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老業(yè)務(wù)員如何辨別潛在客戶,外貿(mào)業(yè)務(wù)員如何跟進(jìn)客戶( 二 )

云知道業(yè)務(wù)


老鬼以個人一線銷售的切身感受，以及現(xiàn)在每天作為“開戶”接待前來拜訪的銷售人員的雙重身份，來談?wù)勥@一問題 。因為業(yè)務(wù)員與客戶兩個角色都“擔(dān)任”過，所以給大家提供的內(nèi)容或許參考價值高一點(diǎn)點(diǎn)吧 。判斷一個人是否適合從事銷售以及自己是否具備優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)、潛質(zhì)，需要考量幾個方面：下面老鬼會以最通俗的、容易讓大家自我評價的方式、角度來闡述 。
用通俗的、看似非專業(yè)的說法，或許讓大家更為容易自我判斷與思考！一、是否發(fā)自內(nèi)心的愿意與陌生人打交道人與人的天性是有差異的，有些人從內(nèi)心里就自我保護(hù)意識很強(qiáng)，不善于、不樂于與陌生人打交道 。注意！這和性格內(nèi)向、外向無關(guān)！有些性格非常外向的人，如果讓他們主動的每天和不同的陌生人打交道，他們內(nèi)心里也是排斥的 。
他們的外向，是在熟人之間、熟悉的環(huán)境里表現(xiàn)的外向而已 。并不見得非常喜歡每天和陌生人打交道 。同時，并非性格內(nèi)向的人就一定是不愿意與陌生人打交道！這一點(diǎn)，老鬼先不用講什么道理！只是告訴大家一個現(xiàn)實：在銷售高手中，有一半的人屬于性格內(nèi)向的！他們從內(nèi)心里不懼怕甚至喜歡和陌生人打交道 。他們在保持自己沉穩(wěn)、內(nèi)斂、真誠性格的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮他們作為內(nèi)向型性格的特點(diǎn)與優(yōu)勢就好！從內(nèi)心里就抵觸、不愿意每天與陌生人接觸、互動的人，是做不好銷售的！非要逼著自己做，往往是一種煎熬 。
別說什么“只要逼到一定程度，一定......”，老鬼看到過很多這樣失敗的例子 。我們得承認(rèn)，世界上哪一行的工作，都有其特點(diǎn) 。有些人確實不適合做某項工作 。銷售工作也不例外！二、是否關(guān)注細(xì)節(jié)、重視細(xì)節(jié)、對細(xì)節(jié)性事務(wù)是否愿意付出極大的精力與行動銷售工作是與人打交道的職業(yè) 。不注重細(xì)節(jié)、不研究細(xì)節(jié)、不喜歡在細(xì)節(jié)上下功夫的人，做不好銷售的！這一點(diǎn)，很多人是不認(rèn)可的，而且有一大堆理由進(jìn)行反駁 。
有一個用來形容生意人的詞兒：精明 。一個銷售高手，無論表現(xiàn)出來的是多么好爽、多么義氣、多么的大大咧咧，其內(nèi)心沒有一個不是非常的精明！而精明，其中一個品質(zhì)就是善于捕捉細(xì)節(jié)、揣摩細(xì)節(jié)、雕琢細(xì)節(jié)、善用細(xì)節(jié)的威力！這是個市場供大于求的市場環(huán)境 。我們所面對的客戶每天都被各種銷售信息所包圍 。每天會接到無數(shù)個拜訪電話，每天會接待無數(shù)個前來拜訪的銷售人員，每天要和無數(shù)個銷售人員針對各種問題展開溝通、互動 。
這些客戶，每天所接觸的銷售人員的數(shù)量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了我們每天拜訪的客戶數(shù)量！而且，其中不乏比我們能力、水平、素質(zhì)要高的競爭對手業(yè)務(wù)員！在這種情況下，我們能夠戰(zhàn)勝競爭對手、獲得銷售業(yè)績，靠什么？靠一些高明的絕招、秘籍？幾乎不可能！戰(zhàn)勝競爭對手、俘獲客戶，往往靠的是我們在很多很多細(xì)節(jié)方面能夠超越競爭對手！想用某種客戶沒聽過、沒見過的獨(dú)門話術(shù)？靠完全不同于甚至超越競爭對手的銷售策略？這些都是不現(xiàn)實的！戰(zhàn)勝對手，往往靠的是在細(xì)節(jié)方面的雕琢、打磨！因此，如果自己不關(guān)注細(xì)節(jié)、抵觸對細(xì)節(jié)的重視，就不要來銷售這個行當(dāng)里混！你的一百個、一千個理由，只能自我安慰而已！三、過度自信的人，死的比誰都快！過度自信的人，是玩不了銷售的 。
很多銷售新人，受到一些老銷售的觀點(diǎn)的影響：銷售這個東西，自己跑的多了慢慢就能明白了 。這種觀點(diǎn)是害死人的！中國從事銷售的人得上千萬了 。大家的智商、悟性都差不多的！一方面，老鬼不排除有極少部分的銷售人員悟性極高，全靠個人的努力、實踐、感悟就讓自己快速成長 。另一方面，對于絕大多數(shù)銷售人員而言，虛心的向外界請教、學(xué)習(xí)是必要之路！別太迷信自己感悟的東西！因為，很多時候，我們跑了很久所悟出的那點(diǎn)兒玩意兒，自認(rèn)為很好、很高明，其實你的競爭對手已經(jīng)應(yīng)用了幾年了！你的客戶對于你所悟出來的、應(yīng)用的東西，早都見怪不怪了 。

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