近年來，令國內(nèi)鞋企各路品牌最頭痛的事莫過于庫存鞋堆積如山，如按照正常銷售法，這么一大堆的鞋子，而且不是過季鞋就是過時鞋，勢必成為一個永遠無法解開的結(jié)；促銷、打折也成了“解決不了實際問題的老辦法” 。那么，有沒有更好的辦法來處理庫存鞋？基于此，筆者就“”談一些前期預(yù)防和后期解決的思路，供大家參考，從而為提升營銷份額而努力 。
源由：缺乏分析，庫存鞋積少成多
所謂分析即是了解情況 。了解情況就是了解每一天的鞋款上市情況 。一些分公司或經(jīng)銷點對當天的銷售量與銷售額表現(xiàn)出充分的關(guān)注，但對于當天上市的鞋款卻表現(xiàn)出“麻木不仁”，要么認為無關(guān)緊要 。其實不然，一個專賣店，從商品結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略上去分析，一般要求三天一小變，一周一大變 。當然，這里的變化，不單純是商品本身的更新，更是原有商品在專賣店中所擺設(shè)位置的更新，只有這樣才能給消費者始終保持一種“新鮮感”和購買欲 。反之，如果一個專賣店一周老樣子，半月沒有動靜，一個月才換幾款鞋子，那么，這樣的專賣店命不久矣 。換句話說，如果你是消費者，你還會上這家專賣店來購買嗎？同樣，事物的規(guī)律是惡性循環(huán)的，你的庫存鞋也是越存越多 。所以說，作為分公司或經(jīng)銷點，要控制物流，就要從每天的鞋款上市情況進行入手，及時進行盤點，做到心里有本賬 。具體操作系統(tǒng)要求上至分公司主要領(lǐng)導人下至導購人員，每天堅持了解：庫存、上市、好賣鞋款等的詳細情況 。
同時我們更要充分的認識到，造成庫存鞋另一個主要的原因就是一是價格策略不到位，二是商品銷售戰(zhàn)略思路不清晰 。
我們常可以看到某種商品價值在兩百左右的，一個優(yōu)秀的商人不會標價兩百整數(shù)，而是停留在一百九十幾元這么一個價位 。從價格策略上來分析，這種策略稱為“心理暗示法”，其目的就是給消費者造成心理上的落差，從而達到銷售的目的 。
之于商品銷售戰(zhàn)略思路不清晰我們可以這樣認識，在市面上，鞋子的銷售出路一般劃分為暢銷、平銷與滯銷三個理論層面 。當銷售出路處于暢銷時，我們不能因為只看到面前的利潤而沾沾自喜，放松了警惕心理，結(jié)果得不償失 。在暢銷時，我們必須要做到保持足夠的庫存量 。根據(jù)市場需求，可以按下例計算公式進行：以每天銷售20雙為準，平均每月銷售600雙，那么每月的庫存量必須保證在1000雙左右 。對于平銷的鞋子，作為導購人員在日常銷售時要善于將此類的鞋子向顧客進行有效的推銷 。當然，最值得我們關(guān)注的是那些滯銷鞋 。對于滯銷鞋我們不僅要清晰的分析為什么造成滯銷的原因，同時更要在相關(guān)的活動中，把滯銷鞋作為促銷對象 。
出路：心狠果斷，以重鎮(zhèn)促銷推廣
據(jù)了解，一些分公司在物流工作上也十分重視，但到了經(jīng)銷點，一個小小倉庫里卻也積壓了不少鞋子 。筆者認為，這也是物流工作不到位的一種表現(xiàn) 。作為分公司，在物流上就要全面負擔起所在區(qū)域的“全部工作” 。要定時、定點、定人的深入經(jīng)銷點進行有效的監(jiān)控庫存、上市及好賣鞋子的情況 。同時做好統(tǒng)一處理庫存鞋全盤工作 。只有這樣，庫存鞋數(shù)量自然化整為零 。
在具體庫存鞋促銷出路上，可以根據(jù)各地的具體情況，并針對所庫存鞋款時間的長短生命期，在分公司管轄范圍內(nèi)，選擇工業(yè)重鎮(zhèn)（外來人口密集區(qū)域）設(shè)置專賣進行推銷 。所謂專賣推銷，即是分公司一方面可以零時設(shè)點，一方面也可以開發(fā)長期的折扣專賣店，用來消滅庫存鞋 。但由于各經(jīng)銷點的庫存情況不一，所在分公司應(yīng)該根據(jù)具體情況，也可以要求所有的經(jīng)銷點定時統(tǒng)一進行一次特價大處理活動
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