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網(wǎng)易嚴(yán)選的爆款打造邏輯 打造爆款團(tuán)隊(duì)( 三 )

云知道心理情感


③用戶心理與商品定價(jià)
事實(shí)上，這一點(diǎn)的考慮也涉及到了用戶心理 。舉個(gè)例子，今年嚴(yán)選推出了一款商品，歐洲大品牌的售價(jià)在300~700元之間，而嚴(yán)選的售價(jià)只有一百不到，雖然這款商品的成本只有幾十塊，毛利率也已經(jīng)高出嚴(yán)選的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn) 。但是也有很多用戶來問：這么便宜，質(zhì)量會(huì)不會(huì)很差？會(huì)不會(huì)過敏？試想一下，如果真的把這款商品定價(jià)非常非常低，是不是也不一定會(huì)提升消費(fèi)者的認(rèn)可度呢？
④ 商品成本是主要定價(jià)邏輯
嚴(yán)選所有的商品成本溢價(jià)空間，只會(huì)加上25~30%的毛利空間，以保證最優(yōu)的性價(jià)比、最優(yōu)的服務(wù)，所以嚴(yán)選4/5的商品都會(huì)參照整個(gè)商品成本來定價(jià) 。

網(wǎng)易嚴(yán)選的爆款打造邏輯 打造爆款團(tuán)隊(duì)


3. 供應(yīng)商管理
嚴(yán)選有14000個(gè)SKU，這些供應(yīng)商是怎樣去跟嚴(yán)選一起，接觸整個(gè)行業(yè)的變化，以及用戶需求的變化呢？嚴(yán)選主要是做了五點(diǎn)工作 。
第一，生成過程的管理 。
首先是原料備貨計(jì)劃的共享 。嚴(yán)選的商品部門會(huì)做好全年的計(jì)劃，頭部供應(yīng)商在向他的二三級供應(yīng)商，采買這一年的優(yōu)質(zhì)原料，這就是一個(gè)穩(wěn)定的狀態(tài) 。然后是生產(chǎn)進(jìn)度的共享 。如果遇到大促，供應(yīng)商的產(chǎn)能跟不上的時(shí)候，嚴(yán)選會(huì)采取3000、5000、5000這樣的入庫方案，同時(shí)線上展開預(yù)售方案，以保證不斷貨，供應(yīng)商也是分段性地給嚴(yán)選供貨，無論是從產(chǎn)能端到營銷端，都保證用戶與供應(yīng)商最好的一個(gè)體驗(yàn) 。最后是嚴(yán)選庫存數(shù)據(jù)的共享 。供應(yīng)商可以看到自己的sku在嚴(yán)選上的售賣情況，如果這個(gè)SKU已經(jīng)過了黃金生命周期，庫轉(zhuǎn)周期提升，就代表著他在前臺類目賣得沒有之前那么火爆，這時(shí)候他對生產(chǎn)線可以做減量或者停產(chǎn)，以保證供應(yīng)商不去壓庫存 。
第二，報(bào)價(jià)管理 。
首先，嚴(yán)選有一套非常完善的供應(yīng)商報(bào)價(jià)管理體系，由三家或者三家以上的供應(yīng)商對同一個(gè)商品進(jìn)行報(bào)價(jià)，嚴(yán)選會(huì)選擇最優(yōu)性價(jià)比的供應(yīng)商入選嚴(yán)選 。然后嚴(yán)選的報(bào)價(jià)是一個(gè)精細(xì)化的報(bào)價(jià)體系，這些精細(xì)化的報(bào)價(jià)體系來自于產(chǎn)品的成本、原料的成本、企業(yè)管理成本、還有履約成本，各種成本搭建出整個(gè)精細(xì)化報(bào)價(jià)的一個(gè)框架 。最后是優(yōu)化供應(yīng)商，由于嚴(yán)選的SKU眾多，如何與行業(yè)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商進(jìn)行配合？不但要考量供應(yīng)商的產(chǎn)能，而且還要考量供應(yīng)商的管理、供應(yīng)商的效率、以及供應(yīng)商的規(guī)劃能力 。
第三，質(zhì)量改進(jìn)管理 。
平臺會(huì)通過流量吸引一些優(yōu)質(zhì)的用戶與優(yōu)秀的供應(yīng)商，那么平臺也會(huì)形成一個(gè)非常優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，從而形成平臺的競爭壁壘 。嚴(yán)選的競爭壁壘是什么？是優(yōu)質(zhì)的商品與性價(jià)比極高的定價(jià)策略與服務(wù) 。對于整個(gè)質(zhì)量管理嚴(yán)選也是非常看重的，嚴(yán)選有一個(gè)定期的巡場質(zhì)檢，在一個(gè)商品的產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后進(jìn)行管理，并且也會(huì)給供應(yīng)商提出一些改進(jìn)要求 。以母嬰為例，我們知道母嬰商品是一定不能含有熒光劑的，但事實(shí)上，大多數(shù)熒光劑并不是來源于人為添加的，而是來源于空氣，很多人都不知道，我們平時(shí)接觸的空氣里面也有非常多的熒光劑，那么這些熒光劑落到衣服上，就會(huì)導(dǎo)致商品無法通過嚴(yán)選的檢測標(biāo)準(zhǔn)，所以在嚴(yán)選的要求下，供應(yīng)商把自己的車間改成了全無塵操作車間，從源頭上進(jìn)行管理 。
第四，供應(yīng)商考核 。
【網(wǎng)易嚴(yán)選的爆款打造邏輯 打造爆款團(tuán)隊(duì)】前面講到供應(yīng)商，不但從他的產(chǎn)能、品質(zhì)等考核維度，還有他的管理、整體性的規(guī)劃配合，也會(huì)淘汰一些劣質(zhì)的供應(yīng)商 。這些劣質(zhì)的供應(yīng)商可能是由于行業(yè)的因素，比如一些農(nóng)產(chǎn)品，由于行業(yè)的制約，他可能會(huì)混入一些異物，但目前的工業(yè)設(shè)備也是檢測不出來的，也沒有辦法去規(guī)避這樣的風(fēng)險(xiǎn)，所以對于這樣的產(chǎn)品，嚴(yán)選寧愿不上 。有一些關(guān)于長尾的商品，并且這些商品一直在線上，沒有太多的銷量，且品質(zhì)與口碑一般的時(shí)候，可能會(huì)淘汰一些供應(yīng)商，最后留下的供應(yīng)商就是嚴(yán)選的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，同時(shí)這些優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商也會(huì)陪著嚴(yán)選一起做下一輪的規(guī)劃，與未來的一些藍(lán)圖 。另外一方面通過優(yōu)化流程提升內(nèi)部的工作效率，比如之前講到有線上的流程共享，有數(shù)據(jù)共享等等 。

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