會議營銷演講技巧1 1、請求成交法
請求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向消費者主動提出成交的要求，直接要求消費者購買銷售的商品的一種方法 。 使用請求成交可以快速地促成交易，充分地利用了各種成交機會，可以節(jié)省銷售的時間，提高工作效率，可以體現(xiàn)一個銷售人員靈活、機動、主動進取的銷售精神 。 請求成交法如果應(yīng)用的時機不當(dāng)，可能給消費者造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使消費者產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動權(quán) 。
使用請求成交法的三大時機：一是面對老顧客時 。 銷售人員了解消費者的需求，而老顧客也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此老顧客一般不會反感推銷人員的直接要求 。 二是若消費者對推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購買的意向，發(fā)出購買信號，可又一時拿不定主意，或不愿意主動提出成交的要求，推銷人員就可以用請求成交法來促成消費者購買 。 三是有時候消費者對推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時銷售人員在回答消費者的提問，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請求，讓消費者意識到該考慮購買的問題了 。
例如：“您老已經(jīng)通過人參花蕾膠囊改善了體制，現(xiàn)在的身體比以往硬實多了，自己是有感覺的 。 現(xiàn)在正值秋冬換季時節(jié)，流感高發(fā)的時期，建議您最好再服用一個療程的人參花蕾鞏固一下，全面提高的機體抗病力，保證您這一冬天身體都棒棒的 。 ”
2、假定成交法
假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定消費者已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求消費者購買銷售產(chǎn)品的一種方法 。 假定成交法可以節(jié)省時間，提高銷售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力 。
例如：“張叔叔您看，假如您服用了×××以后，您今年的老慢支就不會再犯了，高血糖、高血壓、高血脂的癥狀也能控制住了，不光您不用再遭罪，阿姨也安心多了，而且兒女不用為您的身體操心了 。 不是很好嗎？”就是把擁有產(chǎn)品以后的那種感覺描述出來 。
3、選擇成交法
選擇成交法又稱假定成交法，是指銷售人員在假定消費者已經(jīng)接受銷售建議、同意購買的基礎(chǔ)上，直接向消費者提出若干購買的方案，并要求消費者選擇一種購買方案的方法 。 從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動權(quán)交給了客戶，而事實上就是讓消費者在一定的范圍內(nèi)選擇，可以有效地促成交易 。 選擇成交法使消費者避開“要還是不要”的問題，讓消費者回答“要A還是要B”的問題 。
這里要注意的是銷售人員所提供的選擇事項應(yīng)讓消費者從中做出一些肯定的回答，而不要給消費者拒絕的機會 。 向消費者提出，盡量避免消費者提出太多的方案，最好的方案就是兩項，最大不要超過三項，否則你可能達不到盡快成交的目的 。
例如：“劉阿姨：我今天帶來兩個產(chǎn)品，一個是以冬蟲夏草為主要原料的、主要功能是清肺強腎、提高免疫力的×××；另一個是以人參花蕾為主要原料的，主要功能是細(xì)胞養(yǎng)生、全面改善身機能的××× 。 這兩款產(chǎn)品，您覺得哪一款更適合您？”
4、小點成交法
小點成交法又叫做次要問題成交法，或者避重就輕成交法，是銷售人員利用成交的小點間接地促成交易的方法 。 小點成交法可以減輕消費者成交的心理壓力，有利于銷售人員主動嘗試成交，保留一定的成交余地，有利于銷售人員合理利用各種成交信號，有效地促成交易 。
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