我們來分析一下 ， DR是如何提升感知形象利益的 。
訂婚、結(jié)婚送鉆戒實(shí)在正常不過了 ， “鉆石恒久遠(yuǎn) ， 一顆永流傳”那句廣告語 ， 讓鉆石不只是鉆石 ， 更是“愛情長久”的象征 。如何從眾多珠寶品牌中殺出一條路來 ， 難道大肆宣傳自家的珠寶比其他品牌的珠寶象征更長久的愛情？更稀缺？
方向沒有錯(cuò) ， 但如何讓消費(fèi)者更容易、更大程度的告知到長久和稀缺的利益呢？
一句“男士只能定制一枚 ， 承諾一生只愛一人” ， 不知道融化了多少收到DR鉆戒的姑娘的心 ， 想象一下 ， 有一天 ， 你的王子騎著白馬拿著DR鉆戒來到你的身旁……
2. 降低“形象成本”很多時(shí)候消費(fèi)者不是不想買你的東西 ， 他內(nèi)心太想買了 ， 但是囿于一些周圍人的看法 ， 他只能想著 ， 沒有勇氣掏錢包下單啊 。
我自己做過“淘寶客” ， 可以把它理解為普通用戶可以領(lǐng)取淘寶優(yōu)惠券的平臺 ， 主打“省錢” ， 但是有一部分人 ， 擔(dān)心自己領(lǐng)取優(yōu)惠券再去下單會被人看成是撿小便宜或者其他反面的看法 。從而拒絕領(lǐng)券再下單 ， 盡管他內(nèi)心是想的 。
我們來看看臺灣全聯(lián)超市是如何降低形象成本的 。
來全聯(lián)不會讓你變時(shí)尚 ， 但省下來的錢能讓你把自己變時(shí)尚 。
我可以花8塊錢買到的 ， 為什么要掏10塊錢出來 。
長得漂亮是本錢 ， 把錢花得漂亮是本事 。
看完這幾張海報(bào) ， 是不是感知到省錢是一件特別酷的事呢？
3. 增加“心理利益”如何讓人們感知到刷牙后牙齒變得干凈了些？——牙膏中加上一點(diǎn)薄荷味 。
如何讓人們感知到瓶裝果汁更有料？——包裝上印上幾個(gè)又大又鮮的水果 。
如何讓人們感知到洗衣粉的去污能力強(qiáng)？——多一點(diǎn)泡沫或者加上些帶有顏色的顆粒 。
如何讓人們感知到牛奶的營養(yǎng)價(jià)值更高？——把牛奶做的更濃稠些 。
……
4. 降低“決策成本”很多商家都認(rèn)為商品越多越好 ， 但實(shí)際上并不是這樣 ， 因?yàn)椤白鰶Q策”真的是一件非常痛苦的事情 ， 想象一下 ， 你現(xiàn)在去一家餐廳吃飯 ， 把菜單拿起來一看 ， 發(fā)現(xiàn)竟然有上百個(gè)菜品 ， 然后你懵了 ， 不知道選哪個(gè)好 。
如果菜單上有菜品標(biāo)著“店長推薦”、“人氣最高” ， 在你不知道要選什么好時(shí) ， 你極有可能會選擇以上產(chǎn)品 ， 因?yàn)樗鼈兘档土四愕摹皼Q策成本” 。
我們來看一個(gè)有趣的心里學(xué)實(shí)驗(yàn)：實(shí)驗(yàn)人員分別給兩組受試者展示商店里的果醬 ， 給第一組展示了6種果醬 ， 而給第二組展示了24種 。
實(shí)驗(yàn)結(jié)果發(fā)現(xiàn) ， 第一組購買果醬的人數(shù)是第二組的10倍 。從數(shù)據(jù)上看 ， 消費(fèi)者有更多的選擇 ， 但就是因?yàn)楦嗟倪x擇導(dǎo)致消費(fèi)者不知道如何選擇 ， 這個(gè)也想買 ， 那個(gè)也想買 ， 還是再看看另一個(gè)吧 ， 算了 ， 還是不買了 。
5. 降低“行動成本”先來看《營銷按鈕》中提到的一個(gè)案例：
喬治·布什洲際機(jī)場是美國休斯敦三大機(jī)場之一 ， 幾年前 ， 乘客由于取行李的等待時(shí)間過長 ， 經(jīng)常怨聲載道、投訴不斷 。為了減少等待時(shí)間 ， 機(jī)場增派了更多的行李員 ， 將乘客等待的時(shí)間大幅度縮短至8分鐘 。
然而事與愿違 ， 乘客的抱怨并未減少 。這令他們十分意外和納悶 ， 他們在一起開會研究多次 ， 沒能解釋清原因 ， 也未能研究出解決問題的辦法 。后來 ， 管理者只好向美國著名管理學(xué)家羅賓斯求助 。
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