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一

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)與消費(fèi)心理
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)正規(guī)交易最大限度滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)各類(lèi)產(chǎn)品的需求，將房地產(chǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樨泿努F(xiàn)金在市場(chǎng)中有序流通的過(guò)程。為滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者的購(gòu)房需求，促使市場(chǎng)交易有效實(shí)現(xiàn) ，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)需圍繞消費(fèi)者的實(shí)際需求展開(kāi) 。而消費(fèi)者自身對(duì)應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)行為主要是受到個(gè)人心理環(huán)境影響，不同年齡、不同性格以及不同社會(huì)階層消費(fèi)人群的消費(fèi)心理存在一定差異，因此在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，要針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)房心理進(jìn)行深入分析，判定消費(fèi)者個(gè)人需求，靈活運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略技巧，促使市場(chǎng)交易的產(chǎn)生。
隨著地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和逐步規(guī)范，消費(fèi)行為日趨理性，大部分消費(fèi)者在購(gòu)房時(shí) ，都要經(jīng)歷一個(gè)復(fù)雜的消費(fèi)決策過(guò)程：需求的認(rèn)知、信息的搜集、評(píng)價(jià)與選擇、購(gòu)買(mǎi)及購(gòu)后評(píng)價(jià) 。因此，在實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，消費(fèi)者購(gòu)房心理會(huì)受到諸多因素的共同影響。
二
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中消費(fèi)者心理的影響因素
環(huán)境格局設(shè)計(jì) 。多數(shù)消費(fèi)人群購(gòu)房主要為了滿(mǎn)足日常居住需求，對(duì)原有的生活環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化，而隨著物質(zhì)生活水平的提高，消費(fèi)者相較以往更注重房產(chǎn)提供的高質(zhì)量生態(tài)環(huán)境，因此在購(gòu)房階段的環(huán)境選取中，更趨向于環(huán)保健康的居住環(huán)境，且會(huì)根據(jù)自身居住需求和審美觀念，選擇不同的房地產(chǎn)產(chǎn)品格局設(shè)計(jì) 。
地理位置優(yōu)勢(shì) 。消費(fèi)者群體在購(gòu)房中，會(huì)參照項(xiàng)目所在區(qū)域交通環(huán)境，項(xiàng)目坐落在繁華的市中心或郊區(qū) ，會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生多樣化心理需求。另外，樓層層數(shù)、實(shí)際朝向等均是影響購(gòu)房選擇的參照要素。
設(shè)施配套管理。消費(fèi)者在購(gòu)房過(guò)程中還會(huì)關(guān)注生活區(qū)域的物業(yè)管理現(xiàn)狀以及各類(lèi)配套設(shè)施完善程度，比如安全服務(wù)管理設(shè)施、項(xiàng)目周邊學(xué)區(qū)地設(shè)置現(xiàn)狀、智能化投入、運(yùn)動(dòng)設(shè)施等，均是現(xiàn)代消費(fèi)人群對(duì)舒適生活提出的各項(xiàng)要求。
品牌行為影響。消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品支付能力不同，大多數(shù)消費(fèi)者希望投入更少資金來(lái)獲取更高效益。因此，消費(fèi)者在購(gòu)房階段對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量要求較高，希望房地產(chǎn)整體質(zhì)量較好，諸多服務(wù)細(xì)致的房地產(chǎn)公司品牌效應(yīng)突出，也能受到諸多消費(fèi)者認(rèn)可，有效彰顯房地產(chǎn)品質(zhì) 。
三
基于消費(fèi)者心理的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

產(chǎn)品策略制定。

基于消費(fèi)者心理的角度制定產(chǎn)品策略。首先要讓消費(fèi)者認(rèn)為其所購(gòu)買(mǎi)的房地產(chǎn)產(chǎn)品比其他同類(lèi)產(chǎn)品擁有更高的價(jià)值，且無(wú)可替代；其次，要讓多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于好產(chǎn)品都有自己的規(guī)范，產(chǎn)品策略應(yīng)當(dāng)盡量去滿(mǎn)足其內(nèi)心規(guī)范；最后，產(chǎn)品策略需滿(mǎn)足消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)展示自己身份的需求。因此，制定產(chǎn)品策略時(shí) ，需結(jié)合消費(fèi)者心理，培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度。

價(jià)格策略制定。

房地產(chǎn)的定價(jià)策略主要涉及兩個(gè)方面：價(jià)格政策，如高價(jià)投放或低價(jià)滲透等；具體定價(jià) ，如基本定價(jià)、折扣等。基于消費(fèi)者心理的角度制定價(jià)格策略，首先在適應(yīng)與滿(mǎn)足消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理階段，可以采用尾數(shù)定價(jià)策略，即保留定價(jià)尾數(shù)甚至制造尾數(shù)讓消費(fèi)者感覺(jué)到實(shí)惠；其次可以采用整數(shù)定價(jià)策略，即定價(jià)時(shí)取整數(shù)提升項(xiàng)目檔次，滿(mǎn)足高消費(fèi)者的心理；最后是聲望定價(jià)策略，即房地產(chǎn)企業(yè)憑借自身的品牌實(shí)力制定較高的價(jià)格，以引起那些想顯示自己身份地位的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，同時(shí)根據(jù)房屋的位置、朝向、景觀以及樓層等的不同制定價(jià)差。