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訴求是什么意思 訴求是什么意思啊近義詞

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訴求是什么意思 訴求是什么意思啊近義詞





結(jié)構(gòu)和利益訴求是什么？
在采購看來，銷售似乎總會(huì)做一些有點(diǎn)蠢的傻事 。比如該降價(jià)的時(shí)候不降價(jià)，不該降價(jià)的時(shí)候瞎降價(jià) 。他們認(rèn)為這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)銷售沒有理清買賣項(xiàng)目的整體結(jié)構(gòu) 。
所謂項(xiàng)目結(jié)構(gòu)，說白了就是分清不同客戶在項(xiàng)目中所擔(dān)當(dāng)?shù)牟煌巧?。
其次，就是要找到每一個(gè)購買者的利益 。這些利益找到了，你和客戶之間的交流才可能有實(shí)質(zhì)性的東西 。
買賣之所以復(fù)雜，原因有很多 ， 其中有一個(gè)是：參與的人太多，每個(gè)人的層次不同、想法不同、利益不同，更要命的是 ， 這些人之間還會(huì)相互的斗爭和博弈，這又把情況推向了混沌 。
但是站在銷售的角度，這事萬萬混沌不得，他必須清楚每個(gè)角色的職責(zé)和作用 ， 來不得半點(diǎn)含糊 。
對(duì)于一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的Sales來說 ， 面對(duì)一個(gè)潛在的訂單機(jī)會(huì) ， 面對(duì)一個(gè)有機(jī)會(huì)的合作時(shí)，他首先要問的問題是：誰是UB（User Buyer，使用買主）、誰是TB（Technical Buyer，技術(shù)買主）、誰是EB (Economic Buyer，經(jīng)濟(jì)買主) 。這也是銷售大師黑曼的經(jīng)典分類方法，這種分類方法從某種程度來看很重要 。
誰是EB？他在關(guān)心啥？
EB就是最后拍板的那位，也是最終掏錢的那位 。通常一個(gè)購買項(xiàng)目中只有一位，但也可能以一組人員的形式出現(xiàn)，如采購組等方式 。他不一定是老板，但是他說了算 。在一個(gè)具體的項(xiàng)目中，這位老大通常做這樣幾件事：
1. 最后拍板，做最終的采購決定：請(qǐng)注意，雖然很多時(shí)候是總經(jīng)理最后簽字 ， 但是真正做決策可能是一位部門負(fù)責(zé)人 。這時(shí)候 ， 負(fù)責(zé)人才是EB，而不是那位總經(jīng)理 。
2. 控制開銷：他制定預(yù)算，同時(shí)也能突破預(yù)算，別人沒這本事 。這提醒我們，作為供應(yīng)商，如果你想讓客戶出更多的錢 ， 只有找這位EB，其他的人白搭 。
3. 撥款授權(quán)：凡是錢的事，都是他說了算 。
4. 能調(diào)配企業(yè)的資源：調(diào)配的意思是協(xié)調(diào)、命令和授權(quán) 。他能調(diào)動(dòng)很多人，能推動(dòng)很多事，也就是說 ， 它能夠幫助Sales解決非常多的困難，這點(diǎn)千萬別忽略 。當(dāng)你的項(xiàng)目推不動(dòng)的時(shí)候，十有八九是卡在EB 。
5. 有否決權(quán)：這點(diǎn)非常要命，他能在任何時(shí)候 ， 讓整個(gè)項(xiàng)目停下來，哪怕你馬上就要簽單了 。這提醒我們，如果你在項(xiàng)目中自始至終沒有接觸過EB，你就隨時(shí)有被干掉的風(fēng)險(xiǎn) 。我的經(jīng)驗(yàn)是，無論你對(duì)其他角色的工作做到多么的扎實(shí)，如果沒理EB，你贏單的概率都不會(huì)超過50℅ 。
EB關(guān)心什么？兩點(diǎn)最重要：錢和風(fēng)險(xiǎn) 。
錢：我曾經(jīng)做個(gè)一個(gè)調(diào)查，仔細(xì)詢問過幾十位工作在老板身邊的人同一個(gè)問題：老板們最希望做的事是什么？答案出乎意料的一致：少花錢多辦事 ， 甚至不花錢也辦事 。這就是現(xiàn)實(shí)，也是老板之所以成為老板的原因 。不過，不要誤會(huì) ， 老板愛錢不錯(cuò) ， 但是他們不是葛朗臺(tái)，他們對(duì)待錢的看法是：不在乎花了多少，而在乎花出去以后能收回多少來，也就是投入產(chǎn)出比 。這就是老板們有錢而我們是窮人的原因 ， 我們把錢只看成錢了，而人家把錢看成是工具了 。
風(fēng)險(xiǎn)：在中國 ， 這個(gè)問題很復(fù)雜 ， 包括如何監(jiān)控人，如何保護(hù)自己的權(quán)利，如何保持公司穩(wěn)定等等 。EB通常會(huì)考慮這件事情對(duì)整個(gè)公司各個(gè)層面的影響程度和帶來的風(fēng)險(xiǎn) ， 其他人是絕不會(huì)關(guān)心這些事的 。

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