(1)生理需要( physiological need) 。維持個體生存和人類繁衍而產(chǎn)生的需要,如
對食物、氧氣、水、睡眠等的需要 。
(2)安全需要( safety need) 。即在生理及心理方面免受傷害,獲得保護和安全
的需要,如要求人身的健康,安全、有序的環(huán)境,穩(wěn)定的職業(yè)和有保障的生活等 。
(3)愛和歸屬的需要( love and belongingness) 。即希望給予或接受他人的友誼
關懷和愛護,得到某些群體的承認、接納和重視 。如樂于結識朋友,交流情感,表達
和接受愛情,融入某些社會團體并參加他們的活動,等等 。
(4)自尊的需要(self- -esteem)即希望獲得榮譽受到尊重和尊敬,博得好評 。得到一定的社會地位的需要 。
(5)自我實現(xiàn)的需要(self- -actualization) 。即希望充分發(fā)揮自己的潛能,實現(xiàn)自
己的理想和抱負的需要 。自我實現(xiàn)是人類最高級的需要,它涉及求知、審美、創(chuàng)造、
成就等內(nèi)容 。
12.購買動機與介入程度
介入程度是指消費者對營銷刺激物的關心、關注和興趣程度,它與消費者需要密切相關 。
13.基于動機沖突的營銷策略
動機沖突實際上是指消費者面臨兩個或兩個以上購買動機,其誘發(fā)力大致相等但方向相反 。比如,消費者經(jīng)常面臨在幾種同時想要的產(chǎn)品、服務或活動中做出取舍的問題 。消費者如何解決其面臨的沖突,直接影響有關產(chǎn)品、服務的銷售 。許多情況下,企業(yè)可以對消費者可能面臨的沖突進行分析,提供緩解的辦法,以吸引消費者選擇本企業(yè)的產(chǎn)品或品牌 。通常,消費者面臨三種類型的沖突情形 。雙趨，雙避，趨避沖突 。
14.需要與動機有何聯(lián)系與區(qū)別
一、性質(zhì)不同
1、需要：需要是人積極性的基礎和根源 ， 動機是推動人們活動的直接原因 。人類的各種行為都是在動機的作用下 ， 向著某一目標進行的 。
2、動機：動機是由于某種欲求或需要引起的 。
二、作用不同
1、需要：需要滿足后，人的心理緊張消除，然后又有新的需要產(chǎn)生 ， 再引起新的行為，這樣周而復始，循環(huán)往復 。
2、動機：欲求或需要引起動機，動機支配著人們的行為 。當人們產(chǎn)生某種需要時，心理上就會產(chǎn)生不安與緊張的情緒，成為一種內(nèi)在的驅(qū)動力，即動機，它驅(qū)使人選擇目標，并進行實現(xiàn)目標的活動，以滿足需要 。
首先 ， 需要只有處于喚醒狀態(tài)，才會驅(qū)使個體采取行動，而需要的喚醒即可能源于內(nèi)部刺激，亦可能源于外部刺激 。其次 ， 需要只為行為指明大致的或總的方向 ， 而不規(guī)定具體的行動線路 。再次 ， 在某些情況下，需要只引起人體自動調(diào)節(jié)機制發(fā)揮作用 ， 而不引起某種行為動機 。最后，即使缺乏內(nèi)在的需要，單憑外在的刺激，有時也能引起動機和產(chǎn)生行為 ?？傊?，動機即可能源于內(nèi)在的需要，也可能源于外在的刺激，或源于需要與外在刺激的共同作用 。
15動機沖突對營銷經(jīng)理有何啟示
（一）雙趨沖突：這是指消費者具有兩種以上傾向選擇的目標而只能從中擇選其一時所產(chǎn)生的動機沖突
（二）雙避沖突：這是指消費者兩個以上希望避免的目標但又必須選擇其中之一時面臨的沖突（處于兩難境地） 。
（三）趨避沖突：這是指消費者在趨近某一目標時又想避開而造成的動機沖突 。
16. 對于以下產(chǎn)品，活動或組織，怎樣運用馬斯洛需要層次理論制定營銷策略
牙膏，反對青少年吸煙，博物館，高檔手表
馬斯洛的需要層次理論有五層，
第一層為生理需求也稱級別最低、最具優(yōu)勢的需求 。如:水、食物、空氣、性欲、健康 。
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