這樣在中國這個零售主導(dǎo)的市場上 , 諾基亞換上膠鞋下鄉(xiāng)了 , 而摩托羅拉扶了扶領(lǐng)帶撥弄著杯里的咖啡。當(dāng)然 , 除了代理商以外 , 還有一個無論摩托羅拉還是諾基亞都非常重視的客戶 , 運營商 。在國外 , 手機的銷售主要都是靠運營商 , 運營商把通訊資費捆綁在手機銷售中 , 為消費者提供一攬子服務(wù) , 根本出發(fā)點也是源于國外運營商的自由競爭 , 導(dǎo)致運營商希望從通訊相關(guān)的各個方面都能有利潤獲取點 。. 其實在中國 , 運營商遠遠達不到那個程度 , 賣手機的那點毛利我們的運營商才看不上 , 光話費漫游短信就讓他們數(shù)錢數(shù)的手抽筋了 , 何況當(dāng)初建網(wǎng)的成本是國家的 , 用戶還交了大把入網(wǎng)費 。因此在中國要等到運營商開始全面掌握手機市場 , 那是遙遠的事情 , 面對 WTO 開放 , 運營商的當(dāng)務(wù)之急也不是壟斷手機銷售這樣的芝麻綠豆 。但摩托羅拉不這么想 , 美國人總是站在全世界人民的頭頂上教育大家 , 認為美國歐洲 ” 先進模式 ” 必然很快復(fù)制到中國這樣的發(fā)展中國家 , 現(xiàn)在我摩托羅拉有大代理商幫我抗著 , 將來很快就有運營商幫我扛著 , 當(dāng)前市場上的這些 ” 零零碎碎 ”的零售店 , 活不了多久 , 為這個零售店去組建一支銷售團隊不值得 , 是賠錢買賣 , 我不干 , 這傻事兒只有諾基亞這種北歐木腦袋才干。于是在摩托羅拉骨子里 , 重要的是大代理商和運營商 , 零售店市場早晚是要滅亡的。
沒想到 , “ 該滅亡 ” 的沒死 , 反倒茁壯成長 , 還紛紛掛起了諾基亞的大旗 , 禍不單行 , 代理商傳來壞消息 , 我這里模擬一段對話 , 大家全當(dāng)是個相聲娛樂娛樂 。
摩托 : 這個月你需要提貨 40 萬臺 , 明天準備錢吧 , 沒問題吧 ?
代理 : 40 萬臺 , 別別別 , 我今天就是來跟你說這個事情 , 我現(xiàn)在賬上沒多少錢
摩托 : 你是不是把錢都拿去進諾基亞了 !!!
代理 : 現(xiàn)在生意也難 , 光靠摩托養(yǎng)不活啊 , 你看我現(xiàn)在庫存一大堆 , 70 萬臺啊 , 我啥時候能賣完啊 !
摩托 : 不行 , 這40萬臺是公司任務(wù) , 你不提我怎么交差啊
代理 : 我?guī)齑媲宀坏翦X就周轉(zhuǎn)不過來啊 , 你得幫我清理庫存啊 , 要不我真提不了貨
摩托 : 你做代理 , 不積極賣 , 搞那么多庫存 , 我怎么幫你啊 !!!
代理 : 冤枉啊 , 誰說我沒積極賣啊 , 我把你給我的返利和我自己的毛利全犧牲了 , 現(xiàn)在每臺我虧 300 賣啊 , 不這樣銷售就更差了 , 現(xiàn)在我虧的錢還沒著落 , 你這個月又要壓我 40 萬臺 , 我真是沒辦法啊 ”
摩托 : 事情搞成這個樣子 , 你說怎么辦 !!!
代理 : 我們調(diào)價吧 , 公司把零售價降下來 , 銷售好點 , 我這邊才能出貨才能上去啊 , 出了貨才能有錢再進貨啊
摩托 : 你們比較了解市場 , 估計要降多少合適啊
代理 : 零售價降 450 吧 , 這樣我預(yù)計這個月能多消化 30 萬臺 , 我自己在努力一下 , 要不你說的 40 萬臺我是真提不了
摩托 : 好吧 , 從明天起零售降價 450!
代理 : 這樣就好 , 我現(xiàn)在倉庫里的 70 萬臺機器的 450 差價你啥時候補給我啊 ?
摩托 : 從你這個月 40 萬臺的提貨里面抵扣 , 你不提貨 , 就拿不到抵扣
代理 : 可以可以 , 我們一定努力推 , 現(xiàn)在降價 450, 我們還是很有信心的
各位看明白了 , 為什么摩托機器跳水那么快那么恨 , 我不知道代理商庫存是不是真有那么多 , 也不知道最后摩托羅拉給了代理商多少調(diào)價補差 , 只知道最后摩托羅拉在虧錢 , 天音器材這樣的大代理商都上市了 。
也許有摩托羅拉的人正在看這篇文章 , 正準備反駁 , 說摩托羅拉是重視零售店的 , 而且開發(fā)了很多的直供店 , 由摩托羅拉直接管理 。我承認有很多這樣的店 , 但本質(zhì)上和諾基亞的直供店是不同的。在摩托羅拉 , 這些直供店是被迫產(chǎn)生的 , 是這些商店發(fā)展的足夠大 , 大代理商已經(jīng)無法對等談判 , 無論在系統(tǒng)上還是價格上都無法滿足要求 , 且諾基亞直供在先，并已經(jīng)獲得很大店內(nèi)優(yōu)勢的情況下 , 摩托羅拉不得已接過來 , 與其說是在發(fā)展零售 , 還不如說是勉為其難的自己打理 , 時至今日 , 這些店內(nèi)的摩托羅拉業(yè)績表現(xiàn)和合作情感上都遠遠不如諾基亞 。
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