供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)也變了 。過去 ， 商家們主要向供應(yīng)商和線下門店等大B端收貨 ， 因?yàn)榧馁u包包的“親媽”其實(shí)不多 ， 大多數(shù)人不知道哪里能賣 ， 也覺得缺少保障 。但在直播這個加速器的作用下 ， 寄賣被越來越多人知曉 。
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