自下而上 GTM 模型的強大之處在于，降低了客戶獲取成本 (CAC)，并為銷售團隊提供了一個合格的漏斗 。但這要求自下而上的動作要彌合了用戶/購買者之間的差距 。啟動直銷找到買家，但很少提供有關(guān)如何將用戶旅程引導(dǎo)至買家的任何見解 。在最壞的情況下，自上而下會侵蝕有臨時用戶并導(dǎo)致他們的抵制 。
根據(jù)經(jīng)驗，最好努力擴大自下而上的基礎(chǔ)，并將銷售應(yīng)用于其中的合格用戶，而不是建立獨立于它的獨立直接銷售活動 。
五、知道何時商業(yè)化（貨幣化）
雖然這在董事會上可能會引起爭議，但 A16Z 傾向于通過早期貨幣化來增加用戶群 。如果你有一個強大的自下而上的引擎，你會有很多機會 。如果你將其破壞，公司就完蛋了 。盡早積極收費是扼殺用戶增長的好方法 。
許多成功的自下而上的公司在貨幣化之前積累了數(shù)年 。例如，Databricks 三年內(nèi)沒有向用戶收費，而是專注于發(fā)展一個活躍的 Spark 社區(qū)，并在他們貨幣化時獲得回報 。重要的是，你仍然可以通過注冊創(chuàng)建專業(yè)消費者或團隊，而不是從一開始就向用戶收費 。
那么，你什么時候商業(yè)化？通過具體的數(shù)據(jù)看到核心客戶群中重復(fù)使用產(chǎn)品時，或者當(dāng)明確描述了客戶愿意支付的免費產(chǎn)品功能并從那里迭代時，我們建議開啟貨幣化 。在某些情況下，希望與公司建立關(guān)系以獲得支持、功能方向、改進 SLA 等的客戶將初創(chuàng)公司推向貨幣化 。與其急于制定公開定價計劃，不如與這些高興趣客戶協(xié)商一些定制合同 。
請記住，自下而上的一個優(yōu)勢是可以測試定價和包裝，嘗試向一小部分用戶收費，以測試定價如何影響留存、使用和轉(zhuǎn)化 。
六、使用定價進行資格準(zhǔn)入（不僅僅是貨幣化）
我們經(jīng)常認(rèn)為定價純粹是貨幣化 。但是對于多階段的用戶旅程，定價尤其是在早期階段，作為限定因素實際上更有用 。至少，它是一個強烈的興趣指標(biāo) 。更具體地說，它可用于為內(nèi)部或直銷團隊生成合格的客戶列表，與用戶建立正式關(guān)系，并深入了解他們愿意為產(chǎn)品的哪些方面付費 。在某些情況下，它可以提供限速功能 。
當(dāng) GitHub 開始服務(wù)企業(yè)時，他們是如何對 20 個開發(fā)人員席位收取 5000 美元的？事實證明，在早期，他們對企業(yè)部門的興趣如此濃厚，以至于他們決定當(dāng)時是否要開拓該市場建設(shè)，最好花很多錢 。
價格實際上是一個限速器，只有那些愿意支付大筆費用的人才有資格 。在 Salesforce Sales Cloud 的情況下，專業(yè)層通過權(quán)限和工作流程來確定客戶的資格 。一旦客戶超過一定數(shù)量的角色和自定義應(yīng)用程序，就顯示出足夠的動力讓直銷團隊與客戶接觸進行企業(yè)部署 。
七、找出最佳定價單位
在云時代，理想的定價是基于使用量或坐席數(shù)，對客戶的價值隨著使用量的增加而增長 。然而，使用價值軌道并不總是可能的 。即使是這樣，也有可能處于一個客戶根本不習(xí)慣以這種方式付款的窘境中 。
一般來說，建議通過以下方式來確定最佳定價單位：
如果可以進行基于使用的定價并且價值隨著使用而增長，那么就這樣做 。如果有團隊或公司范圍部署的潛力，并且使用該產(chǎn)品的人越多，它的價值就越大，然后進行基于坐席的定價 。否則，與客戶對類似產(chǎn)品的期望保持一致 。這通常涉及基于功能或銷售許可證的分層 。
要避免選擇一個固定的定價單位，當(dāng)客戶想要擴大產(chǎn)品的使用范圍時會產(chǎn)生摩擦，例如“如果該用戶每月只訪問產(chǎn)品一次，我真的需要添加另一個坐席嗎？”
八、設(shè)置單價
自下而上不會改變設(shè)置單價的基礎(chǔ) 。對于現(xiàn)有市場，通常價格錨定已經(jīng)由相鄰公司設(shè)定，而自下而上純粹通過易用性和較低的采用障礙來贏得現(xiàn)有市場 。
推薦閱讀
- 產(chǎn)品詳情頁模板 產(chǎn)品說明書模板
- 買了一堆中低風(fēng)險理財產(chǎn)品要緊嗎-為什么銀行不建議買理財產(chǎn)品
- 去角質(zhì)產(chǎn)品推薦
- 跑步機如何保養(yǎng)
- 公孫策是怎么死的
- 網(wǎng)紅產(chǎn)品有哪些 這些網(wǎng)紅產(chǎn)品你都吃過嗎
- 大喬小喬嫁給了誰
- 天貓雙十一活動策略改進 天貓雙十一活動策劃
- 三國里公孫策是怎么死的
- 如何構(gòu)建自己的產(chǎn)品知識