無疑摩托羅拉在中國市場上還算是個(gè)大公司 , 畢竟 70% 以上的消費(fèi)者買手機(jī)的地方 , 不管是大賣場 , 運(yùn)營商營業(yè)廳 , 大家電 , 還是亂哄哄的批發(fā)市場 , 乃至鎮(zhèn)里的 15 平方米雞毛小店 , 或多或少都能看到摩托羅拉的機(jī)器 ( 或者是模型 ), 于摩托羅拉相關(guān)的產(chǎn)業(yè)里也養(yǎng)活了不少人 , 比如龐大的銷售團(tuán)隊(duì) , 站柜臺(tái)的促銷員 , 儀表光鮮廣告公司 , 高屋建瓴咨詢公司 , 直到街邊派發(fā)傳單的臨工和給各地辦公司送純凈水的 … 等等 . 如果摩托羅拉倒了 , 這些人的生活都受影響 . 這也是最近一來大家都熱衷于評(píng)論摩托羅拉的原因 , 我也說說自己的看法 。
看了很多評(píng)論 , 幾乎都是評(píng)價(jià)摩托羅拉產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場定位策略的 , 認(rèn)為主要的失誤就是：
1). 產(chǎn)品沒有考慮到快速變化的 , 快速分化的消費(fèi)者需求
2). 單靠 V3 打天下 , 后續(xù)產(chǎn)品脫不了 V3 的影子 , V3 過氣了 , 全線也就沒戲了
3). 過分追求份額 , 在成本沒有充分競爭力的情況下 , 大搞低端產(chǎn)品 , 沒有實(shí)現(xiàn)盈利
我同意這樣的說法 , 就像是同意 1 1=2 一樣 , 一個(gè)針對(duì)大眾市場的公司沒有足夠款的產(chǎn)品線寬度和良好的成本控制 , 業(yè)績自然出問題 , 這個(gè)道理是禿頭腦袋上的虱子 , 明擺著的 , 還用這么多 ” 資深專家 ” 做出那么多長篇贅述的評(píng)論 . 我是個(gè)臭賣貨的 ( 做銷售的 ), 我沒法評(píng)論一個(gè)公司的產(chǎn)品策略 , 因?yàn)槲矣绊懖涣?, 在我身邊發(fā)生的都是些銷售中的瑣事 , 這些瑣事影響一個(gè)公司的業(yè)績 , 同時(shí)也是一個(gè)公司最難改善的 , 摩托羅拉走到今天 , 乃至未來能有多大起色 , 這些因素舉足輕重 。
一直以來摩托羅拉的渠道策略都是不明朗的 , 搖擺的 。原因就一個(gè) ” 懶 ” 。骨子里摩托羅拉簡單地認(rèn)為只要有了好產(chǎn)品 , 錢就來了 。只要不停的有 ” 好產(chǎn)品 ”, 錢就不停的來 . 這種想法是在 N 多年前中國人還不能造手機(jī) , 而手機(jī)市場需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于供給的時(shí)代的產(chǎn)物加之當(dāng)時(shí)的手機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈資金使用情況 , 巨額的現(xiàn)金結(jié)算要求導(dǎo)致只有少數(shù)大公司能夠和摩托羅拉做生意 , 這樣也就培養(yǎng)起來天音器材這樣的 ” 大國包 ”, 當(dāng)然摩托羅拉也樂的自在 , 工廠一個(gè)大單發(fā)出去就萬事大吉 , 反正手機(jī)不愁賣 , 摩托羅拉才懶的跟很多人一筆一筆的談生意 , 其實(shí)當(dāng)時(shí)的諾基亞也一樣 , 不管你在商店里 , 在街上看到多少廠家的促銷員 , 客戶代表之類的人 , 其實(shí)這些人都不是主角 , 真正的主角就是在總部的那幾個(gè)人 , 比如全國銷售總監(jiān)啊 , 公司渠道部經(jīng)理啊和代理商的老總 , 在那個(gè)年代 , 手機(jī)就是這么玩兒的 . 直到 2004 年前后 , 你如果問摩托羅拉市場上有多少零售店在賣手機(jī) , 他們的手機(jī)是從哪兒來的 , 一個(gè)月大概能賣多少臺(tái)手機(jī) , 我告訴你個(gè)驚人的答案 : 摩托羅拉自己也不清楚 . 因?yàn)槟ν辛_拉已經(jīng)習(xí)慣了讓幾個(gè)大代理商搞定一切 , 具體代理商賣給了誰 , 摩托羅拉不太清楚 , 或者說最初也沒在意這個(gè) . 這讓我想起家樂福常說的一句話 ” 隱藏在一個(gè)巨大的品牌后面的 , 往往是個(gè)無知的銷售代表 ”. 當(dāng)時(shí)諾基亞也差不多 , 好不到哪兒去。
天有不測風(fēng)雨 , 在洋品牌都在懶洋洋的數(shù)錢的時(shí)候 , 第一輪國產(chǎn)機(jī)崛起了 , 代表品牌波導(dǎo)、TCL、 康佳 、CECT、 夏新 。中國人歷來比較勤快 , 這些品牌自己開始跑零售店 , 跑二級(jí)市場 , 他們沒有找一個(gè)大代理商幫他們搞定銷售 , 他們自己在做 , 這一招真奏效 , 洋品牌的市場份額當(dāng)場就下來了 . 當(dāng)然后來這個(gè)國產(chǎn)品牌走了下坡路 , 原因就不在這里多說了 。
面對(duì)當(dāng)時(shí)同樣的困境 , 摩托羅拉和諾基亞選擇了不同的道路 , 諾基亞認(rèn)識(shí)到中國是個(gè)零售主導(dǎo)的市場 , 諾基亞中國獨(dú)立出來了 , 開始著手建立自己的銷售隊(duì)伍 , 骨子里不再依靠大代理商 . 而摩托羅拉 ” 運(yùn)氣好 ”, 國產(chǎn)品牌的下滑和摩托羅拉的后續(xù)產(chǎn)品的銷售增長 ” 幫助 ” 摩托羅拉走出了當(dāng)時(shí)的困境 , 雨過天晴 , 又見彩虹 , V3 上市 , 大賣 . 于是摩托羅拉告訴自己 ” 之前我們是沒產(chǎn)品 , 當(dāng)初國產(chǎn)機(jī)就靠個(gè)和弦鈴聲 , 彩屏 , 翻蓋外屏這些東西 , 正好也是趕上我們產(chǎn)品斷檔 , 現(xiàn)在看到了吧 , 我們擁有核心技術(shù) , 我們還將領(lǐng)跑 ” 。
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