4R理論以關系營銷為核心，重在建立顧客忠誠 。它既從廠商的利益出發(fā)又兼顧消費者的需求，是一個更為實際、有效的營銷制勝術 。
4Rs營銷理論的提出者的爭議
艾略特·艾登伯格(Elliott Ettenberg)——2001年在其《4R營銷》一書中提出4R營銷理論 。唐·舒爾茨（Don E. Schuhz）在4C營銷理論的基礎上提出了4R營銷理論 。
4RS理論的內(nèi)容
4RS理論的營銷四要素:
第一，關聯(lián)（Relevancy）,即認為企業(yè)與顧客是一個命運共同體 。建立并發(fā)展與顧客之間的長期關系是企業(yè)經(jīng)營的核心理念和最重要的內(nèi)容 。
第二，反映（Respond），在相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽和從推測性商業(yè)模式轉(zhuǎn)移成為高度回應需求的商業(yè)模式 。
第三，關系(Relation)，在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關系 。與此相適應產(chǎn)生了5個轉(zhuǎn)向：從一次性交易轉(zhuǎn)向強調(diào)建立長期友好合作關系；從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益；從顧客被動適應企業(yè)單一銷售轉(zhuǎn)向顧客主動參與到生產(chǎn)過程中來；從相互的利益沖突轉(zhuǎn)向共同的和諧發(fā)展；從管理營銷組合轉(zhuǎn)向管理企業(yè)與顧客的互動關系 。
第四，回報(Return)，任何交易與合作關系的鞏固和發(fā)展，都是經(jīng)濟利益問題 。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點，也是營銷的落腳點
4RS理論的特點
4RS營銷理論的最大特點是以競爭為導向,在新的層次上概括了營銷的新框架,根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢,著眼于企業(yè)與顧客的互動與雙贏,不僅積極地適應顧客的需求,而且主動地創(chuàng)造需求,運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷,通過關聯(lián)、關系、反應等形式與客戶形成獨特的關系,把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起,形成競爭優(yōu)勢 。其反應機制為互動與雙贏、建立關聯(lián)提供了基礎和保證,同時也延伸和升華了便利性 。“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容,追求回報,企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略,充分考慮顧客愿意付出的成本,實現(xiàn)成本的最小化,并在此基礎上獲得更多的市場份額,形成規(guī)模效益 。這樣,企業(yè)為顧客提供價值和追求回報相輔相成,相互促進,客觀上達到的是一種雙贏的效果 。
1. 4R營銷以競爭為導向，在新的層次上提出了營銷新思路
根據(jù)市場日趨激烈的競爭形勢，4R營銷著眼于企業(yè)與顧客建立互動與雙贏的關系，不僅積極地滿足顧客的需求，而且主動地創(chuàng)造需求，通過關聯(lián)、關系、反應等形式建立與它獨特的關系，把企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起，形成了獨特競爭優(yōu)勢 。
2．4R營銷真正體現(xiàn)并落實了關系營銷的思想
4R營銷提出了如何建立關系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式，這是關系營銷史上的一個很大的進步 。
3．4R營銷是實現(xiàn)互動與雙贏的保證
4R營銷的反應機制為建立企業(yè)與顧客關聯(lián)、互動與雙贏的關系提供了基礎和保證，同時也延伸和升華了營銷便利性 。
4．4R營銷的回報使企業(yè)兼顧到成本和雙贏兩方面的內(nèi)容
為了追求利潤，企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意支付的成本，實現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益 。這樣一來，企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品和追求回報就會最終融合，相互促進，從而達到雙贏的目的 。
4RS理論的缺陷
當然，4R營銷同任何理論一樣，也有其不足和缺陷 。如與顧客建立關聯(lián)、關系，需要實力基礎或某些特殊條件，并不是任何企業(yè)可以輕易做到的 。但不管怎樣，4R營銷提供了很好的思路，是經(jīng)營者和營銷人員應該了解和掌握的．
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