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創(chuàng)造性開頭12招

小知識

【創(chuàng)造性開頭12招】口才在銷售的過程中非常重要 。 成功的銷售 ， 就是成功的溝通 。 聽完第一句話 ， 許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去 。 因此 ， 推銷員要盡快抓住顧客的注意力 ， 才能保證推銷訪問的順利進行 。
開場白的好壞 ， 幾乎可以決定這一次訪問的成敗 ， 換言之 ， 好的開場 ， 就是推銷員成功的一半 。
1、金錢 。
幾乎所有的人都對錢感興趣 ， 省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣 。 如：“張經(jīng)理 ， 我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費的方法 。 ”“王廠長 ， 我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確 ， 能降低你的生產(chǎn)成本 。 ”“陳廠長 ， 你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”
2、真誠的贊美 。
每個人都喜歡聽到好聽話 ， 客戶也不例外 。 因此 ， 贊美就成為接近顧客的好方法 。 “王總 ， 您這房子真漂亮 。 ”這句話聽起來像拍馬屁 。 “王總 ， 您這房子的`大廳設計得真別致 。 ”這句話就是贊美了 。
3、利用好奇心 。
推銷員制造神秘氣氛 ， 引起對方的好奇 ， 然后 ， 在解答疑問時 ， 很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客 。
一位推銷員對顧客說：“老李 ， 您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑 ， 但也很好奇 。 這位推銷員繼續(xù)說 ， “就是您藏起來不用的錢 。 它們本來可以購買我們的空調(diào) ， 讓您度過一個涼爽的夏天 。 ”
某地毯推銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯 。 ”顧客對此感到驚奇 ， 推銷員接著講道：“您臥室12平方米 ， 我廠地毯價格每平方米為24、8元 ， 這樣需297、6元 。 我廠地毯可鋪用5年 ， 每年365天 ， 這樣平均每天的花費只有一角六分錢 。 ”
4、提及有影響的第三人 。
告訴顧客 ， 是第三者(顧客的親友)要你來找他的 。 這是一種迂回戰(zhàn)術 ， 因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理 ， 所以 ， 大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣 。 如：“何先生 ， 您的好友張安平先生要我來找您 ， 他認為您可能對我們的印刷機械感興趣 ， 因為 ， 這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便 。 ”為了取信顧客 ， 若能出示引薦人的名片或介紹信 ， 效果更佳 。
5、舉著名的公司或人為例 。
人們的購買行為常常受到其他人的影響 ， 推銷員若能把握顧客這層心理 ， 好好地利用 ， 一定會收到很好的效果 。 “李廠長 ， ××公司的張總采納了我們的建議后 ， 公司的營業(yè)狀況大有起色 。 ”舉著名的公司或人為例 ， 可以壯自己的聲勢 ， 特別是 ， 如果您舉的例子 ， 正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時 ， 效果就更會顯著 。
6、提出問題 。
推銷員直接向顧客提出問題 ， 利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣 。 在運用這一技巧時應注意 ， 推銷員所提問題 ， 應是對方最關心的問題 。
7、向顧客提供信息 。
推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息 ， 如市場行情、新技術、新產(chǎn)品知識 ， 等 ， 會引起顧客的注意 。 把自己訓練成為自己這一行業(yè)的專家 。
8、表演展示 。
推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點 ， 是最能引起顧客的注意 。
9、利用產(chǎn)品 。
推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣 。 這種方法的最大特點就是讓產(chǎn)品作自我介紹 。
10、向顧客求教 。
推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意 。 有些人好為人師 ， 總喜歡指導、教育別人 ， 或顯示自己 。 推銷員有意找一些不懂的問題 ， 或懂裝不懂地向顧客請教 。 一般顧客是不會拒絕虛心討教的推銷員的 。

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