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產(chǎn)品定價(jià)策略有哪些 產(chǎn)品定價(jià)策略

云知道產(chǎn)品定價(jià)策略


產(chǎn)品定價(jià)策略有哪些 產(chǎn)品定價(jià)策略


編輯導(dǎo)語(yǔ)：B2B產(chǎn)品要如何進(jìn)行定價(jià)和包裝？這一問題關(guān)系到企業(yè)的增長(zhǎng)和收入 。此時(shí)，對(duì)目標(biāo)用戶需求、用戶行為習(xí)慣等方面有一個(gè)全面的了解，將有助于B2B企業(yè)獲得一個(gè)合適的產(chǎn)品定價(jià) 。本篇文章里，作者結(jié)合用戶旅程為B2B產(chǎn)品定價(jià)提供了一份指南，一起來看一下 。
定價(jià)和包裝是公司做出的非常關(guān)鍵的決策之一，這直接影響公司的增長(zhǎng)、收入和利潤(rùn) 。作為早期 B2B 公司的董事會(huì)成員，我們常被問到問題之一是：自下而上的公司應(yīng)該如何考慮（并開始）定價(jià)和包裝？
雖然自下而上已成為 B2B 領(lǐng)域主要的 GTM 方式，但大部分相關(guān)的文章對(duì)自下而上的公司并沒有直接的幫助 。與的傳統(tǒng) B2B 企業(yè)不同，它們?cè)阡N售過程中與買家用較長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行定價(jià) 。自下而上的公司在開始時(shí)通常沒有買家或銷售團(tuán)隊(duì)，而是以產(chǎn)品為中心的用戶旅程 。
定價(jià)和包裝是一個(gè)復(fù)雜的話題，在很大程度上取決于產(chǎn)品和市場(chǎng) 。不過，這并不簡(jiǎn)單 。但是可以通過一些原則和心理框架更容易和更快地獲得最佳定價(jià)和包裝 。在這篇文章中，我們從與開源項(xiàng)目、基礎(chǔ)設(shè)施和 SaaS 等自下而上的公司合作的經(jīng)驗(yàn)中汲取經(jīng)驗(yàn)，為理解和繪制用戶旅程提供幫助，并在這個(gè)過程中找出正確的方案——如何區(qū)分并定價(jià) 。
那么，就開始吧！
一、從用戶旅程開始
【產(chǎn)品定價(jià)策略有哪些 產(chǎn)品定價(jià)策略】在考慮定價(jià)和包裝之前，明確產(chǎn)品的用戶旅程是至關(guān)重要的，因?yàn)樽罴讯▋r(jià)和包裝源自并應(yīng)映射到用戶旅程 。
用戶旅程是指從第一次接觸產(chǎn)品（通常無需付費(fèi)）到在整個(gè)用戶生命周期中使用產(chǎn)品的整個(gè)過程 。與客戶旅程從買家開始的直銷不同，自下而上的公司通常以產(chǎn)品為主導(dǎo)，從用戶開始，而用戶通常是接觸買家（可能是也可能不是用戶）的第一步 。
自下而上的用戶旅程有許多類型，但絕大多數(shù)的產(chǎn)品可以映射到以下的用戶旅程模型 。
第 1 層：臨時(shí)使用（免費(fèi)增值/基本層）：基本層通常是“免費(fèi)增值”類型的產(chǎn)品，面向廣泛的用戶，包括學(xué)生、業(yè)余愛好者、對(duì)技術(shù)好奇的人以及專業(yè)人士 。目的是建立共識(shí)、社區(qū)、市場(chǎng)教育或形成廣泛的用戶群，從中進(jìn)一步促成轉(zhuǎn)化 。
第 2 層：個(gè)人專業(yè)使用（預(yù)消費(fèi)層）：從第 1 層那里，一些用戶將成為產(chǎn)品的專業(yè)用戶 。對(duì)于大部分價(jià)值歸專業(yè)用戶（例如，專業(yè)消費(fèi)者）的產(chǎn)品主導(dǎo)的公司，這一層通常是主要的貨幣化渠道 。例如，Superhuman 瘋狂地專注于為一小群忙碌的專業(yè)人士提供大量?jī)r(jià)值，并主要通過這一層獲利 。
然而，對(duì)于大多數(shù) B2B 企業(yè)公司來說，這一層更多地是為了讓客戶有資格走向第 2 層，而不是提供主要的收入來源 。例如，盡管 Airtable 對(duì)專業(yè)用戶有很多價(jià)值，但這一層主要用于滿足需要附加功能的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)客戶的需求，例如“自定義品牌表單”或“域限制共享” 。
第 3 層：團(tuán)隊(duì)使用（小型企業(yè)/團(tuán)隊(duì)層）：團(tuán)隊(duì)用戶往往比個(gè)人用戶具有更高級(jí)的“多人”功能需求，通常圍繞實(shí)時(shí)協(xié)作、共享存儲(chǔ)、儀表板、版本控制和訪問控制等 。團(tuán)隊(duì)層可以有雙重目的，即1）通過 SMB 獲利，以及2）為大型組織生成或篩選潛在客戶 。
例如，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)通常會(huì)購(gòu)買 Figma 的企業(yè)版，來管理共享設(shè)計(jì)系統(tǒng)和組件庫(kù) 。然而，隨著時(shí)間的推移，使用范圍擴(kuò)展到相鄰的產(chǎn)品、工程和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行審查、移交、復(fù)制編輯和批準(zhǔn) 。對(duì)于這些客戶，通常需要覆蓋一個(gè)直銷/客戶成功組織來銷售和服務(wù)第 4 層的用戶 。
第 4 層：組織使用（企業(yè)層）：企業(yè)客戶在安全性、合規(guī)性、第三方集成、用戶管理、SLA 等方面有獨(dú)特的要求 。這一層通過直接銷售將實(shí)現(xiàn)大型組織貨幣化（付費(fèi)） 。對(duì)于許多自下而上的公司來說，這一層最終產(chǎn)生了大部分收入 。通常，此層是“call us”層，其定價(jià)可以證明直銷團(tuán)隊(duì)的合理性 。

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