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老業(yè)務(wù)員如何辨別潛在客戶,外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何跟進(jìn)客戶

云知道業(yè)務(wù)

對一個剛?cè)肼毜匿N售而言，如何區(qū)分優(yōu)質(zhì)客戶和潛在客戶？
本著實用、實戰(zhàn)的原則，老鬼懇求剛?cè)肼毜匿N售人員，不要去區(qū)分優(yōu)質(zhì)客戶與潛在客戶！銷售新人在此階段的思考重點(diǎn)與工作重心不在于此！不接受這個理念，會讓自己陷入低效的工作狀態(tài)！一、我們的銷售能力、水平有限，能夠有客戶愿意給我們機(jī)會進(jìn)行溝通已經(jīng)是幸運(yùn)的事情了！請不要看到老鬼此看法而感覺沒面子?。?！老鬼也是這么過來的！在初為業(yè)務(wù)人員的階段，銷售理念、技巧、方法、話術(shù)等等各個方面嚴(yán)重不足 。
能力、水平差強(qiáng)人意 。此階段，“自己的不足”這一現(xiàn)實決定了：能夠有“客戶”給自己機(jī)會進(jìn)行深入的溝通、交流，已經(jīng)是非常不錯的狀態(tài)了 。在這個階段，自己在很多環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)、語言、行為中出錯、有偏差，是非常正常的 。謹(jǐn)記：自己都漏洞百出的階段，是我們的不足決定了即使是優(yōu)質(zhì)客戶我們都可能抓不住！潛在客戶也有可能以為我們的失誤而讓對方懶得搭理我們！我們還沒資格去做什么區(qū)分！二、我們的能力、水平?jīng)Q定了，你不可能準(zhǔn)確區(qū)分哪個是潛在、哪個是優(yōu)質(zhì)！自己的溝通水平、能力都不到位——本來應(yīng)該是優(yōu)質(zhì)的客戶，可能表現(xiàn)出來的都是不斷的拒絕！本來是潛在客戶表現(xiàn)出來的，可能是直接不給你機(jī)會與你溝通！你怎么可能有正確、客觀的判斷呢？你必須承認(rèn)，同樣一個客戶，如果是一位優(yōu)秀的銷售人員拜訪，有可能他就是優(yōu)質(zhì)客戶，你作為新手去拜訪，可能對方就變成了一個毫無意向的客戶！?。≌且驗槲覀冏陨砟芰?、水平的不足這一最大的前提，所以我們不要再去區(qū)分了！三、有一些愿意和我們交流、溝通的客戶已經(jīng)是幸事！先做好跟蹤、回訪才是硬道理 。
作為新人，只要我們拜訪、接觸過的客戶中，有對我們不反感、不十分拒絕的，我們做好持續(xù)的跟蹤、回訪、互動，才是正道！別去區(qū)別、分析了，只會誤導(dǎo)我們的工作 。我們不可能在銷售工作初期就有太多這樣的機(jī)會！有，就要珍惜！四、此階段最重要的是跟蹤這些客戶，同時盡力、盡快的提升自己的銷售能力與水平！跟蹤客戶的過程中，盡全力來促成成交 。
同時我們要謹(jǐn)記此階段我們的當(dāng)務(wù)之急，利用我們每天不斷實踐過程中積累的實戰(zhàn)經(jīng)驗，不斷的學(xué)習(xí)、提升自己 。可以向身邊的前輩請教，也可以通過其他各種途徑去補(bǔ)充、提升自己，調(diào)整甚至改變自己原有對銷售的認(rèn)知 。說的直白一點(diǎn)：初入銷售領(lǐng)域，努力做好本職工作盡力產(chǎn)生業(yè)績是基礎(chǔ)工作 。更重要的還是快速學(xué)習(xí)、提升 。這二者之間并不沖突，更不矛盾 。
銷售怎么做能把潛在的意向客戶標(biāo)記成銷售機(jī)會，方便以后的跟進(jìn)呢？
購買成熟的CRM或SCRM系統(tǒng)，借助工具標(biāo)記客戶 。每一個潛在的意向客戶都是一個銷售機(jī)會，客戶基數(shù)不大的時候，能跟的過來；客戶基數(shù)一大的時候，你所需要的是對客戶分層，對客戶標(biāo)簽的規(guī)范化，方便記錄填寫，方便做數(shù)據(jù)分析，更方便后續(xù)的客戶跟進(jìn) 。第一步要做的是客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的錄入和完善此圖僅作參考，不同行業(yè)、項目需要的標(biāo)簽是不同的 。
標(biāo)簽的規(guī)范化是方便系統(tǒng)做大數(shù)據(jù)分析 。第二步要做的是客戶跟進(jìn)狀態(tài)的及時更新 。產(chǎn)品有生命周期，客戶也有生命周期，客戶的成熟度可升可降 。今天答應(yīng)你要買單的客戶，明天也可能毀單 。這種變化，需要通過填寫聯(lián)系小記來體現(xiàn) 。銷售團(tuán)隊是鐵打的營盤，流水的兵，同一個客戶，無論是誰接手工作，拿到客戶一看，都很明了該怎么去跟進(jìn)客戶 。
怎樣判斷一個人是否適合從事銷售工作？優(yōu)秀的銷售人員都具備哪些素質(zhì)？

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