在新市場中，價格是由對客戶的價值（顯然）和銷售它所需的成本驅(qū)動的——這個話題在 Jerry Chen 的價值單位中有所涉及 。理想的狀態(tài)是實現(xiàn)“價值非線性”，平衡客戶感知價值、銷售成本和單價，以便隨著單位線性增長，可以對每單位收取更多費(fèi)用 。隨著公司的發(fā)展，銷售成本會上升，基準(zhǔn)定價需要覆蓋不斷增長的銷售費(fèi)用 。
在理想的結(jié)果中，隨著構(gòu)建更多平臺或協(xié)作功能，每單位價格也會增長，從而創(chuàng)造出超線性的價值曲線 。
九、測試并迭代
通過自下而上，可以使用一種高速、影響相對較低的方法進(jìn)行測試和迭代，以確定正確的分層和定價模型 。與客戶群的不同部分交談，了解他們?nèi)绾慰创a(chǎn)品價值和替代品 。A/B 測試，如果有足夠大的用戶群來在不同的價格點上獲得具有統(tǒng)計意義的結(jié)果 。如果沒有，請向客戶展示假設(shè)的定價計劃并收集定性反饋 。
如果已經(jīng)有了定價計劃，更新它可能會很痛苦，尤其是當(dāng)你要更改價值單位或定價模型時 。
例如，隨著公司的成熟，公司通常會從簡單的分層定價轉(zhuǎn)變?yōu)楦?xì)的基于使用情況的定價 。在這種轉(zhuǎn)變中，有必要根據(jù)現(xiàn)有客戶的使用數(shù)據(jù)對您的新定價計劃進(jìn)行回溯測試，以確保激勵措施保持一致，并且新計劃的價格不會讓客戶感到震驚 。
用戶旅程是思考自下而上 B2B 產(chǎn)品的定價和包裝的重要指南 。盡管如此，仍然沒有簡單或正確的答案，不幸的是，有很多方法會出錯 。通常，初創(chuàng)公司會掙扎數(shù)月，并經(jīng)過多次迭代才能把事情做好 。通過這篇文章，希望能夠更輕松地獲得正確的定價和套餐 。
#專欄作家#
鄭幾塊，微信公眾號：wordpm，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，前新浪微博產(chǎn)品經(jīng)理，專注產(chǎn)品架構(gòu)和團(tuán)隊管理 。
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(今完)
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