10、把對方帶到他世界的邊緣！(不要在對方的辦公室、公司、家里推銷，因為那是他的天下！)談的地方不是決定性因素，但也有一些影響 。作為一個專業(yè)的保險 *** 人，去客戶家里只是一個拜訪的工作，一般不會作為制定正式計劃的場合 。因為在客戶家里，我們無法控制環(huán)境因素，我們沒有主導(dǎo)權(quán) 。
11、我之前有個企業(yè)主想咨詢保險，我就去拜訪了他的企業(yè) 。嘿！這次經(jīng)歷讓我發(fā)誓以后一定會讓客戶來找我 。當(dāng)我來到我的辦公室時，我再也不會進行這樣的訪問了，因為這毫無意義 。
12、主人太忙，3分鐘一個 ***，5分鐘一個下屬的要求，10分鐘一個工作安排 。等20分鐘就可以和我進行簡單的交流，然后馬上就會被其他事情打擾 。最后找了個借口離開了，沒有辦法正常交流 。
13、把他帶進你自己的世界！現(xiàn)在作為一家保險銷售公司，已經(jīng)擺脫了過去自己制造陌生人，上門拜訪的歷史 。一些已經(jīng)到了客戶轉(zhuǎn)介階段的資源或者職級比較好的 *** 人會讓客戶來自己的辦公室談保險或者找一些安靜的適合深入交談的地方提前面試客戶 。這樣做的一個好處是，你可以保證自己不會被環(huán)境因素干擾，可以流暢的說話；二是讓客戶帶走一些自己的東西，不會輕易被打擾；第三是給客戶一種尊重感，客戶自然愿意和你討論你設(shè)計的話題 。
14、所以我們的宗旨是讓客戶主動找到我們?。?！把不同的意思換成不同的表達(dá)方式，往往能影響到最后的結(jié)果 。比如晚上8點，一個業(yè)主被殺手追殺 。主人大喊救命，最后被打死 。
15、因為這個業(yè)主沒有站在其他業(yè)主的角度，其他業(yè)主會因為擔(dān)心自己的生命而關(guān)門！如果主人大喊著火了！再不出來，你們都要被燒死了！會得救的！所以一定要有這樣的態(tài)度:你身邊任何人說的一切都是100%正確的，但他是站在自己的角度?。∮肋h(yuǎn)不賣承諾，只賣解決方案給客戶?。?！我們的產(chǎn)品越接近客戶想要的效果，客戶就越容易購買！因為客戶想買的不是你的產(chǎn)品，而是解決客戶問題的結(jié)果?。∷?，談產(chǎn)品的特點、功能、優(yōu)點是沒有用的！??！只談成績??！只談客戶最想要的結(jié)果??！比如，女人買化妝品不僅僅是為了美，而是為了妹子們羨慕的眼光，為了留住好老公，趕走小三，吸引更多男人的目光！所以賣化妝品的時候，你要先把你的產(chǎn)品告訴她，可以幫助她達(dá)到這三個效果??！把90%的時間和精力放在結(jié)果上，只有10%放在產(chǎn)品上！那么我們描述結(jié)果的重點應(yīng)該是:讓客戶最容易達(dá)到期望的結(jié)果！例子:減肥產(chǎn)品廣告:睡覺也能減肥！讓客戶盡快達(dá)到預(yù)期效果！例子:豐胸套裝廣告:28天勾回男人心！讓客戶以最安全的方式達(dá)到他想要的結(jié)果！舉例:可以喝洗面奶！應(yīng)用于保險的實際應(yīng)用:讓客戶最容易達(dá)到期望的結(jié)果！大部分人，一輩子都在掙錢，掙的錢不僅僅是為了解決，比如生病的風(fēng)險，養(yǎng)老的問題 。但是如果你買了保險，過了等待期，你就有足夠的保障幫你解決醫(yī)療、養(yǎng)老等生活問題了！你認(rèn)為你可以買多少保險來解決你的風(fēng)險問題？讓客戶盡快達(dá)到期望的結(jié)果！可以買保險解決別人一輩子都要努力才能解決的問題！讓客戶以最安全的方式達(dá)到期望的結(jié)果！買不買保險，風(fēng)險都是客觀存在的，但是不買保險就是更大的風(fēng)險！沒有營銷，只有人性！營銷不是產(chǎn)品、服務(wù)、品牌，而是人心、人性、情感?。∨e例:床單廣告:我們的床單能讓你老公想家！買保險可以讓家人更有安全感！人性的吊機:認(rèn)同感！人性更大的不滿就是對身份的不滿！每個人的真實身份和理想身份之間有著巨大的差距！學(xué)會給自己一個身份，也給客戶一個身份?。?！例子:世界500強公司平均有500到5000個副總裁！飛機最危險的位置是頭等艙 。為什么人們會在最危險的位置上花更多的錢？因為一流的地位！讓我們有自己的身份，你才能給客戶身份的感覺！為什么我們喜歡用客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理、風(fēng)險規(guī)劃師、理財規(guī)劃師等頭銜？在保險銷售方面？因為只有你有這樣的身份，客戶才會覺得你有能力和他平起平坐，才能給你服務(wù)客戶的機會 。
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