二、疾病來臨銷量下滑
當深圳市場銷量穩(wěn)步上升的時候， 疾病突襲河北， 整個銷售迅速下滑， 在此情況下自己仍堅持做好臨床工作， 開始之初， 得知勤洗手能防疾病， 就從超市里面批發(fā)洗手液， 對幾個科室的醫(yī)生逐科室去送 。 幾天以后， 形勢迅速惡化， 在自己去不了醫(yī)院的情況下， 仍然堅持電話拜訪各醫(yī)院的目標醫(yī)生， 隨時了解防非的各種措施和方劑， 自己通過朋友購得了幾支重組人干擾素， 及時送給重點醫(yī)生， 在疾病最嚴重的五、六月， 在省二院門診患者廖廖無幾的情況下， 也能銷售一百盒 。
疾病之后， 通過自己在淡季做扎實的市場工作后， 旺季應該是上銷量的時候了， 但省二院進貨情況不升反降， 醫(yī)生在不斷開藥， 病人在不斷拿藥， 但就不見銷量上升， 根據(jù)自己多年的臨床推廣經(jīng)驗， 肯定省二院出了問題 。 自己把工作重點轉(zhuǎn)移到查找問題上來， 從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據(jù)， 這一切都是在當時的省區(qū)經(jīng)理胡非嚴重脫崗， 自己孤身一人憑著自己對xx制藥的忠誠來完成的 。
xxx離職以后， 本來指望有一個好的經(jīng)理來帶領(lǐng)我們做好市場， 誰知來了一個王國青， 由于他對市場生疏、對業(yè)務(wù)生疏、加之從業(yè)心態(tài)不正確， 到了市場以后， 就嚴重違反財務(wù)制度， 日常工作抓不住重點， 不抓穩(wěn)定， 不解決具體問題， 不上銷量， 反倒四處點火， 把一個本來就問題重重的河北市場， 搞得雪上加霜， 在自己臨床工作無法正常進行的情況下， 為維護公司利益， 在河北市場“白色恐怖”的情況下， 自己不怕打擊報復， 不怕丟飯碗， 堅持從各種途徑如實向公司高層反映市場實際問題， 使公司得以掌握市場更全面的真實情況， 及時對問題作出處理， 不至于使河北市場毀于個別人之手 。
三、復興之路
20xx年春天， 冬寒未褪， 我懷著春天般的心情奔赴河北， 開始了深圳市場劫后余生的艱難重建工作 。 這時候我原來管理的廣東省中醫(yī)院、省醫(yī)院、省四院已經(jīng)交接出去， 只剩下省三院、省二院、和平醫(yī)院、省直一門診四家醫(yī)院 。 其中省三院是骨科醫(yī)院， 省直一門診是日門診量不足30人的衛(wèi)生所， 和平醫(yī)院是新開發(fā)的醫(yī)院， 上述三家合計銷量不足200盒！只有省二院稍好一些， 但銷量也就200盒左右！總體銷售不過8000元， 而公司下達的全年任務(wù)卻高達30萬元！整個市場千瘡百孔、百廢待興！
此時， 在王洪剛經(jīng)理的指導下， 我根據(jù)市場實際情況， 確立了“以省二院與和平醫(yī)院為重點終端， 目標直指殺手級醫(yī)生， 集中力量提升純銷量；緊抓藥劑科和藥房， 隨時掌握庫存， 保證渠道暢通”的工作思路， 開始了深圳市場的復興之路 。
醫(yī)藥代表年終工作總結(jié)10 新舊交替的這一段， 是一年的尾聲、還是新一年的序曲?是結(jié)束， 還是開始?這不重要 。 重要的是：舊的一年， 我經(jīng)歷了那么多， 失去過、遺憾過;收獲過、充實過……而對于新的一年， 我的心中仍然有夢 。 夢若在， 希望就在 。
狂年離我們已去， 在過去的一年里我個人的工作做的并不是很好， 可能是我還不夠努力 。 也沒有太多的經(jīng)驗， 但我掌握出一點小小的技巧 。 在坐的各位應該都比我有經(jīng)驗多， 希望你們也都不要保留了 。 利用今天的機會大家都暢所欲言吧 。
其實做我們醫(yī)藥代表這行并不是說需要很多銷售經(jīng)驗， 但只要掌握了一些技巧我想離我們成功上量的難度并不是很大， 不過也是與我們所在區(qū)域環(huán)境不一樣的， 但這些技巧是都應該是我們每個人可以的， 做銷售首先就是做人很重要， 不過在做產(chǎn)品的時候我們首先應該對我們所的產(chǎn)品做為深入的了解， 在就是我們所說的技巧， 我們必須做到五勤， 五快， 至于五勤了就是腦勤， 腿勤， 眼勤， 嘴勤， 手勤;腦勤了就是我們要多想問題想想今天該去做什么， 明天該去做什么/?比如我們每天在睡覺之前想想我明天上午要到那里去， 該去做什么， 下午該到什么地方， 該做什么?還有今天我有什么事情沒有辦完， 需不要要給客戶打個電話， 但在給客戶打電話我們一般應該在八點之前打過去， 不要太晚了影響別人的休息 。 其實給打電話也并不代表我們的事情就可以辦好了， 醫(yī)生也是人啊， 他們并不是那么可怕的， 那怕你一句小小的問候也許他心理會感覺很好 。
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