主播是一個對身心消耗都很大的職業(yè) ， 行業(yè)流動率極高 。不過好的主播也有著令普通白領(lǐng)羨慕的待遇——俏俏對36氪稱 ， 主播采用的是典型的銷售分成模式 ， 目前市場上頭部二奢主播年收入能賺近100萬 。
好的主播沒有絕對標(biāo)準(zhǔn) ， 就算可以總結(jié)出共同點 ， 其他主播也很難模仿 。比如自信 ， 這是一個很難快速學(xué)習(xí)或長期偽裝的特性 ， 尤其在二奢這個品類 ， 需要主播自己真的信仰這種生活方式 。話術(shù)、知識都可以培訓(xùn) ， 但讓用戶心動的關(guān)鍵是讓他們“相信” 。
有奢侈品銷售經(jīng)驗的柜哥柜姐是很適合的主播人選 。不過想要吸引他們也不容易——前段時間大火的電視劇《三十而已》中 ， 在奢侈品店工作并渴望富裕生活的王曼妮 ， 算是某種現(xiàn)實映射 。
“在奢侈品店工作的一些男孩女孩 ， 人生目標(biāo)并不是領(lǐng)工資 ?！毙“妆硎?nbsp;， 就算主播每個月能賺十幾萬 ， 也無法維持他們光鮮亮麗的生活 。更重要的是 ， 待在直播間 ， 會失去接觸上層精英人士的機會 。
現(xiàn)在小白的策略是尋找成熟的KOL主播來賣二奢品類 ， 這個群體也需要奢侈品來提高自己的調(diào)性 。
一個主打時尚穿搭的抖音博主 ， 今年年后跟小白的公司合作了幾場二奢直播 ， 發(fā)現(xiàn)效果出乎意料 ?，F(xiàn)在她不僅每月能給小白創(chuàng)造3000-4000萬的銷量 ， 粉絲也從半年前的不到200萬上漲到300多萬 。
與一般漲粉性質(zhì)不同 ， 這增加的100多萬粉絲都是具有高購買力的用戶 ， 是“最值錢的粉” 。這位博主也會通過口播 ， 把用戶引流到小白公司的抖音賬號上 。而兩層篩選后 ， 留下來的粉絲更加精準(zhǔn) 。
“精準(zhǔn)”對二奢直播來說意義重大 。因為它與別的商品有著相反的邏輯——標(biāo)品運營的核心工作是把流量做大 ， 但二手奢侈品不是 ， 反而是要剔除那些過度的流量 ， 留下精準(zhǔn)客戶 。正是如此 ， 抖音斥巨資打造的廣告投放系統(tǒng) ， 在這個生態(tài)中具有更大的價值 。
小白公司運營的直播間現(xiàn)在每天24小時輪播 ， 一天4-6個主播上場 ， 每個人播4-6小時 。幾百個貨品播下來 ， 直播間每天銷售額都能接近200萬 。
一個高速運轉(zhuǎn)的直播間 ， 除了主播 ， 還需要一個小型團(tuán)隊配合 。
二手奢侈品每個貨品的庫存都是“1” ， 但一些熱門款式可能會同時吸引幾十個人下單 ?，F(xiàn)場助手需要確認(rèn)是哪位用戶最終拍到產(chǎn)品 ， 而客服則需要跟下單的用戶一對一深入溝通 。
這些超賣的單子也不會浪費——團(tuán)隊可以向用戶確認(rèn)需求后 ， 再去調(diào)撥一批貨品 。在這個行業(yè)中 ， 商家之間串貨比較常見 ， 如果大家都有銷售能力 ， 甚至可以互為供應(yīng)商 。
二手奢侈品的好處在于 ， 在一個客戶身上花費大量的時間是有很高回報的 。
“這只包包被別人搶走啦 ， 但是我們家還有一只類似的 ， 成色稍微有些區(qū)別 ， 你看需不需要哦”——類似的簡單話術(shù) ， 極有可能再進(jìn)行一波高效轉(zhuǎn)化 。
正如百貨商場是大而全 ， 精品店是小而美一樣 ， 高消費人群、高粘性、以及直播帶來更高轉(zhuǎn)化效率的二手奢侈品電商 ， 正在綜合類直播普及后迎來細(xì)分場景中的機會 。一些珠寶文玩等垂類電商在今年被資本追捧 ， 也是類似原因 。
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