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比如有一模一樣的兩個(gè)超市，唯一的不同，是一個(gè)帶收發(fā)快遞，一個(gè)不帶，你覺得哪個(gè)生意好，一定是那個(gè)帶收發(fā)快遞的，因?yàn)槭瞻l(fā)快遞可以帶來流量，這就是他的引流款。
利潤(rùn)款就是貢獻(xiàn)利潤(rùn)最多的商品，引流款可以不賺錢，利潤(rùn)款必須賺錢。
舉個(gè)例子，比如有兩個(gè)賣水的小攤， A攤只賣水，兩元一瓶，那他的引流款就是利潤(rùn)款，那B攤就可以賣一塊五一瓶水，然后賣冰棍，從冰棍上賺錢，這里礦泉水就是B的引流款，冰棍是利潤(rùn)款。
比如有兩家美容院，產(chǎn)品和服務(wù)都是同檔次，A的引流款是洗牙，利潤(rùn)款是護(hù)膚，那么B就可以放棄洗牙服務(wù)，在護(hù)膚上降低價(jià)格，把護(hù)膚做成自己的引流款，然后從保養(yǎng)上賺錢。這樣一來，洗牙的客戶都跑到A那里去了，但是洗牙不賺錢， A賴以賺錢的護(hù)膚客戶都被B搶走，B就有機(jī)會(huì)退自己的利潤(rùn)款。

吸引客流的25個(gè)技巧怎么干掉同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

利潤(rùn)款怎么掙錢呢，還是要強(qiáng)化產(chǎn)品的三個(gè)價(jià)值，即使用價(jià)值，體驗(yàn)價(jià)值，和傳播價(jià)值，說人話，就是能用，好用，有意思。
比如一碗面，能吃能頂餓就是使用價(jià)值；優(yōu)雅的環(huán)境體貼的服務(wù)是體驗(yàn)價(jià)值；這個(gè)面館已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了三代人了，這就是傳播價(jià)值。
低價(jià)只關(guān)乎于能用夠用，好用和有意思才是溢價(jià)的資本。強(qiáng)化這三種價(jià)值，讓自己跟別人不一樣，就是差異化競(jìng)爭(zhēng)了，而差異要體現(xiàn)在客戶容易感知的地方。
什么是容易感知的地方，比如手機(jī)品牌，一直強(qiáng)調(diào)自己在充電、續(xù)航、拍照、屏幕等方面的優(yōu)勢(shì) ，因?yàn)檫@些很容易讓客戶感覺到，他不會(huì)強(qiáng)調(diào)抗摔，真抗摔的諾基亞已經(jīng)倒閉了。
比如三只松鼠，零食很普通，但是人家有各種貼心的贈(zèng)品，開箱神器，開殼工具，垃圾袋，優(yōu)惠卡，試吃裝等等，這讓顧客形成一種很貼心的感知，于是把一個(gè)普通的行業(yè)做到如此規(guī)模。
類似的還有海底撈的服務(wù) ，喜茶的營(yíng)銷等等，讓顧客多花一點(diǎn)點(diǎn)錢，提供超出預(yù)期的服務(wù)，一分貨一分錢，三分貨五分錢，這個(gè)道理是永遠(yuǎn)錯(cuò)不了的。
產(chǎn)品組合的核心在于，把對(duì)手的利潤(rùn)款當(dāng)做引流款，而不是在同類產(chǎn)品上拼價(jià)格，避免正面交鋒。

2優(yōu)化降價(jià)策略，加強(qiáng)用戶感知干過銷售的都聽過一句話：重要的不是真便宜，而是讓顧客感覺自己占了便宜。所以你怎么做不重要，客戶怎么想才重要。
別人降一塊你就降一塊那是傻干，同樣是降一塊，讓然感覺你的優(yōu)惠力度大，才是硬道理。
比如你可以搭配銷售，比如賣個(gè)2000元空氣凈化器，別人降價(jià)300元賣1700；你可以賣1800加送一個(gè)標(biāo)價(jià)200元加濕器，反正都是你的產(chǎn)品，成本你心里有數(shù) 。
如果優(yōu)惠力度差不多，你可以拉長(zhǎng)時(shí)間線，比如一件產(chǎn)品成本40，標(biāo)價(jià)100，別人降價(jià)到80，賺40；你可以降到85，并且送一張下次使用滿100返40的券，這樣看起來你的力度就比他的力度大，一次賺45，一次賺20，那你一共能賺65 。
即便就是直接降價(jià)，也可以優(yōu)化優(yōu)化說法，低價(jià)產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)折扣比例，高價(jià)產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)降價(jià)金額。比如十元的商品，寫七折促銷，效果好于寫立減三元；二十萬的車，寫直降兩萬，效果好于寫九折優(yōu)惠。