令人不安的是，大賣場并未留住這些客 群，來客數(shù)和客單價(jià)都出現(xiàn)下滑，通過消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)（圖 ）：商超零售的核心人群正在遠(yuǎn)離大賣場，來客數(shù)和客單價(jià)都出現(xiàn)了下 滑 ， 疫情期間更是如此 。更可怕的是，這一“離場”趨勢 不僅包括新世代的年輕群體 ， 還包括務(wù)實(shí)家庭等傳統(tǒng)的 大賣場主力客群 。究其原因，大賣場與消費(fèi)者“離心”的根本在于傳統(tǒng)的賣 場模式已經(jīng)難以滿足日新月異的消費(fèi)者需求（圖 ） 。面對(duì)以新零售為代表的眾多替代渠道，大賣場從選品、 陳列、環(huán)境、服務(wù)等多個(gè)方面都相對(duì)缺乏新意 ， 難以給 消費(fèi)者提供充足的到店理由 。
商超人群渠道流失率
商超人群流失核心原因調(diào)研
如何破局？大賣場到底應(yīng)該如何留住消費(fèi)者、 建立真正的品牌心智？ 在“以人為本”的零售時(shí)代 ， 致勝關(guān)鍵在于 建立消費(fèi)者的品牌心智，打造難以替代的特色護(hù)城河 。
以大賣場為代表的零售業(yè)態(tài)，需要從消費(fèi)者的核 心訴求出發(fā) ， 以走心的選品、尖刀的價(jià)格、生動(dòng)的陳列、 舒適的環(huán)境和到位的服務(wù)，主動(dòng)為消費(fèi)者塑造帶有明確 品牌心智的生活方式 。針對(duì)不同的客群 ， 商超的打法思路，也會(huì)有所不同 。
首先，需要鞏固大賣場的核心客群 ， 避免流失，這也是 大賣場得以立足的基本盤 。對(duì)于小康務(wù)實(shí)家庭、閑適銀 發(fā)群體等傳統(tǒng)核心人群，要在發(fā)揚(yáng)大賣場實(shí)惠、便捷、 齊全等傳統(tǒng)價(jià)值的基礎(chǔ)上 ， 提高選品、陳列、環(huán)境和服 務(wù)，以滿足消費(fèi)者在新奇、品質(zhì)等方面的新興需求 。
其次，要以大賣場的邊緣客群為重要的增長抓手，吸引 這些與大賣場價(jià)值定位有著天然重合點(diǎn)的客戶群體 。其 中，精英中產(chǎn)家庭和小城享樂青年未來的消費(fèi)增速較快， 并且是重要的趨勢引領(lǐng)者 ， 值得重點(diǎn)關(guān)注 。上述客群的 采購行為正在從囤貨向即時(shí)購買遷移，且存在新鮮探索、 休閑逛購等情感類訴求 。因此 ， 大賣場也應(yīng)順應(yīng)趨勢，抓住這些原本被忽視的關(guān)鍵訴求，提升創(chuàng)新和運(yùn)營水平 。
【消費(fèi)者畫像內(nèi)容 消費(fèi)者畫像】最后，以其他人群的場景化消費(fèi)需求為突破口，進(jìn)一步 加大人群覆蓋 。對(duì)于已婚奮斗白領(lǐng)和都市悅己一族 ， 傳 統(tǒng)的賣場模式對(duì)其的銷售轉(zhuǎn)化較為乏力 。雖然此類消費(fèi) 者是未來重要的消費(fèi)提速引擎，但其逛購、囤貨場景相 對(duì)有限 ， 加速向即時(shí)購買遷移，且對(duì)新奇事物有強(qiáng)烈的 偏好 。因此，大賣場在滿足其特殊的逛購、囤貨場景的 同時(shí)，可能需要突破業(yè)態(tài)掣肘，通過新業(yè)態(tài)拓展來加以覆蓋 。
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