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會議營銷演講技巧( 三 )

小知識


【會議營銷演講技巧】 如果銷售人員發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的異議正是消費(fèi)者不愿意購買的理由，只要能夠成功地消除這個異議，就可以有效地促成交易 。 如果在異議處理完畢之后立即請求成交，往往能收到趁熱打鐵的效果 。
例如：消費(fèi)者：“你們的產(chǎn)品是保健食品啊，怎么能提高抗病力呢？”銷售代表話述：“我們的產(chǎn)品主要成分是免疫球蛋白，是從雞蛋黃里提煉出來的，和母乳里的免疫球蛋白結(jié)構(gòu)功能相同 。 小孩吃母乳抗病力就強(qiáng)，就您是知道的，部隊軍人每天早上必吃兩上雞蛋就是這個道理，我們這個產(chǎn)品每粒膠囊就相當(dāng)于10個雞蛋的免疫球蛋白，您說能沒有效果嗎？”
10、小狗成交法
小狗成交法來源于一個小故事：一位媽媽帶著小男孩來到一家寵物商品，小男孩非常喜歡一只小狗，但是媽媽拒絕給他買，小男孩又哭又鬧 。 店主發(fā)現(xiàn)后就說：“如果你喜歡的話，就把這條小狗帶回去吧，相處兩三天再決定 。 如果你不喜歡，就把它帶回來吧 。 ”幾天之后全家人都喜歡上了這只小狗，媽媽又來到了寵物商品買下了這只小狗 。
這就是先使用、后付款的小狗成交法 。 有統(tǒng)計表明，如果準(zhǔn)客戶能夠在實際承諾購買之前，先行擁有該產(chǎn)品，交易的成功率將會大為增加 。
會議營銷演講技巧2 力求引起顧客對產(chǎn)品的`興趣，這是實現(xiàn)銷售目的的關(guān)鍵 。 如果顧客對你銷售的產(chǎn)品沒有興趣，那么很難把產(chǎn)品推銷出去 。 激發(fā)顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣應(yīng)該遵循一個循序漸進(jìn)的原則，要一步一步地來，決不可性急 。
1、產(chǎn)品解說的技巧
在會議營銷過程中，當(dāng)營銷員面對陌生顧客時，進(jìn)行產(chǎn)品解說是必不可少的一個環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵的一步 。 要做好產(chǎn)品解說，必須把握兩條技巧：
一是要多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值而少談價格 。 有些營銷員是大力強(qiáng)調(diào)價格，說明自己的產(chǎn)品是如何便宜，卻從不注重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品自身的價值 。 作為營銷人員，必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及滿意保證 。 應(yīng)該突出產(chǎn)品的成分、功效、榮譽(yù)等，人們的生活水平越來越高，價格已經(jīng)不是顧客考慮的唯一因素，品質(zhì)才是最重要的 。
二是多作示范而別光說不做 。 在會議營銷過程中，多做示范也是非常重要的，俗話說得好，“百聞不如一見” 。 營銷員向顧客推薦產(chǎn)品，一定要讓顧客不僅聽到，而且還要看到，甚至要摸到，因此老顧客現(xiàn)身說法就相當(dāng)重要了 。
2、介紹產(chǎn)品的FABE法則
F――Feature（產(chǎn)品特色）；A――Advantage（產(chǎn)品優(yōu)點）；B――Benefit（產(chǎn)品優(yōu)點帶來的好處）；E――Evidence（相關(guān)的佐證信息） 。 FABE法則就是將一個產(chǎn)品分別從四個層次加以分析、整理成銷售的訴求點 。
首先應(yīng)該將產(chǎn)品的特色（F）詳細(xì)地列出來，尤其是針對其屬性，按組方、成分、耐用性、經(jīng)濟(jì)性等等，寫出其具有優(yōu)勢的賣點 。 表述特點時，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表述出來 。 如×××的成分蛹蟲草菌粉，源于蟲草，勝于蟲草，蟲草馴化技術(shù)獲得了世界專利保護(hù)等等 。
其次是產(chǎn)品的優(yōu)點（A） 。 也就是說，你所列的產(chǎn)品特點究竟發(fā)揮了什么功能？比如，在產(chǎn)品開發(fā)部門或產(chǎn)品企劃部門開發(fā)某些新產(chǎn)品時，其理由何在？在什么動機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念？如：蛹蟲草最大的特點就是性平，不上火，四季皆宜，可長期服用，是治補(bǔ)結(jié)合的生命補(bǔ)品 。
再次是顧客的利益（B） 。 如：人參花蕾所獨(dú)有的花蕾9肽和11肽是人體細(xì)胞的“校正肽”，它能迅速識別細(xì)胞出現(xiàn)的偏差和病變并予以糾正和修復(fù)，進(jìn)行細(xì)養(yǎng)生，激發(fā)人體細(xì)胞活力，矯正失衡狀態(tài)，增強(qiáng)免疫力，消除疲勞，防治多種疾病，延緩衰老 。 特別適合于中老年人、亞健康商務(wù)人士 。

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