所以 , 摩托羅拉的渠道政策一直沒有明確地確定 。一直以來 , 摩托羅拉開發(fā)新渠道的目的都是在補足自己為了盲目追求份額而訂下的沒有穩(wěn)固零售量支撐的高額工廠發(fā)貨量 , 打個形象的比方 , 摩托羅拉想出 100 臺貨 , 代理商可以出 70 萬臺 , 那么剩下的 30 萬臺的缺口就去找其他的人填 , 由此在摩托羅拉的渠道體系中就出現(xiàn)了國代區(qū)代省代直供 , 乃至今天新增加的 FD 渠道 , 每個人都拿幾個機器 , 一個零售店面對好多 ” 摩托羅拉的人 ”, 各種各樣的促銷機型和執(zhí)行機制 , 大家就開始相互打壓 , 零售店常常搞不清方向 , 零售基礎(chǔ)自然薄弱 , 在行業(yè)留下個不穩(wěn)定的口碑 , 你說這樣的機器能賣的好嗎 ?
飯是一口一口吃的 , 貨是一臺一臺賣的 , 我想摩托羅拉應(yīng)該知道過往渠道的問題 , 從 2005 年開始 , 摩托羅拉的當?shù)劁N售人員開始多了起來，開始怯怯地跟零售店談生意了 , 你也許奇怪 , 為什么是怯怯地 , 我告訴你 , 當然是這樣的 , 因為這些準備和零售店談業(yè)務(wù)的銷售代表之前都是在這些零售店里站柜臺賣手機導(dǎo)購 , 或者是根本沒賣過貨 , 只是負責帖帖海報 , 分發(fā)下促銷禮品 , 統(tǒng)計銷售數(shù)據(jù)的助理 , 今天突然讓他們?nèi)ジ闶鄣昀习逭勝I賣 , 這些老板能做到今天 , 也是萬人堆里爬出來的 , 也許在當?shù)睾诎讉z道都多少能吃得開的人 , 他們能不怯怯的嗎 ? 人是鍛煉出來的 , 我當初也是這樣起步的 , 但摩托羅拉做的比較離譜 , 在這個銷售團隊的建設(shè)過程中表現(xiàn)得極度幼稚 , 建設(shè)過程歷時快兩年了 , 過程如下 :
1)如前所述 , 讓導(dǎo)購和助理去做他們沒有能力做好的事情 , 結(jié)果反饋自然非常讓人失望 , 但摩托羅拉不這么想 , 摩托羅拉認為是這些人的主人翁精神不夠 , 于是大批量的將這些導(dǎo)購和助理從委托人才交流中心雇傭關(guān)系轉(zhuǎn)成摩托羅拉直接雇員 , 認為這樣可以激勵這些人的進取精神 , 穩(wěn)定團隊 , 等到更好的表現(xiàn) 。但實際上沒有起到作用 . 如果說以前他們是在打零工 , 還在擔心業(yè)績不好可能隨時被辭退 , 現(xiàn)在好了 , 一紙合同在手 , 摩托羅拉正式員工 , 穩(wěn)定了 , 放心了 , 不怕了 。
2)伴隨著第一輪的擴充和客戶化管理 , 結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化 。在這個變化中 , 團隊的心態(tài)值得玩味 。不管在哪個結(jié)構(gòu)里 , 大區(qū)經(jīng)理 ( 正式員工 , 總監(jiān)級別 ) 沒有變動 , 呵呵自古都是領(lǐng)導(dǎo)革群眾的命 , 摩托羅拉也一樣。原省經(jīng)理 ( 正式員工 , 銷售經(jīng)理級別 ) 職位消失了 , 城市經(jīng)理 ( 非正式員工 ) 且以前被省經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的這個職位也沒有 , 取而代之的是兩個同樣級別的正式員工職位 , 客戶經(jīng)理和零售經(jīng)理。于是你可以看到現(xiàn)在原省經(jīng)理被 “ 貶” 了 , 原城市經(jīng)理不僅轉(zhuǎn)了正還和原來的領(lǐng)導(dǎo)成為兄弟了 , 大家級別一樣了。您覺得柜臺導(dǎo)購出身的城市經(jīng)理現(xiàn)在還有動力努力往上走到大區(qū)經(jīng)理嗎 ? 如果有 , 那么現(xiàn)實打破了他們的夢想 , 因為大區(qū)經(jīng)理幾乎沒有省經(jīng)理走上來的 , 都是外招的空降兵或公司內(nèi)部其他部門的“ 資深人士” 。如果說以前的省經(jīng)理還有夢想通過努力走到大區(qū)經(jīng)理的位置 , 現(xiàn)在徹底破滅了 , 且不論外招的事情 , 現(xiàn)在就算是跟以前自己的下屬說話都得小心點了 , 人家和你是一樣的級別 , 更不平衡的是這些省經(jīng)理之前也是公司層層篩選從外面招來的優(yōu)秀人才 。. 在這么一個奇特混合的 ” 經(jīng)理級 ” 團隊里 , 你能想象如此不同教育背景 , 職業(yè)素養(yǎng) , 進取精神 , 文化素質(zhì)的人在面臨巨大的壓力下和務(wù)必繁瑣的日常工作中 , 他們做事情的初衷和表現(xiàn)是一致的嗎 , 能夠達到默契的團隊合作嗎 ?
摩托羅拉更神奇的不只是這個混編管理團隊的想法 , 而是剛才我們說的新的兩個職位 , 客戶經(jīng)理和零售經(jīng)理 , 他們是兩個一樣級別的人 , 但客戶經(jīng)理負責和客戶談賣進拿訂單 , 零售經(jīng)理負責帶著手下的柜臺導(dǎo)購做與日常店內(nèi)銷售相關(guān)的事情 , 按照摩托羅拉的說法是 , 我們在打造專業(yè)化的隊伍 , 一部分人只管賣產(chǎn)品給客戶 , 另一部分人只管把店里有的產(chǎn)品賣給消費者 , 這中間不會產(chǎn)生脫節(jié)嗎 ? 何況兩個人的業(yè)績衡量指標還不一樣 。摩托羅拉說：“不會的 , 他們之間會有團隊合作精神 , 而且我們摩托羅拉也是這樣要求他們的” 。
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