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業(yè)務(wù)員練出好口才必經(jīng)的四個(gè)階段

小知識(shí)

【業(yè)務(wù)員練出好口才必經(jīng)的四個(gè)階段】社會(huì)上大多數(shù)人都認(rèn)為做銷售的人太能“忽悠”了 ， 一談到銷售人 ， 總給人一種能言善辯、口若懸河的印象 ， 事實(shí)上的確如此 ， 越是出色的業(yè)務(wù)員 ， 其口才往往越好 ， 但是他們的口才其實(shí)并非具有天賦 ， 而是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)歷練的結(jié)果 ， 一般來(lái)講 ， 練就出色的口才畢竟以下四個(gè)階段 。
一、不會(huì)說(shuō)不能說(shuō)
這種情況多發(fā)生在剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員身上 ， 他們?cè)谌肼氈翱赡芊浅壅f(shuō)話非常能侃 ， 但是銷售語(yǔ)言畢竟是帶有一定專業(yè)性的 ， 并且要經(jīng)過(guò)一定的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)才能掌握 ， 在這種情況下 ， 有很多剛剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員就變得不會(huì)說(shuō)了 ， 正如邯鄲學(xué)步一般 ， 原來(lái)豐富的語(yǔ)言表達(dá)能力不知道該如何運(yùn)用了 ， 而現(xiàn)在的專業(yè)化語(yǔ)言卻又不會(huì)用 ， 確切的講 ， 他們不知道什么時(shí)候該說(shuō)哪句話 ， 即使知道 ， 說(shuō)出來(lái)又不是自己的語(yǔ)言 ， 很生硬 ， 象背臺(tái)詞 。 其實(shí)這是很常見的一種情況 ， 突破這一階段 ， 只須牢記兩個(gè)字：自信！而在實(shí)踐中體現(xiàn)在行動(dòng)上 ， 也需要兩個(gè)字：敢說(shuō)！說(shuō)錯(cuò)了不要害怕 ， 很正常 ， 誰(shuí)沒(méi)有說(shuō)錯(cuò)話的時(shí)候呢？此時(shí)千萬(wàn)不能因?yàn)檎f(shuō)錯(cuò)話而自責(zé)自卑 ， 后果頂多就是這個(gè)客戶本次不訂貨 ， 下次不就成了嗎？！所以除了自信和敢說(shuō) ， 更要具備一種心態(tài)：置之死地而后生！
二、會(huì)說(shuō)　不能說(shuō)
經(jīng)過(guò)多次的碰壁和磨練 ， 總算會(huì)說(shuō)了 ， 也就是知道這些專業(yè)化語(yǔ)言該怎樣用自己的話來(lái)表達(dá)了 ， 但是內(nèi)容卻很單調(diào) ， 缺乏潤(rùn)色 ， 往往給客戶造成一種感覺：這家伙怎么總想讓我掏錢呢？而有很多業(yè)務(wù)員此時(shí)又往往過(guò)于心急 ， 同時(shí)又因?yàn)閯倓倳?huì)說(shuō) ， 缺乏言語(yǔ)之間的連貫性 ， 讓客戶聽起來(lái)似乎就是那幾句話在反復(fù) ， 核心內(nèi)容又非常露骨：訂貨！此階段溝通客戶的失敗率比第一階段還要高 ， 所以這一階段對(duì)自信心的打擊更大：我都會(huì)說(shuō)了 ， 怎么還不如以前了呢？是不是我不適合干這一行呀？這一時(shí)期又可稱為對(duì)自己的懷疑期 。 渡過(guò)這一時(shí)期也要記住兩個(gè)字：再學(xué)習(xí)！只不過(guò)這次的學(xué)習(xí)不是在培訓(xùn)課上 ， 而應(yīng)該和優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí) ， 學(xué)習(xí)的方式要記住八個(gè)字：多看 ， 多聽 ， 多問(wèn) ， 多想！
三、能說(shuō)　不會(huì)說(shuō)
總算融會(huì)貫通了 ， 總算能說(shuō)了 ， 并且客戶溝通的成功率也明顯上升 ， 卻突然發(fā)現(xiàn)自己溝通成功的多都是小客戶 ， 面對(duì)大客戶時(shí)還是有點(diǎn)一籌莫展 ， 雖然自己覺得說(shuō)的話沒(méi)錯(cuò) ， 可是大客戶卻不買帳 ， 其實(shí)此時(shí)的你只是進(jìn)入第三個(gè)階段：能說(shuō)而不會(huì)說(shuō) ， 確切的講是說(shuō)不到點(diǎn)子上 ， 尤其是從第二個(gè)階段剛剛進(jìn)入這個(gè)階段的業(yè)務(wù)員 ， 首先從心態(tài)上就不成熟：小富即安！處于第二階段時(shí)經(jīng)歷的失敗陰影有所殘留 ， 導(dǎo)致形成了一個(gè)慣性心態(tài)：能訂貨就是成功！所以一旦客戶訂貨了 ， 就認(rèn)為達(dá)成目標(biāo)：成功了！甚而至于有點(diǎn)沾沾自喜的得意 。 這對(duì)于想成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員來(lái)講是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)：很容易失去目標(biāo)和動(dòng)力！突破這一階段的關(guān)鍵則在于心態(tài)的調(diào)整：從小富即安到處之泰然 ， 確切的講 ， 就是要進(jìn)一步挑戰(zhàn)自己和超越自己 。 體現(xiàn)在行動(dòng)上 ， 就是進(jìn)一步的觀察和學(xué)習(xí) ， 仔細(xì)體會(huì)大客戶和小客戶在溝通上的不同 ， 然后有的放矢的進(jìn)行實(shí)踐 ， 只要溝通成功第一個(gè)大客戶 ， 以后就不會(huì)再有心理的障礙 。
四、能說(shuō)　會(huì)說(shuō)
進(jìn)入這一階段才能稱得上是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員 。 優(yōu)秀的`業(yè)務(wù)員再談業(yè)務(wù)時(shí) ， 如和風(fēng)細(xì)雨 ， 整個(gè)過(guò)程猶如渾然天成 ， 不但客戶感覺不到其實(shí)是在訂貨 ， 同時(shí)卻猶如與老友見面 ， 又如與同行探討話題 ， 顯得親切隨意而又愜意 。 要達(dá)到這種可稱之為登峰造極的地步 ， 首先必須要拓寬自己的知識(shí)面 ， 要進(jìn)一步增加自己的涉獵范圍：體育方面、文藝方面、教育方面、財(cái)經(jīng)方面等等 ， 并且要勤于思考 ， 能有自己的看法和主張 ， 做到雖不精但是還有點(diǎn)深度 。 其次要善于主動(dòng)尋找客戶感興趣的話題 ， 這是拉近客戶內(nèi)心距離的法寶 。 當(dāng)然要切記不要與客戶的觀點(diǎn)發(fā)生沖突 ， 客戶的觀點(diǎn)要尊重 ， 并在此基礎(chǔ)上讓客戶感覺跟你探討實(shí)在有一種痛快淋漓之感 ， 同時(shí)還有收獲 。 最后要記得扣題：訂貨！海闊天空但不能信馬由韁 ， 要記得韁繩是應(yīng)該在你手里 ， 因此要能放能收：今天聊得非常痛快 ， 但我有工作在身 ， 不能盡興 ， 改天再深聊 ， 屆時(shí)我請(qǐng)你 ， 咱們邊喝邊聊！看看我廠的產(chǎn)品 ， 有用得上的 ， 盡量訂我廠的 ， 要是用得不好 ， 我可以隨時(shí)過(guò)來(lái)調(diào)換 。 這里有一個(gè)時(shí)間控制的原則：從海闊天空到訂貨完成 ， 總體時(shí)間絕不能超過(guò)40分鐘！一方面我們有太多的客戶要接觸 ， 另一方面拖沓冗長(zhǎng)就沒(méi)味道了 ， 會(huì)讓客戶感到煩 ， 影響訂貨 。

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