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教育學4r理論 4r理論( 二 )

云知道4r理論


如4RS所要求的同顧客建立關聯(lián)關系,需要實力基礎或某些特殊條件,這并不是所有的企業(yè)都可以輕易做到的 。
4R之外的+0.5R，幾乎所有的市場營銷理論都是在強調如何強占市場和爭取客戶，奪取利潤為最大目標．但市場行為本身就是一種風險博弈，也可以說在市場上什么都是可變的，只有利潤和風險是永恒的．所以建議學習該理論時候能再加上0.5R，即risk control． 相信能夠把握好風險控制的管理者才能擁有更長久的發(fā)展動力和空間 。
4R營銷的操作要點
1. 緊密聯(lián)系顧客
企業(yè)必須通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客的流失，以此來提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場 。
2．提高對市場的反應速度
多數(shù)公司傾向于說給顧客聽，卻往往忽略了傾聽的重要性 。在相互滲透、相互影響的市場中，對企業(yè)來說最現(xiàn)實的問題不在于如何制定、實施計劃和控制，而在于如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時做出反應來滿足顧客的需求 。這樣才利于市場的發(fā)展 。
3．重視與顧客的互動關系
4R營銷理論認為，如今搶占市場的關鍵已轉變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關系，把交易轉變成一種責任，建立起和顧客的互動關系 。而溝通是建立這種互動關系的重要手段 。
4．回報是營銷的源泉
由于營銷目標必須注重產出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報，所以企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，不能做無用的事情 。一方面，回報是維持市場關系的必要條件；另一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力，營銷的最終價值在于其是否給企業(yè)帶來短期或長期的收入能力 。
4RS應用分析
案例一：4RS營銷在房產銷售中的應用
如果用4RS移植到現(xiàn)今的房地產銷售行業(yè)，我們會發(fā)現(xiàn)房地產的營銷將會進入一個前所未有的真正的雙贏時代 。
具體于房地產行業(yè)，4RS是一個非常準確描述開發(fā)商與業(yè)主之間關系的一種營銷策略，同時也符合當前人們對商業(yè)的普遍要求，也是第一次把雙贏的概念引入房地產的營銷策略 。
4RS有利于建立樓盤品牌，進一步成就企業(yè)品牌 。一個好的營銷策略能產生一個成功的樓盤，一個成功的樓盤就能成就一個企業(yè)品牌 。4RS就是這樣一個營銷策略 。
現(xiàn)代企劃的鼻祖史蒂芬金曾說過:“產品是工廠所生產的東西，品牌是消費者要購買的東西 。產品是可以被競爭者模仿的東西，品牌卻是獨一無二的 。產品極易過時落伍，但成功的品牌卻能長久不衰 ?！遍_發(fā)商建立品牌的出發(fā)點是滿足消費者的需求，而有些需求是感情化的，這就需要關系營銷的力量 。通過引入4RS營銷策略，可以給業(yè)主一個有情感“依歸”感的房子，4RS策略通過將關系營銷引入售賣過程來建立起開發(fā)商與業(yè)主之間情感溝通的橋梁，使業(yè)主與開發(fā)商能相互理解，相互支持，完全可以成就一個名牌樓盤，進一步成就一個名牌的企業(yè) 。
事實上，很多名牌的企業(yè)都已在經營實踐中運用著4RS營銷策略 。京城經典的房地產營銷案例——潘石屹的現(xiàn)代城，在整個的營銷推介過程中，都能看到4RS的影子，并且發(fā)揮了顯著的影響力 。首先從開發(fā)理念上看，老潘第一個引進國外的SOHO觀念，針對了大批的自由職業(yè)者“在家辦公” 的消費需求，抓住了消費者的需求變化，及時適應了一批消費者的房產需求變化，將4RS的關聯(lián)（Relevancy）要素轉變?yōu)殇N售核心價值，制造出有核心競爭力的產品 。其次，在現(xiàn)代城的售賣過程中，隨著消費者的需求變化，現(xiàn)代城的圖紙也在建筑過程中不斷地修改，最初現(xiàn)代城為解決頂層物業(yè)銷售的難度，將頂層的戶型設計成復式結構的，結果一下子供不應求，所有的頂層復式的房子都賣完了，還是有顧客不斷地來問還有沒有復式的了，潘石屹當機立斷，將下面本來平層的房子改成復式的，以適應消費者變化的購房需求，就這樣一層挨一層的從頂層往下改去，設計院說，怎么改個沒完，潘石屹回答說，消費者的需求是最完美的設計，只要消費者有需求變化，設計就要改 。這正是4RS中的反應（Response）要素 。再次，現(xiàn)代城的營銷中后期建立了業(yè)主溝通網站，所有業(yè)主的意見都可以在第一時間到達公司的最高領導那里，對所有業(yè)主的資料建立詳細的資料庫，附以無理由退房等有力的售后保障，開發(fā)商與消費者之間建立長效穩(wěn)固的關系，關系（Relationship）要素，把對業(yè)主的管理變成了責任，消費者從顧客變成了品牌忠誠者，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系 。最后，回報可當然不止是現(xiàn)代城一個項目的成功，潘石屹和他的紅石公司聲名赫起，其后開發(fā)的其他項目在企業(yè)品牌和客戶關系的積累中無往不利，且營銷費用也節(jié)省了不少，短期利潤與長期回報雙效回籠，大獲全盛 。

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