另一點(diǎn)要注意的是，在個(gè)別情況下，TB可能并不在公司內(nèi)部，它可能是某個(gè)社會(huì)知名人士，或者干脆就是老板的一個(gè)朋友 。這一點(diǎn)，一定要明察秋毫 。
UB：“群眾”力量不可小覷
產(chǎn)品買(mǎi)來(lái)就是為了用的，使用的人自然要在購(gòu)買(mǎi)時(shí)發(fā)發(fā)言，這部分人就是UB了 。
UB是銷售中最容易被忽略的一群人，也是最難被搞定的一群人：之所以容易被忽略，是因?yàn)樗麄兺辉陧?xiàng)目組里 。之所以難搞定，是因?yàn)樗麄內(nèi)颂嗔耍瑤资畟€(gè)都是很正常的，拜訪一遍就需要一個(gè)月，怎么搞？
在采購(gòu)中，UB們最關(guān)心的問(wèn)題是：這東西能幫我嗎？是幫我提高效率還是幫我添亂？如果是后者，歇了吧，舉雙手雙腳反對(duì) 。
但很多Sales往往不明白為什么UB會(huì)反對(duì)，我這么好的東西，你還不用，太奇怪了！
UB為什么反對(duì)你？
我個(gè)人碰到過(guò)下面幾種情況：
1. 因?yàn)閮r(jià)格便宜而反對(duì)：很奇怪吧 ， 其實(shí)很正常 。便宜往往意味著東西不好 。東西不好往往意味著不好用 。反正是花老板的錢(qián)，我為什么要難為自己？
2. 因?yàn)楹雎远磳?duì)：既然UB是使用者，在日常工作中必然有很多的想法，現(xiàn)在你賣(mài)東西給我，卻從來(lái)沒(méi)詢問(wèn)過(guò)我的意見(jiàn)（哪怕假裝裝一下下都沒(méi)有），我一肚子的好建議卻沒(méi)法讓老板知道 。既然不讓老板看到我的英明神武，我當(dāng)然要反對(duì)你了 。
3. 因?yàn)閼峙露磳?duì)：任何的購(gòu)買(mǎi)其實(shí)都意味著一種改變，而人類對(duì)未知的改變往往具有先天的恐懼 。比如，TB會(huì)想，你賣(mài)給我的東西，我如果不會(huì)用，是不是會(huì)砸了我的飯碗？既然如此 ， 不變也許是最好的辦法；既然如此 ， 那就玩命扯后腿吧 。
從上面幾點(diǎn)上看 ， UB也許比EB更令人頭疼，他們往往代表著群眾的力量，我就看到過(guò)UB“綁架”EB的案例：幾個(gè)UB告訴采購(gòu)部的副總裁（EB），你可以不按我們說(shuō)的買(mǎi)，但是，如果以后我們?cè)谑褂弥谐隽藛?wèn)題，影響了廠里的生產(chǎn)進(jìn)度，你負(fù)全責(zé)！搞得這位EB差點(diǎn)吐血，卻絲毫沒(méi)有辦法，只能按照UB的要求采購(gòu) 。
UB的特點(diǎn)
1. 他們往往是選型小組中最不為銷售人員重視的一群人，甚至不直接出現(xiàn)在選型小組中，但是他們?cè)趦?nèi)部的話語(yǔ)權(quán)卻很重 。
2. UB在企業(yè)中（不一定是選型小組中）往往擔(dān)當(dāng)重要的角色，比如財(cái)務(wù)總監(jiān) 。
3. 他們是需求的主要來(lái)源，對(duì)他們需求的滿足是整個(gè)項(xiàng)目的核心推動(dòng)力 。
4. 他們往往不關(guān)心技術(shù)，也不關(guān)心價(jià)格，甚至討厭低價(jià)格的產(chǎn)品 。
5. 對(duì)于涉及全局的產(chǎn)品 ， 每個(gè)角色只關(guān)心自己那一部分 ， 往往沒(méi)有全局的概念 ， 所以，他們的選擇帶有很大的個(gè)人化傾向 。
6. 由于人數(shù)眾多，簡(jiǎn)單的關(guān)系營(yíng)銷很難奏效 。
7. 關(guān)注當(dāng)前問(wèn)題，尤其是自己急需解決的問(wèn)題，對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的問(wèn)題關(guān)注較少 。
根據(jù)UB的態(tài)度對(duì)癥下藥
了解這些特點(diǎn) ， 就不難對(duì)癥下藥了，你只需要站在UB的角度，回答下面的問(wèn)題，就能清楚UB對(duì)你項(xiàng)目的態(tài)度了 。UB所關(guān)心的這些問(wèn)題，在采購(gòu)中會(huì)表現(xiàn)為支持或反對(duì)：
1. 你的產(chǎn)品或方案在我工作起來(lái)會(huì)是什么樣的？
2. 這個(gè)東西是不是會(huì)太復(fù)雜 ， 我難以掌握？
3. 他能解決我每天都頭疼的問(wèn)題嗎？
4. 通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或方案，我能學(xué)到什么東西？
【訴求是什么意思 訴求是什么意思啊近義詞】5. 通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品的應(yīng)用，我能重新樹(shù)立我在公司、部門(mén)的利益嗎？
6. 通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品和方案，我原有的特權(quán)受到影響了嗎？
7. 我的建議、意見(jiàn)都有被采納了嗎？
大部分銷售人員很容易找不到北，也經(jīng)常干些“無(wú)用功” 。
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