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哪些公司通過激勵(lì)制度提升業(yè)績的,年內(nèi)15家上市國企官宣股權(quán)激勵(lì)

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【哪些公司通過激勵(lì)制度提升業(yè)績的,年內(nèi)15家上市國企官宣股權(quán)激勵(lì)】我負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績有什么好辦法？要注意什么？
【靈獸山】觀點(diǎn)：激勵(lì)以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)，最好的方法就是有一套有效合理的績效機(jī)制，使大家更有動(dòng)力并能獲得更多，當(dāng)然還要有適度的管理系統(tǒng)來支撐 。由于企業(yè)的發(fā)展階段不同，產(chǎn)品也有上市的早晚之分，業(yè)務(wù)體系還有地區(qū)差異，因此需要圍繞底薪、獎(jiǎng)金和傭金三個(gè)方面做好設(shè)計(jì) 。另外銷售面對的是客戶，也需要圍繞服務(wù)做好銷售團(tuán)隊(duì)的行為管控 。
一、企業(yè)做大前選擇底薪 傭金的銷售激勵(lì)方式，以市場拓展為主要目標(biāo)企業(yè)還弱小產(chǎn)品初入市時(shí)，無疑快速增長是戰(zhàn)略目標(biāo)，此時(shí)企業(yè)估計(jì)也沒有什么大客戶部，基本是面對所有客戶銷售 。過于繁瑣細(xì)致的銷售激勵(lì)都不合適，在兼顧企業(yè)利益和團(tuán)隊(duì)的得失中，底薪 傭金（提成）是最為有效直接的 。這種方式能保證銷售人員的基本有限收入，而傭金的獲得就要完成企業(yè)設(shè)定的目標(biāo) 。
比如休閑食品的銷售底薪3500元，完成10000元的指標(biāo)，提成3%傭金是300元，收入總額是3800元 。完成50000元，傭金1500元總收入5000元 。產(chǎn)品線豐富的可以根據(jù)毛利率設(shè)計(jì)不同的傭金比率 。地區(qū)的差異性會(huì)導(dǎo)致底薪 傭金模式不見得能一碗水端平，不同區(qū)域業(yè)績也存在購買力的不平衡 。雖然市場拓展仍為主要目標(biāo)，但此時(shí)市場的復(fù)雜性、銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)都會(huì)有所變化 。
因此底薪 傭金適合企業(yè)沒做大以前，是一個(gè)階段性的銷售激勵(lì)方式 。二、企業(yè)成熟后設(shè)計(jì)底薪 獎(jiǎng)金 傭金激勵(lì)模式，平衡市場和團(tuán)隊(duì)等綜合因素為了避免地區(qū)差的不平衡，以及保證團(tuán)隊(duì)的公平性，不少企業(yè)將傭金改為獎(jiǎng)金，變成底薪 獎(jiǎng)金的銷售激勵(lì)模式 。比如完成10000元銷售指標(biāo)，獎(jiǎng)勵(lì)3000元，完成50000元獎(jiǎng)勵(lì)8000元，完成更高業(yè)績還有超額獎(jiǎng)金 。
但顯然底薪 獎(jiǎng)金也避免不了地區(qū)差異問題，在北京做銷售和在哈爾濱做市場難易程度是不同的 。這就需要調(diào)整和平衡銷售指標(biāo)和獎(jiǎng)金額度了，比如哈爾濱市場不好做，銷售指標(biāo)可以適度低一些，北京完成高業(yè)績不難指標(biāo)可以調(diào)高，但獎(jiǎng)金等級(jí)額度不變 。從銷售的角度看，都希望業(yè)績指標(biāo)低，而公司卻希望在保證指標(biāo)完成后，可以不斷調(diào)高未來預(yù)期，此時(shí)底薪 獎(jiǎng)金也不太夠用了 。
可以在設(shè)定的指標(biāo)檔位上，分別設(shè)定獎(jiǎng)金額和傭金比率，簡單點(diǎn)說就是沒完成指標(biāo)拿比率獎(jiǎng)金，完成拿全部獎(jiǎng)金，超過指標(biāo)超出的部分拿傭金比率的提成 。這種激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的方法能更好的保證企業(yè)、團(tuán)隊(duì)和業(yè)績的協(xié)同性，因此十分適合成熟型企業(yè) 。三、圍繞客戶服務(wù)體驗(yàn)和業(yè)績質(zhì)量，加入行為管理系統(tǒng)確保企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展銷售產(chǎn)品是團(tuán)隊(duì)的主要工作，但客戶是需要服務(wù)的，甚至如今企業(yè)也在從銷售型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變 。
同時(shí)銷售還有幾個(gè)很重要的指標(biāo)需要考慮，包括新客戶的增長率和滿意度，還有毛利率指標(biāo)和回款率等，這些往往比單獨(dú)業(yè)績增長還關(guān)鍵 。銷售團(tuán)隊(duì)的協(xié)同能力還影響著企業(yè)的組織力，銷售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定業(yè)績指標(biāo)的完成就不可實(shí)現(xiàn) 。這些獨(dú)立于銷售指標(biāo)之外的要素，需要有效的管理系統(tǒng)來管理銷售團(tuán)隊(duì)的行為 。對銷售人員的行為管理，不僅是完成指標(biāo)的一種保障，也是企業(yè)形象和品牌的維護(hù)機(jī)制 。
同時(shí)，銷售人員為了完成業(yè)績指標(biāo)，而不顧企業(yè)利益的也不是沒有，比如惡意降價(jià)和無底線的承諾，從這個(gè)角度看又是個(gè)企業(yè)運(yùn)營治理的問題 。四、思考與結(jié)語產(chǎn)品銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是企業(yè)最難管理的，企業(yè)需要銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更高的業(yè)績，也要給予成員合理的回報(bào)，同時(shí)還要對其相關(guān)工作進(jìn)行考核管理，避免擾亂市場損害公司形象的事情出現(xiàn) 。底薪 獎(jiǎng)金 傭金的激勵(lì)方式，兼容了各自的優(yōu)勢和特點(diǎn)，是目前很多企業(yè)都在使用的激勵(lì)機(jī)制，也是激勵(lì)團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績的好方法 。

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