說(shuō)一段我自己的生活經(jīng)歷，讓大家品味一下理想與現(xiàn)實(shí)的距離 。
2005年以前，我一直從事飲料和酒水的銷(xiāo)售，因?yàn)榍趧?dòng)腿和勤動(dòng)口，在當(dāng)?shù)氐臉I(yè)界也算小有名氣 ， 曾經(jīng)帶過(guò)近百人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 。
那時(shí) ， 我特別羨慕做產(chǎn)品代理的老板，覺(jué)得他們?cè)谑袌?chǎng)中就像是一個(gè)指揮若定的大將軍 。
2005年年頭，我拿出多年的積蓄和部分的籌措資金，開(kāi)始了我的代理商生涯 。
當(dāng)時(shí)，我的思路是選擇一個(gè)自己玩得動(dòng)的一線品牌產(chǎn)品，產(chǎn)品分類可以在牛奶、飲料和白酒中選取 。
酒類耗資太大，我玩不起 。
飲料我太熟悉了，里面的配方中很多含有山梨山鉀一類的防腐劑 ， 我覺(jué)得不符合我的經(jīng)營(yíng)理念 ， 就沒(méi)選 。
我選的是常溫奶銷(xiāo)售，當(dāng)時(shí)我的小孩已出生，我愛(ài)自己的孩子，自然也希望在提高全國(guó)的兒童身體素質(zhì)工作中出一份力 。這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售挺正能量，還可以替自己的后代積福 。
我選擇的牛奶品牌挺一線，直到現(xiàn)在，它也是一線品牌，下文中我就用“牛媽媽”來(lái)代替它的本名 。
“牛媽媽”的常溫奶全部是利樂(lè)或者康美的七層鋁箔紙包裝 ， 再用高溫消毒法，不需要添加防腐劑，也能輕松地存放半年不變質(zhì) 。
選擇好產(chǎn)品后，我就到“牛媽媽”的辦事處簽代理合同 。廠家對(duì)代理商，特別是我這種剛起步的代理商 ， 可以說(shuō)全都是霸王條款 。為什么這么說(shuō)呢？
第一，廠家在合同里根本不提因產(chǎn)品質(zhì)量、斷貨等自身因素給代理商帶來(lái)的損失的賠償 。
第二，廠家會(huì)向代理商收取2-5萬(wàn)元的合同保證金，并要求代理商無(wú)償?shù)嘏浜献约哼M(jìn)行新產(chǎn)品推廣，還制訂了高不可及的硬性銷(xiāo)售指標(biāo)讓代理商來(lái)完成，否則，就沒(méi)有返利 。
第三，代理商的拿貨價(jià)和發(fā)貨價(jià)一樣 ， 所有的利潤(rùn)在返利中體現(xiàn) ， 即使這樣，全部完成任務(wù)后，也只有每箱1.7-2.2元的毛利 。
第四，全國(guó)的代理合同一個(gè)樣本，沒(méi)有商討，沒(méi)有還價(jià)，只有簽或者不簽這兩種結(jié)果 。我想：既然別人可以做代理商賺錢(qián)，我這種行業(yè)內(nèi)人士，肯定也能賺到錢(qián) 。
當(dāng)時(shí)，我處于起步階段 ， 的確需要代理一個(gè)有影響的品牌來(lái)完成自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，只有建好網(wǎng)絡(luò)，才能利用網(wǎng)絡(luò)做其它的產(chǎn)品賺錢(qián) 。這些，自身定位和計(jì)劃都沒(méi)有問(wèn)題 。
我因?yàn)閷?shí)力有限，“牛媽媽”只讓我代理武漢的一個(gè)周邊小行政區(qū)，人口大約有六十萬(wàn) 。如果按照理想狀態(tài)，一天賣(mài)300箱牛奶，可以月毛利有一萬(wàn)八，刨除房租、人員、車(chē)輛等費(fèi)用，還是有六千元以上的利潤(rùn) 。然而，在現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售工作中，麻煩卻接踵而至 。
第一，人力、運(yùn)力十分緊張 。雖然說(shuō)只有300箱牛奶，但市郊的人口稀、跨度大 。一臺(tái)車(chē)、兩個(gè)人送貨，另外一個(gè)人跑訂單，工作量滿滿的 。
那段時(shí)間，業(yè)務(wù)電話基本上不分早晚，員工正常下班后，我得整理訂單、對(duì)庫(kù)存、接貨、清貨、做帳，晚上七點(diǎn)以后才能回家 。
老婆說(shuō)：“我給你熱飯 ?！?br />
我說(shuō)：“行，我靠會(huì) ?！?然后她熱完飯菜出來(lái)，我已經(jīng)睡著了 。
這么飽滿的工作量，根本騰不出多少精力再代理另外一支產(chǎn)品 。
第二 ， “牛媽媽”作為一線品牌，會(huì)經(jīng)常多方位地推出新產(chǎn)品，新產(chǎn)品的功能性強(qiáng)，價(jià)格就不親民 ， 靠自然銷(xiāo)售行不通 。這時(shí)，廠家就會(huì)做各種社區(qū)推廣，我們得全程協(xié)助，這種頻率是一星期一次，占用了我大量的正常工作時(shí)間 。
除此之外，新產(chǎn)品賣(mài)得慢，廠家要求3萬(wàn)元的安全庫(kù)存，嚴(yán)重占用現(xiàn)金流，最后還要處理掉瀕臨到期的滯銷(xiāo)產(chǎn)品 。所以，對(duì)代理商來(lái)說(shuō)，配合廠家推廣新產(chǎn)品就是賠本賺吆喝 。但不做不行，因?yàn)檫@個(gè)記入了返利的考核指標(biāo)中 。
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