雖然并非所有公司都遵循這種模式，但隨著時間的推移，定價策略往往會趨向于這些層級的某種組合，這讓我感到驚訝 。Notion 定價策略可以直接映射到此模型 。也就是說，大多數(shù)產(chǎn)品最終都有一個子集 。例如，“預消費”層對開源幾乎沒有任何意義 。并且許多產(chǎn)品在“團隊”和“企業(yè)”之間也沒有太大的區(qū)別 。
A16Z 繪制了 50 家自下而上的公司（下圖中顯示了其中的一部分）的定價策略，可以供給大家參考，以便了解各個行業(yè)和各個階段的公司如何對產(chǎn)品進行分層 。
二、弄清楚錢從哪來
用戶旅程的目標是跟蹤和培養(yǎng)臨時用戶轉變?yōu)橘徺I者 。通常，產(chǎn)品的初始用戶不是最終購買者 。許多產(chǎn)品都是這樣 。
決定產(chǎn)品擁有哪些層級以及在哪些層級收費，在很大程度上取決于預計大部分資金來自何處 。如果最終是企業(yè)，那么較低級別通常是免費的，或者定價以幫助獲得對應的資格 。另一方面，一家專注于專業(yè)消費者的公司應該非常清楚地考慮如何為其專業(yè)層定價，因為這將直接影響收入和利潤（B 端和 C 端產(chǎn)品要好好考慮了） 。
預付費類的公司通常從第 1 層和第 2 層開始，第 2 層是專注于專業(yè)人士的唯一貨幣化方法 。一些產(chǎn)消公司從未在企業(yè)中創(chuàng)建重要的活動，因此它們可能沒有團隊和/或企業(yè)包 。例如，Dropbox 具有“高級”層級，但該層級明顯偏重于專業(yè)消費者和自助業(yè)務 。
相比之下，開源基礎設施公司很少有專業(yè)消費者層，早期的套餐可能只是第一層和第四層——“免費開源”和“call us” 。隨著托管 SaaS 產(chǎn)品的出現(xiàn)，開源公司可能會添加第 3 層以通過團隊價值獲利 。我們已經(jīng)在 Hashicorp、Pulumi、Sentry 和 Fishtown Analytics（如下所示）等平臺上看到了這種模式 。
重要的是，隨著企業(yè)上市的成熟，公司的大部分收入以及收入增長的速度通常會從較低級別轉移到企業(yè)級別 。
該轉變點發(fā)生的位置因行業(yè)、產(chǎn)品成熟度和用戶（買家）的購買行為而異 。在一家受歡迎的網(wǎng)絡基礎設施公司，前兩年，自助服務是收入的大部分，并以 7% 的月環(huán)比持續(xù)增長 。企業(yè)收入約為 1000 萬美元的 ARR，超過了自助服務，并在公司達到 1500 萬美元的 ARR 時增長到總收入的 70% 。在另一家流行的開源數(shù)據(jù)工具公司，這種轉變發(fā)生在 200 萬美元的 ARR 。
三、從簡單開始，隨著時間的推移而擴展
許多公司希望從第一天起就擁有能夠滿足所有層級（免費增值、專業(yè)消費者、SMB、中端市場、企業(yè)） 。然而，單個研發(fā)團隊和 GTM 團隊幾乎不可能實現(xiàn)這一目標 。最好從一個簡單的模型和單一層開始并觀察用戶，他們正在使用哪些功能，哪些組織正在使用你的產(chǎn)品，預算來自哪里，在添加其他層之前 。當了解更多關于用戶旅程的信息時，可以隨時添加，但很難在不影響用戶的情況下刪除層 。
要理解的一個非常重要的推論：用戶旅程既是要發(fā)現(xiàn)的，也是要塑造的 。用戶如何使用你的產(chǎn)品將會有一個有機的進化，你越能將你的層級映射到用戶旅程，就會越輕松 。
四、避免不連續(xù)的用戶旅程
未能映射到零食用戶行為可能導致不連續(xù)的旅程，這是自下而上定價和包裝最常見的問題之一 。一般來說，它是這樣發(fā)生的：一家初創(chuàng)公司擁有一個充滿活力的用戶社區(qū)，但自下而上的貨幣化是早期的和貧乏的 。為了“向市場學習”，這家初創(chuàng)公司啟動了直接的企業(yè)銷售工作 。在取得初步成功后，他們決定在這上面投入更多資金 。
雖然從表面上看，這聽起來是個好主意，但它往往會創(chuàng)建兩個完全獨立的 GTM 動作——一個給買家，另一個給用戶 。
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