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訴求是什么意思 訴求是什么意思啊近義詞( 二 )

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歸結(jié)起來(lái)，在一個(gè)具體的購(gòu)買中：
EB關(guān)心的問(wèn)題

1. 較低的成本：少花錢多辦事的原則 。
2. 良好的預(yù)算匹配：不是不可以突破，而是要有足夠的回報(bào)率才可突破 。
3. 投資利潤(rùn)率：這是Sales要給人算清楚的 ， 否則憑什么花錢 。
4. 財(cái)務(wù)支付能力：什么時(shí)候付款、分幾期付款都要考慮 。
5. 對(duì)效率的提升：這是產(chǎn)品或方案帶來(lái)的價(jià)值體現(xiàn)了 。
6. 平穩(wěn)的資金流：這是企業(yè)的血脈，來(lái)不得半點(diǎn)馬虎 。
7. 對(duì)變化的掌控能力：這是EB的基本工作手段 。
8. 對(duì)資金、人員、市場(chǎng)等風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注 。
TB：說(shuō)你行未必行 ， 說(shuō)你不行一定不行
在復(fù)雜購(gòu)買中 ， 總會(huì)有人作為技術(shù)把關(guān)人，以專家身份站出來(lái)對(duì)Sales的產(chǎn)品在各個(gè)技術(shù)層面上說(shuō)三道四 。這就是TB了 。
這個(gè)角色在項(xiàng)目中的作用，和另一個(gè)崗位很相似：看大門的老頭 。他們的責(zé)任都是一樣的：審核 。不過(guò) ， TB的對(duì)供應(yīng)商的審核要復(fù)雜得多，技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)、資質(zhì)等等，而且很可能貫徹項(xiàng)目售前的始終 。
在采購(gòu)中 ， 這類人往往有個(gè)最大的特點(diǎn)：
他說(shuō)你行 ， 你未必行；
他說(shuō)你不行 ， 你一定不行 。
橫批：行也不行 。
我們不妨設(shè)想一下這樣一種場(chǎng)景：一位技術(shù)中心的主任（TB）信心滿滿地走進(jìn)老板（EB）的辦公室，對(duì)老板道：
“
張總，您交給我們的關(guān)于設(shè)備選型的事情 ， 我們已經(jīng)進(jìn)行得差不多了，想和你匯報(bào)一下：我們建議選擇A廠商，他們報(bào)價(jià)最低，只有200萬(wàn)，技術(shù)最好，公司最有實(shí)力 。你看沒(méi)問(wèn)題吧？
”
老板會(huì)怎么想？
第一反應(yīng)多半是：我說(shuō)了算，還是你說(shuō)了算？
他會(huì)怎么回答？
十有八九會(huì)說(shuō)：“我明白了，我再想想，這事還需要研究 ?！?br /> 這就是TB說(shuō)你行你未必行，因?yàn)槔习逵盟哪康氖羌夹g(shù)把關(guān)，而不是替自己做決策 。
我們?cè)僭O(shè)想另外一個(gè)場(chǎng)景，老板把技術(shù)中心主任請(qǐng)到辦公室，問(wèn)道：
“
這個(gè)設(shè)備選型項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)行得差不多了 ， 我看A廠商的價(jià)格還不錯(cuò)，你的意見(jiàn)如何？
”
技術(shù)中心主任實(shí)話實(shí)說(shuō)：
“
站在價(jià)格的角度 ， A廠商還可以 ， 但是A的設(shè)備有個(gè)巨大的隱患 ， 從他的技術(shù)層面看，穩(wěn)定性會(huì)是大問(wèn)題，將來(lái)很可能會(huì)引起大麻煩，搞不好會(huì)帶來(lái)工傷事故 。
”
這時(shí)候老板會(huì)怎么想？當(dāng)然不排除有亡命徒式的老板非A不??，但首l蠖嗍嘶嵯耄喝跬鵲母蝮〔緩謎?，兩條腿的供應(yīng)商有的是，沒(méi)必要承擔(dān)這些風(fēng)險(xiǎn)，再換一家就是了 。這就是他說(shuō)你不行你一定不行 。
TB的主要特點(diǎn)

1. 通常一個(gè)項(xiàng)目有多位 。
2. 主要職責(zé)是把關(guān)，公司技術(shù)層面的守門人 。
3. 對(duì)有標(biāo)準(zhǔn)、可以衡量和計(jì)算的方面進(jìn)行評(píng)判 。
4. 往往具體評(píng)估每個(gè)解決方案 。
5. 不能拍板做采購(gòu)的決定 。
6. 從技術(shù)角度出發(fā) ， 可以否定方案 。
7. 他們往往對(duì)技術(shù)有極大的偏愛(ài)，這種偏愛(ài)甚至超過(guò)對(duì)實(shí)際應(yīng)用的影響 。
8. 為了自己能夠?qū)W習(xí)更多的東西，他們有時(shí)會(huì)崇尚較為冒險(xiǎn)的新技術(shù) ， 甚至為此不惜更高的價(jià)格 。
9. 需要特別注意他們從前的技術(shù)積累，他們會(huì)毫無(wú)道理地反對(duì)自己不喜歡的技術(shù) 。
10. 對(duì)技術(shù)參數(shù)情有獨(dú)鐘，這一點(diǎn)很容易被你或者對(duì)手引導(dǎo)，從而在標(biāo)書(shū)上設(shè)置陷阱 。
11. 總是會(huì)有意無(wú)意地把自己當(dāng)成EB 。
最后這一點(diǎn)很有意思，技術(shù)人員往往有技術(shù)至上的想法 ， 而且他們確有否定權(quán) 。更可怕的是，國(guó)內(nèi)的老板們很喜歡假裝授權(quán)給他們 ， 以調(diào)動(dòng)他們的積極性 。所以 ， TB最喜歡做的事就是假裝經(jīng)濟(jì)買主，或者他們真的認(rèn)為自己就能定這事 。這一點(diǎn)需要特別注意 。因?yàn)槟呐滤浅ＶС帜?nbsp;， 這事也差得很遠(yuǎn) 。我親眼見(jiàn)過(guò)大量的吊死在TB這一棵歪脖樹(shù)上的案例 。

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